调研问答全文
迈克生物 (300463) 2018-01-25
开场：欢迎大家莅临迈克生物安和园区，今天我们举行本次投资者交流会旨在与各位投资者保持良好的沟通。出席交流会的公司管理层有董事长唐勇、总经理吴明建、市场运营总监胥胜国、董事会秘书史炜、证券事务代表王婷。接下来将由公司管理层从不同视角依次为各位投资者讲解公司运营的现状。
史炜：目前公司的生产运营整体上是按照发展战略在稳步推进的，业绩呈现稳定、持续的增长态势。全年营业收入预计增长20%~40%，全年归母净利润预计增长15%~25%，其中自产产品销售收入占比约为40%~45%，代理产品销售收入占比约为55%~60%，自产产品增长高于行业平均增速。截止2017年末，公司共有控股子公司15家、地区办事处13个，全年新设公司3家，山东迈克、上海迈可优、迈凯基因。公司渠道拓展覆盖全国所有省份、直辖市，将持续完善公司的市场网络和服务网络。公司自2006年起便开始大力投入产品的研发，招募国内外优秀人才，搭建多学科的研发技术平台，目前公司已经基本完成体外诊断产业全产品线技术平台的搭建，全年研发费用预计将超过1亿元，研发团队占公司员工总人数的20%左右，每年10~15个新产品获得注册证。2017年公司经营情况符合年初经营规划。回顾2017年资本市场对迈克的主要关注点集中在：新产品、渠道拓展、医改政策等，迈克一直坚持定位于IVD生产制造商的角色，近几年还将不断地加大研发投入，促进自产产品的逐渐丰富；市场方面由于公司以直销为主，且不断推进渠道拓展等因素，使得公司应收账款增长较快、资金需求增大，但目前公司的流动性能够支持公司正常运营，公司会计政策、会计估计稳健，未出现流动性风险；政策方面在医改的大环境下，国内的IVD企业都面临着相同的问题和障碍，迈克已经做好充分准备以应对各种变化和挑战。
胥胜国：最近两三年市场关于IVD行业的报道比较多，如两票制、阳光采购等部分政策已经开始在不同省市落地，未来的医疗价格下行是大势所趋，集中采购、集中配送会成为主要的竞争方式，国内IVD产业将会持续放量，有整合能力的公司才能在市场不断扩大的情况下发展得更好；迈克在这种大环境下采取“顺应大势、整合资源、多点布局”的市场政策，由于迈克在产品完整度、实验室整体解决方案经验、全生命周期服务能力等方面有较大优势，在面临市场竞争环境和商业模式发生变化的时候，迈克可以迅速做出反应，而不是单纯的降价竞争，目前迈克的首选商业模式便是实验室整体解决方案，迈克已经在该领域积累了丰富的经验，并拥有一大批成功的医院客户，同时在子公司及战略合作经销商中推广这种模式，迈克希望将这种商业模式和整体能力输出并植入到子公司或经销商，不遗余力的为客户提供更加优质的产品和服务，优化客户使用感受，增强客户粘性。
吴明建：我主要从几个方面谈一谈公司2018年的管理措施、调整应对方案及业绩展望。关于市场拓展支持和保障方面：迈克在2018年将围绕实验室整体解决方案优化公司资源配置，增强自身品牌能力，巩固市场优势，实验室整体解决方案由销售管理部牵头，所有部门配合支持，在产品、方案、实施、成本、资金、服务……同时向子公司和战略经销商复制和输出整体实验室解决方案的能力；最后也要做好上述项目的全生命周期管理和服务，并不断挖掘项目潜力和价值，延续生命周期。关于渠道并购方面：2018年将加快已经并购渠道的整合融入速度，集团和子公司要齐心协力，保证迈克品牌短期市场战术的一致性和有效性，通过整体解决方案等商业模式的能力输出，快速提升并购渠道在当地的市场份额和品牌美誉度，短期冲规模、中期控制融入风险、长期要调整并购公司的产品结构；同时我们也会在有合适标的时继续进行渠道并购。关于研发和产品方面：坚定全技术平台布局和试剂仪器一体化的发展方向，根据市场需求确定的优先级别，加大新产品研发的投入和管理力度，2018年的投入强度肯定超出17年；2018年在具体管理和进度上，我们将做好研发项目全周期管理，保证产品实现流程的顺畅和高效，合理控制成本，提升研发项目效率和投入产出比，保障2018年阶段性研发目标的达成，促进新产品在2018年顺利上市销售。关于管理团队和人才问题：2018年将加强团队建设和人才梯队培养，建立以实际案例和实践操作为主的培训和选拔体系，培养出懂业务、接地气的IVD人才为迈克的发展所用；2018年要完善绩效考核方案，严格落实绩效考核，让真正有创造力和贡献的员工共同分享公司成长带来的价值增值。2018年要利用资本市场平台，拓宽融资渠道，优化资产负债结构，降低融资成本、确保3~5年内公司在研发投入、市场拓展、渠道并购等方面的资金需求，控制好财务风险。公司管理层在充分全面评估后，对2018年总体经营业绩增长和目标保有充分的信心，也希望在场的投资者对公司18年当期业绩与公司未来发展给予关注和支持，给我们提有益的建议。
唐勇：今天我们举行这场投资者交流会主要是想主动与投资者建立良好的沟通渠道，以后我们会定期举行这样的交流会，向投资者展示我们最新的经营状况，让股东对迈克的了解更加深入。作为迈克的实际控制人，我们对迈克未来的信心是比较坚定的，在管理层方面，上市以后公司对管理层进行了调整，目前在任的高级管理人员都比较年轻，我们需要年轻人的新思维、新方法及较高的专业能力，力求打造一支高能力高水平的管理团队使迈克走得更远。我们认为任何行业都需要按照商业轨迹慢慢的沉淀、一点一滴的积累，迈克从很早之前就着手布局全产品线技术平台的搭建，目前已经基本完成了生化、免疫、分子、血液、病理、POCT等平台的布局，到2020年迈克基本能实现为客户提供全产品线自产产品，待i3000化学发光仪配套试剂逐步取得注册证，该款仪器将会上市销售，我们相信i3000仪器的上市，在未来3、5年内都会对国内IVD市场产生较大的竞争，这款仪器通量增大、速度提升、可实现自动化联机，技术优势比较明显。我们预计 2019~2020年迈克的生化、免疫、尿液、血液、血糖等板块产品陆续都会出来，我们一直认为公司的产品布局、研发能力才是核心，因此在搭建产品技术平台时，迈克便以客户需求为出发点，针对不同类型客户进行不同的产品开发，满足不同客户的需求。
Q1：i3000仪器到2019年的市场预期是多少？公司将采取什么定价政策和销售政策？从公司三季报显示现金流紧张，请问为什么会出现这种现象？
答：i3000仪器预计会在配套试剂产品取得注册证后上市，由于新产品入市需要一段时间的验证，2019年我们会有步骤的推进i3000仪器进入市场。而在销售方式方面，我们会采用经销商、终端销售等多种方式，价格制定方面尽可能向雅培、罗氏的产品看齐，试剂定价会稍微低于进口产品，我们预计市场全面放开会在2019-2020年，新产品进入市场之后都会有1~2年的磨合期和验证期（配套试剂也需要逐渐丰富的过程），在产品实际使用中及时调整市场推广的政策和策略。现金流问题：通过做经销商担保及其他措施在一定程度上改善了应收账款收款问题，目前的整体解决方案商业模式是造成经营现金流的原因，也正是因为目前的商业模式处于投入阶段，我们也在资金匹配方面已经做好了充分的准备，不会出现流动性风险。
Q2：对现有IS1200仪器的量的变化，以及未来预期？自产生化产品的增长？代理产品的增长与变化？
答：IS1200仪器的销售仍然会持续很长一段时间，只是在客户群的选择上会与I3000仪器有所不同，随着公司后续发光仪器逐渐进入市场并不断成熟后IS1200的销售将逐渐放缓。自产生化产品的增量一方面是因为并购，另一方面是商业模式的推动带来的市场份额增加，还有就是迈克生化产品的品质良好，从利润的角度来讲，未来行业整体毛利下降是必然趋势，迈克将会在原料开发等方面不断改善，控制成本以应对降价趋势。代理产品需要分区域来分析，终端市场的挤压和竞争最终都会传到厂家，数量上是会不断增长的，但受降价的压力，利润率是会不断下降的，未来的销售会持续增长，毛利会出现波动，未来3~5年迈克利润70%以上会来自于自产产品。
Q3：i3000仪器投放的使用情况，迈克这边的售后服务这块是怎么搭建的？
答：i3000仪器的上市进程如前面我们所介绍的，至于售后服务团队，迈克拥有成熟的工程师队伍，且具有较高的专业知识和技能，同时迈克早已搭建了完善的售后服务网络，服务体系完整、服务能力很强。客户服务部为提高客户体验感，不断改善服务质量，实现线上实时保修、重点监测，获得客户的一致好评。
Q4： 2018年针对整体合作项目客户的目标，到期续签问题，客户粘性是否较强？
答：未来几年的整体合作项目客户数量会比2017年有所增加，从合作实现到现在还未出现客户流失现象，迈克现在做的整体解决方案是全面服务的，深入程度很高，以高品质的服务取胜，使客户的使用感受良好，对迈克的产品和服务都比较满意，客户粘性也比较高。
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