调研问答全文
艾德生物 (300685) 2018-01-10
互动提问：
1、PCR与NGS比较？
答：根据NCCN指南及专家共识，目前临床上组织检测是金标准，在难以获得组织标本的情况下，液体活检可以作为补充。基于PCR技术的产品可以满足大部分患者的临床检测需求，而NGS产品可以满足小部分患者的临床检测需求。公司自成立伊始，就致力于打造肿瘤基因检测的系统解决方案，以满足不同患者的临床检测需求。以目前肿瘤精准医疗应用最成熟的肺癌为例，适应各种不同的肿瘤标本类型，如手术组织标本、穿刺小标本、细胞学标本、血液标本等，少于10个基因的检测需求，公司通过PCR产品满足，多于10个基因的检测需求，公司通过NGS产品满足，但是需要指出的是，未来3~5年所有可能上市的靶向药物需要检测的基因加起来不会超过10个且所有突变均为已知，所以大多数患者的临床检测需求可以用PCR产品满足，因为PCR技术相比NGS技术，具有操作简单、准确率高、特别是出报告时间短等显著优势，而NGS产品用于满足小部分患者的需求。
2、公司销售模式选择的原因？
答：公司所从事的肿瘤精准医疗分子诊断行业属于前沿热点领域，市场处于快速发展阶段，市场推广对于专业程度要求较高。因此，公司采用“直销与经销相结合，直销为主、经销为辅”的销售模式，以保证学术推广的专业效果。公司销售模式的选择符合产品特点和临床市场需求，并且直销对销售渠道的把控较经销更具优势，也符合医改“两票制”减少中间流通环节的政策导向。
3、公司业绩增长点？
答：公司业务增长主要来源于以下三个方面：①新靶向药物陆续获批，老靶向药物适应症拓展，可带动新的基因检测需求；②现有靶向药物相关基因检测的渗透率提高，例如我国EGFR基因检测渗透率为30-40%，美国、日本等发达国家已达到80%；③肿瘤治疗模式从恶性病向慢性病转变，由用药前的单次检测会转变为治疗过程中的持续检测，从组织检测转变为组织检测和液体活检并存，从而推动业务增长。
4、公司目前医院的覆盖范围如何？
答：目前，公司产品覆盖近300家大中型医疗机构。肿瘤患者就诊的集中度较高，新医保纳入的TKI药物销售预计主要还是会集中在这些医院，至于检测下沉到二三线城市的情况，公司主要通过医学检验所的检测服务来覆盖。
5、公司研发情况？
答：目前公司具有基于聚合酶链式反应（PCR）技术开发的ADx-ARMS?和Super-ARMS?技术平台，以及基于二代测序技术开发的Digital?Dual-direction?Capture?System（3D CAP）技术平台。处于注册申请状态的三类医疗器械5项、二类医疗器械1项。其中适用于液体活检的2项产品已经进入CFDA创新医疗器械特别审批程序，一个是基于Super-ARMS?技术平台，一个是基于NGS技术平台。公司会严格按照相关法律法规的要求，在产品获批后及时履行信息披露义务，敬请关注公司后续公告。
6、研发团队情况？
答：截止2017年6月30日，公司研发人员143人。其中硕士、博士近80名。公司成立后坚持外部引进和内部培养相结合的方式，组建了强大的研发团队，专业领域涵盖了分子生物学、细胞生物学、生物信息学、免疫学、病理学、药理学、遗传学、临床检验学等，形成年龄结构合理、多学科交叉的复合型团队，可开展分子生物学、免疫学、药理学、病理学等方面的产品研发工作，研发团队采用项目制管理，确保灵活高效。董事长本身系“千人计划”国家特聘专家，直接参与技术研发的管理。
7、未来研发投入情况？
答：公司高度重视对研发创新的投入，近几年，公司的研发费用维持在15%-20%。未来，随着公司营业收入增长，研发费用会保持在15%左右，在深入挖掘自主专利技术潜力的同时布局新技术研发。持续的研发投入是公司构建核心竞争力的有力保障。
8、公司产品在医院哪个科室使用？
答：每家医院情况不同。对涉及到肿瘤样本的检测需要病理医生确定样本中肿瘤细胞含量符不符合检测要求，所以目前的主要业务来源于病理科。
9、公司产品进入医院的定价有什么标准？
答：各省物价局对每类产品会有一个指导价格，产品价格需要和每家医院协商。
10、竞争对手是否有通过降价手段抢夺市场的可能？
答：医院采购会综合评估产品质量、品牌、价格。公司在积极推广独家获批的多基因联合检测产品，强化产品差异化优势。公司多年积淀的产品品质、品牌效应、销售渠道以及先发优势（独家获批产品）是公司产品进院的优势。
11、应收账款和账期？
答：公司主要客户为全国三级以上医院和二甲医院等相对信誉、资质较高的医疗机构，给予的信用政策一般为6-12个月。公司重视资金管控工作，充分评估应收账款管理中的风险。在财务管理中，对应收账款进行严格的账龄管理、客户信用管理、客户分级管理、风险预警管理、风险评估管理等，同时设立了商务团队，负责定期与客户对账催收等工作。
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