调研问答全文
三夫户外 (002780) 2018-01-26
一、董事会秘书介绍三夫户外基本情况
(一)公司概况
公司成立于1997年，为专业户外用品零售商，同时组织户外活动和户外赛事,并在2016年7月份启动综合户外营地设计建设运营和青少年户外体验教育业务，形成“线下线上产品销售+活动赛事组织+营地和青少年户外体验教育”三位一体的商业模式。2016年公司户外用品销售收入3.40亿元，占比96.15%，户外服务收入1361万元、占比3.85%。
(二)户外用品销售
公司经营的品牌有400多个，品类覆盖户外服装、户外鞋袜与户外装备三大类别；以专业户外用品为主、大众户外用品为辅。其中有60%左右是经销品牌，代理品牌10余个，其他是代销品牌和自有品牌。
销售渠道：线下门店：截止2017年，线下门店37家，全部为直营连锁店；线上包括京东、天猫、寺库和官网，2016年线上销售占比17.95%；2017年三季度门店零售略有下降，全年基本持平，大客户销售四季度增长显著。
采购与折扣：期货制采购、占比70%左右；公司团购业务采用现货模式；采购折扣4~5折，终端销售平均折扣在7.5折，会员价8.5折；现货价格比期货价格更高。
自有品牌：公司自有品牌有Sanfo、阿尼玛卿、Kidsanfo、SanfoPlus，后两者为新开发的自主品牌；Sanfo主要销售户外装备，阿尼玛卿销售中低价位户外服装、未来仅通过团购销售；公司自有品牌战略重心将放置SanfoPlus品牌；SanfoPlus具有一定的高性价比，计划 2018年春夏季上市；通过公司直营渠道拓展，同时计划启动三夫户外小站、在户外资源当地通过加盟模式开展俱乐部活动带动户外服装产品销售、同时搭配户外装备用品销售，当前三夫户外小站已经开始招商加盟；公司未来将加大自有品牌收入占比，预计不超过20%；2017年加大扩充了研发团队力量，现有员工30几人，负责人是户外产品研发方面的资深人士。
(三)活动赛事组织
2016年、2017年公司分别开展了60多场赛事，每年参与人数超过10万人；三夫户外举办赛事运营具有较强专业优势，公司品牌商资源丰富、品牌赞助资源丰富，此外赛事当地政府除了给予部分资金支持外，同时还提供当地医疗、交通、志愿者等服务；赛事运营业务收入来源主要是赞助商、报名费；公司成本主要是搭建、人员成本等，相对较低，盈利能力优于户外用品销售。2016年赛事运营营收占比约3.85%、预计未来不超10%。
(四)营地与青少年户外体验教育
2017年启动营地业务，当前已与部分营地签订合同、主要提供营地服务（户外项目的搭建、培训等），预计业绩在2018年会有所释放；营地计划通过租赁方式获取；平地面积100~200亩；目前营地子公司正在工商注册中公司持股51%，49%由美国专业户外教育专家、营地设计专家和户外安全专家等持有。
(五)战略规划
户外用品销售：外延拓展：未来直营门店拓展到100家，注重门店选址、主要在有效人流量多的地方开店；现有渠道调整：门店形象升级、年轻化；增强线上线下一体化，实现高度打通；一改过去按品牌分区展示产品，将以户外运动项目分区展示产品、提升户外体验感；关闭亏损门店；
品牌：2018年清退销售情况不佳的品牌；
2018年内生性增长努力恢复到2016年的水平；通过投资并购方式实现多品牌多品类发展、进入滑雪、自行车、水上运动等新兴户外运动领域，户外用品零售未来仍是公司发展重心。
赛事板块：赛事并购以团队、人才为主，或是通过参股方式进入，因为盈利的赛事不多。
营地板块：未来3~5年营地板块营收预计与户外用品销售板块相当；2018年计划建立一个全国示范性营地，预计公司投入3000万元，营地总投资1亿元，会考虑找合作方。
二、户外行业格局
户外用品包含核心户外用品、体育户外、休闲户外、低端户外等四部分，2016年分别占比38%、17%、18%、27%。
核心户外用品：由专业户外品牌构成的核心户外市场。专业户外品牌是指那些植根于户外行，其主要收入来自于户外产业的品牌和公司；
体育户外：拥有户外产品的体育品牌：是指其主线产品为传统体育产品，但其产品线的一部分已经包含了户外产品，但尚未成为其主导产品的品牌。例如阿迪达斯、耐克、李宁、安踏等；
休闲户外：拥有户外产品的时尚与休闲品牌：是指其主线产品为时尚与休闲产品，但其产品线的一部分已经包含了户外产品，但尚未成为其主导产品的品牌。例如lotto、Jeep、camel active等；
低端户外：拥有户外产品的低端消费市场品牌。例如，迪卡侬旗下的Quechua以及麦德龙、沃尔玛等超市中销售的诸多户外品牌；据中国纺织品协会户外用品分会COCA，从2012年开始，受到渠道变迁、体育户外用品竞争影响，核心户外用品行业增速持续放缓；
核心户外用品行业零售渠道主要为户外专卖店、商场店及电商等：2016年核心户外用品零售额市场中专卖店、商场店、电商渠道等占比分别为15%、48%、36%。其中电商渠道兴起对线下渠道造成一定冲击，其中对户外用品专卖店影响较大。电商渠道高速发展，2016年电商渠道核心户外用品零售额为84.8亿元、同比增20.28%，占核心户外用品零售额比重为36.43%。行业品牌格局基本稳定，品牌数量增速放缓，国内外品牌数量占比较为稳定。
2017年核心户外用品行业品牌总数为925个，品牌数量比去年下降；截止2017年国内品牌、国外品牌数量分别为482、443个。
三、提问与交流：
Q：如何看待体育品牌拓展户外专业品牌？
A：体育品牌拓展户外专业品牌的同时，户外品牌也在向时尚/休闲/商务等方向发展，这说明参与户外的人群在增加，同时，户外产品的专业化和时尚化在同步推进。
Q：公司主要竞争对手？
A：户外行业有三家上市公司，探路者、三夫户外和牧高笛等，牧高笛与探路者是户外用品的品牌商，三夫是渠道商，所以我们不是竞争对手，反倒可以是合作伙伴的关系。与公司业态较为相近的为迪卡侬，其采用大卖场模式、销售各种运动产品、定位大众休闲、专业性较弱，属于公司的前端流量入口；公司产品更加专业，待前端大众运动参与者升级为专业户外运动爱好者时即成为公司客户。
Q：高端消费回暖公司有感觉到？
A：目前国内经济环境及消费回暖的趋势仍不明显。
Q：三夫户外相对其他户外品牌零售商的竞争优势？
A：公司将围绕用户提供全系列的产品+服务、提升用户体验，增强用户粘性；同时在扩展运动场景和增加销售渠道上具有一定的竞争优势，同时公司也在打造自有品牌，在产品品牌和品类上真正做到一站式购齐。
Q：天气对公司销售是否有影响？
A：产品销售受天气影响较大， 特别是北方天气寒冷时销售额会有明显上升，而南方地区天气温暖，整体销售额不如北方地区高。但是营地业务在北方会受到天气寒冷的影响，所以营地多会考虑在南方地区先开始。
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