调研问答全文
汤臣倍健 (300146) 2018-01-18
一、公司董事会秘书吕静莲介绍公司相关情况 公司已于 2017 年 12 月 29 日发布了 2017 年年度业绩预告，其中预计归母净利润 同比增长 35%-55%，这个情况是好于我们年初所给到的增速指引的。2017 年是对汤臣 倍健比较重要的一年，由于 2016 年的增长比较缓慢，公司在 2016 年下半年对业务做 了很多结构性的调整，调整的成效可以从以下几个方面来看：
第一个是大单品：健力多氨糖产品 2017 年 3 月份开始更换包装，6 月份开始铺 货，6 月 12 日开始大规模的广告投放。在 2017 年上半年，健力多实现了大约 50%的 增长，2017 年前三季度实现超 100%的大幅增长，预计全年增速会进一步提升。
第二是电商品牌化：截至 2017 年前三季度，电商渠道的增速在 120%以上，预计 全年增速也会有进一步的提升；2017 年公司上线了 19 个电商专供品，专供品的占比 也在逐渐提高。
第三是跨境电商：2017 仍然处于过渡期，通过发力平台、重铸旗舰店、汤唯代言等措施，前三季度实现了良好的增长势头，基本符合预期；其中自然之宝品牌在 10 月份与阿里健康、天猫国际签订了战略合作协议。 此外，健乐多也有较快增长，目前稳定在运动营养品的前三名。
二、问答环节：
Q1：今年的战略取得了很好的成效，其中有多少是来自行业的原因，有多少是自 己战略调整的原因？
A：从行业整体来看，渠道可分为线上和线下，细分下去则是线下药店、商超，以及线上电商。其中线下：公司历年线下的增速大概都是行业增速的 2-3 倍；今年零售业整体有所回暖，总体线下表现要比 2016 年好；其中线上：近几年电商行业整体发展都比较快，公司在 2017 年进行了战略调整， 推出了线上专供品来对不同渠道进行区隔，目前来看也取得了很好的成效，2017 年 半年度和三季度的增长均超过 120%，也是高于行业增速的。 我们认为行业和公司自身都是有正向影响的，但很难具体划分。
Q2：为什么单四季度的净利润没有多少增长？
A： 关于这点我们在 2017 年度的业绩预告已做了解释，公司在 2017 年第四季度大幅增加了品牌投入和市场推广力度，夯实公司结构性调整的基础，助力 2018 年的 业绩增长。且预计 2017 年实际完成情况超越年初的设定指标，按照此前制定的奖金方案，预提相应业务增量奖金，因此对第四季度的利润造成一定影响。
Q3：公司为什么对产品进行了提价？
A：在提价之前，公司做了系统分析，对比了国内销售的所有品牌价格水平发现： “汤臣倍健”产品价格偏低，与公司产品品质和品牌都处于国内顶尖位置的情况不匹配。
Q4：是否有储备单品，何时推出？
A：公司第二个和第三个单品都已经在储备和验证当中，公司会结合健力多的推广情况以及新单品相应的市场接受度、市场教育情况来综合考量推出时机。
Q5：公司认为公司产品主流的消费人群是什么？
A：不同渠道和产品所对应的消费人群是有所区别的，线上的人群更年轻，而线下则主要以中老年人为主。
Q6：三季度应收账款大幅增长的原因？
A：2017 年三季度报告中应收账款期末余额较年初有较大增长，主要是由于按照惯例公司会在年初授予部分客户信用额度，年中及年底集中进行清收，因此年中应收账款余额较年初余额大。
Q7：公司在消费者教育方面有哪些举措？
A：近几年消费者教育和营销形式都发生了比较大的变化。营销方面：比如健力多的广告，展现了建立多产品对骨关节养护的作用，这本身就是一个消费者教育很好 的途径；另外我们的营养家也是消费者教育的管道之一，有任何关于健康以及产品的 疑问都可以跟我们的营养师进行交流；营养学院则已经培养出了百万名店员，通过培 训店员，再由店员对消费者进行市场教育；同时营养学院也会走进社区，每年都会举 行上千场不定期活动；另外还有健康快车在全国进行巡游，为上千万消费者进行了检测。整体而言我们认为消费者教育是一个漫长的过程，还有非常大的空间。
Q8：公司认为线下渠道是否已经饱和？
A：线下仍然有一定空间，药店约 40 万家，且有一些药店上市，当药店行业内进行并购整合时，对公司而言也相应扩大了渠道。另外，商超作为线下的渠道，也有很大的增长空间。
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