调研问答全文
天马精化 (002453) 2018-01-24
公司简介：
苏州天马精细化学品股份有限公司于1993年在苏州设立，2010年登陆深交所，2016年4月金陵投资控股有限公司通过协议受让方式战略控股天马精化。天马精化是一家致力于精细化工研发、生产与销售的综合性企业，在保持公司传统业务相对稳定的基础上，公司适度推进多元化战略，大力拓展供应链管理和金融科技业务，挖掘新的利润增长点。2016年7月公司设立子公司北京天马金信供应链管理有限公司（以下简称“北京金信”），开始开展供应链管理方面业务；2016年10月，北京金信设立子公司深圳金信汇通商业保理有限公司。通过上述投资，增加了公司的业务范围，拓展了公司的利润增长点，为公司未来供应链管理等新业务的发展打下了良好的基础。2017年10月完成对北京银港科技有限公司（以下简称“银港科技”）的收购，布局金融科技领域，增强公司的产业链布局。此次拟通过并购北京中科金财电子产品有限公司（以下简称“中科电子”），上市公司可以借助中科电子拥有的优质客户资源，积极拓展业务渠道和客户来源，同时为供应链各环节客户提供优质高效服务，进一步加强与夯实上市公司供应链管理发展战略。中科电子坐落于国家新一代信息技术产业高端专业化园区——北京市中关村科技园，为一家集ICT产品供应链服务、企业级移
动信息化解决方案以及电子商城为一体的综合服务提供商。中科电子通过自身渠道优势对产品线进行整合向企业客户提供包括购销货物资金融通以及现代化仓储与物流等供应链服务，从而提高运营效率、降低交易成本、增强客户服务、提高响应速度、渗透新市场。依托于ICT产品供应链服务这一基础环节，中科电子通过自己的技术优势为企业客户提供移动信息化解决方案等高附加值增值服务；具体的移动信息化解决方案服务包括基于ICT产品的企业级软件集成及定制开发的系统解决方案、全生命周期服务、云服务等，从而使客户完成“一站式”消费。通过这种全生命周期的一站式服务，中科电子取得了较高的客户忠诚度。中科电子获得签约企业客户近500家，并与其中百余家企业签署长期合作框架协议，客户群体涵盖了包括拜耳、亚马逊、 阿里巴巴、网易、今日头条、滴滴出行、中国银行、工商银行、民生银行、英孚教育、中国国际货运航空、掌上明珠家居、万达集团等知名企业。基于所拥有的优质企业客户资源和产品渠道资源，并依赖于产品粘性以及与“企业客户-企业客户员工”之间的有效衔接，中科电子以“一企一店”的模式为企业客户员工设立个性化的企业商城，获得了企业客户员工这一高质量白领客户群体，进一步实现了B2B到B2B2C的
业务延伸，各业务板块之间实效了有效的良性对接。同时，为了加强公司服务的点渗透，加快客户响应应答机制，提高客户粘性，将ICT产品供应链服务、企业级移动信息化解决方案以及电子商城服务带到客户身边，中科电子以分公司的形式建立了多家企业解决方案中心（Enterprise Solution Center）。
互动问答：
1、中科电子提供的企业服务和微信企业版提供服务的主要区别是什么？是否构成竞争关系？
回复：微信企业版主要是作为公司内部的协同工具使用，微信企业商城更多的是一个交易平台和服务平台。中科电子与微信企业版相比，不同的地方在于中科电子提供的是一整套的移动信息化解决方案。面对企业客户时，中科电子首先确认客户办公化的需求，再根据客户需求定制相应的服务方案，从硬件合同的签订、前期的设备管理、软件的开发、安全平台的部署、员工IT系统使用培训、后期的设备维护、信息擦除、设备回收等进行全流程的系统化服务。中科电子与微信企业版的用户在一定程度上是有重合的，但真正对于深度的企业IT应用和移动化信息解决方案来讲，微信企业版只是一个浅层的应用，主要是解决协同通信方面的问题，不能解决企业硬件设备、营销资料、数据交流的安全性等核心问题，而中科电子可以解决整个企业的设备管理安全策略并且服务企业整个生命周期，从这一点来看其实中科和微信企业版两者也是互补和协调的。
2、中科电子的收入较大，但毛利率较低，原因是什么？
回复：当前中科电子所披露的财务数据是截止2017年10月31日的，而中科电子主要大客户业务的收入确认主要是集中在每年的11-12月份，所以当前财务数据未能很好体现中科电子全年的实际财务情况。
中科电子毛利率并不低，但由于公司的商业模式转型不久，目前还处于前期快速扩张阶段，成本及投入资金较高，挤压了公司的利润空间。例如，中科在全国设立多家分公司，在多个高新园区开设苹果企业解决方案中心，对客户进行大规模的服务部署，尤其是在团队搭建、固定资产投入、装修和系统搭建等方面，中科投入大量人力物力。相信未来不久，随着业务市场的不断开拓和人才架构的逐渐完善，投入期即将逐渐演变成收益期，利润率也将会稳步提高。
3、供应链管理和金融科技板块未来长期的发展具体方案是什么？银行IT系统服务产业已有多家公司涉足，银港的优势是什么？
回复：公司目前把ICT核心产品作为主要经营方向，供应链管理再往上延伸，涉及到ICT供应链业务和金融科技。目前公司拥有500多个企业客户，大多是世界及国内500强企业，在几年时间之内，通过企业商城等营销手段，公司可能做到拥有两三千家企业客户涉及上百万的优质企业员工，这些无疑都是最有价值的客户群体。由此可见供应链管理和金融科技板块的业务市场规模还是非常可观的。目前市场上银港科技至少有多家上市公司作为主要竞争对手，银港科技参与这个市场的竞争，就是希望帮助银行实现IT的架构应用，同时我们在这个业务基础之上增加企业创新业务，不仅仅是在做一个项目，还同时将开发创造一系列价值。除了银行IT之外，我们也对相关延伸领域有所积极关注。
4、苹果是否参与中科电子提供的增值服务的分成？用户数据是否共享？
回复：增值服务是中科电子自有的，苹果公司不参与增值服务的分成，同时也不参与用户数据的共享。
5、中科电子业务发展未来的天花板和增长动力在哪里？
回复：目前来看，中科电子目前所专注的苹果公司企业用户市场的规模还没有开始真正井喷，还有很多企业在移动信息化等方面有着强烈的需求。当前中科有很多客户是属于互联网行业，这些新兴的互联网行业客户具有快速的成长性，也给中科电子提供了强大增长动力。并且，中科电子也从来没有局限定义自身仅是一个基于IOS系统的服务商，中科电子与微软、华为等大型电子产品企业一直以来保持良好的合作关系，并拥有多个相关资质，可以为中科电子的业务提供长久的增长动力。
6、中科电子的客户是如何获取的？从业态来看上下游都很强势，如何处理？
回复：获取客户的方式通常有三种，第一种是传统的互联网企业，当苹果公司的市场保有量到达一定程度之后，通过开发苹果公司固定合作方及苹果公司的推荐方式获得；第二种方式是中科电子目前阶段最主要的，通过在客户所在地如高新技术园区建立企业服务中心，然后由公司的销售人员和苹果的销售员开展地推模式进行获取；第三种获取方式就是通过客户间的有效互助式传播。
7、科技园区的苹果企业店中，中科电子与苹果合作的模式是什么？
回复：目前的园区店的模式是中科电子、苹果公司和科技园区三方合作，提供基于苹果的企业软硬件及移动信息化等相应服务。具体则是由中科电子进行承租、运营、管理，由苹果负责总体设计、人员培训以及相关的技术的支持。
8、中科电子未来在为客户服务时，盈利模式上有什么变化？
回复：当中科电子对一个企业客户的销售占比超过其采购需求30%的时候，企业会形成相应的IT管理需求。当客户有管理需求的时候，中科电子就会参与客户后续的IT管理业务，IT管理相关业务的粘性、利润率和附加值都会较高。中科电子的服务和管理都已经达到产品化，并且形成了一个服务标准线。公司也提供产品化的服务，这些服务会为中科电子带来新的业绩增长。随着客户的不断增加，采购量的放大，相关IT管理服务等业务会稳定提升，为中科电子每年带来更加充沛的现金流和盈利。
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