调研问答全文
亿联网络 (300628) 2018-01-24
Q: 公司业务目前的总体情况如何？比如外销比例、各国占比、营销网络等。
A：公司业务总体稳定，短期内仍然会以外销为主，主要是受限于国内政策，但VCS业务不受政策限制，VCS业务发展起来后，国内业务占比会逐渐增大；从各国业务来说，也总体是个稳定的态势，北美一直是发展得最快的，各国占比上下浮动一般也是在5%以内，且占比的波动不一定是市场本身的波动，跟公司的市场开拓进展等都有关系，我们预计未来3年内各国业务占比仍然会维持稳定；我们在全球大部分国家都有当地的代理商，但公司仍然注重自身营销人员能力的培养，代理商更多的是做库存及提供简单的服务，客户谈判公司自身营销人员都深度参与，因此，公司的业务不会依赖于当地的代理商。
Q: 公司未来业务的成长空间如何？
A：公司所处的行业是企业通讯，现在全球大部分企业通讯使用的仍然是模拟通讯，而模拟通讯被IP通讯替换是行业不可逆的趋势，而SIP又表现出成为IP通讯唯一标准的趋势，因此，市场空间仍然比较广扩。同时，IP通讯目前的市场渗透率还比较低，目前北美市场发展得最快，但也就25-30%左右的渗透率，第二梯队的荷兰、澳大利亚等国渗透率在20%左右，英国、德国等在10%-15%，中国基本上处于第四梯队，整个行业仍旧处于早期阶段，未来发展空间仍然乐观。
Q: 公司未来的新产品规划如何？预期发展如何？
A：SIP话机总体比较稳定，会做一些小的改进提升，主要的新产品集中在VCS部分。VCS的市场规模比较大，是SIP市场的10倍左右，同时，目前我们还处于VCS发展的初期阶段，整体增速很快，但占比仍然比较小。
Q: 公司未来的业绩增速预计如何？未来毛利率的走向如何？
A：公司内部对业绩增速的目标要求是30%，该目标的提出也是基于营销人员对市场的判断，从目前来看，市场的预期并没有发生重大的变化，我们对完全目标仍然有信心。美元的贬值、原材料成本的上升对公司毛利率都会有一些影响，从电子类产品的特点来说，总体上毛利率都会呈现向下的趋势，但高毛利率产品VCS预计未来占比的增加，也会体现出结构化的优势。我们预计公司毛利率总体稳定，但每年2-3个点的下降是正常的态势。
Q: 公司订单能见度大概是多长的周期？
A：公司代理商下单比较分散，库存以满足备货为主，公司也严格管控，不会做过多的库存，因此，不存在年初就把一年的订单预测的情形。我们对市场的预期更多是基于公司诸多的分散在世界各地的营销人员对市场的了解，对市场机会的判断。
Q: 对人员的激励及人员扩张计划？
A：公司对不同层级的人才有不同的激励手段，高层级的人才在公司上市前都有在持股平台做相应的股权激励。总体来说公司的人员稳定性比较好，一方面是基于公司发展的预期，一方面也是因为公司激励比较到位。目前公司研发人员占比都保持在50%左右，营销团队也会随着业务扩张而逐步扩大，同时，目前公司也计划在北京设立研发中心，进一步加强公司的研发力量。
Q: 公司是否有外延性的计划？
A：公司一直是比较谨慎的风格，会有对外收购等想法，但会做好充分调研后才会落地。首选的方向是技术协同，标的要在技术上与我们具有互补性，比如VCS所需要的智能化技术；其次是在业务上能促进公司进入某个特定行业或是细分市场等，公司才会考虑。
Q: 公司的竞争优势如何？如何搭建VCS的销售渠道？是否会加大广告投入？
A：公司的竞争优势一方面是产品的质量，一方面的营销的渠道，这两方面是相辅相成、缺一不可的。VCS和SIP的目标用户群体虽然是同一群人，但由于服务模式等的不同，销售渠道的重叠性也比较低，公司对VCS仍然是靠专业型、技术型销售去做专业市场，而不是靠广告投入等去做大规模营销。
Q: 公司对VCS市场的判断？
A：十年前VCS有一波安装的热潮，但当时的用户主要是高端金融企业或省部级政府部门等，大部分中小企业是VCS的空白领域。近年来，VCS有下沉的趋势，中小企业市场开始显示出安装的热情，各厂商也都在往中小企业的方向做。中小企业的需求特点主要是便宜、易用、易部署，而以往的VCS产品对于中小企业来说都有昂贵、复杂度高等问题，因此，目前没有哪家厂商能说做的产品非常贴合市场需求。同时大企业市场与中小企业市场的市场定位不同，因此，对产品性能、服务要求都不太相同，传统的VCS提供商要从大企业市场向中小企业市场转型也仍然存在困难，而公司业务历来主要针对的就是中小企业市场，因此，在VCS业务上仍然是具有一定优势的。
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