调研问答全文
一品红 (300723) 2018-02-01
一、公司介绍
一品红药业股份有限公司公司成立于2002年，注册资本1.6亿元，总部位于广州市最具竞争力和发展潜力的商业中心地段珠江新城。是一家以医药研发、生产、销售为核心业务的现代化医药企业。公司下辖三家全资子公司和一家控股子公司，旗下全资子公司广州一品红制药有限公司是一家以生产儿童用药和慢性病用药产品为核心的现代化药品生产企业。目前，一品红制药共拥有94个品种133个药品注册批件，其中独家产品11个，包括9个独家品种和2个独家剂型；国家中药保护品种2个；专利品种13个。进入国家医保目录的品种57个，国家基药品种11个；多个品种进入地方医保和地方基药目录。公司逐步发展成以自主研发、生产、销售为核心业务的现代化医药企业集团。公司始终坚持以品质和创新为企业发展战略的核心，持续推进自主品牌“一品红”的市场建设，自有产品聚焦儿童用药和慢性病用药等领域。
二、交流的主要问题
问题1：请问公司目前及未来主要发展方向？
回复：公司自有产品聚焦儿童用药和慢性病用药等领域。儿童药主要有：盐酸克林霉素棕榈酸酯分散片、芩香清解口服液、馥感啉口服液和益气健脾口服液；慢性病用药主要涉及肾病、心血管、肝病等领域，主要产品包括：注射用脑蛋白水解物、注射用促肝细胞生长素、注射用长春西汀、尿清舒颗粒和康肾颗粒等。
问题2：公司产品盐酸克林霉素棕榈酸酯分散片的市场表现如何，有何竞争优势？
回复：公司自有产品中盐酸克林霉素棕榈酸酯分散片的销售收入占比较高，2014年至2017年上半年，该产品的销售金额分别为25,485.01万元、32,494.25万元、39,232.82万元和21,716.84万元，占自有产品销售收入的比例分别为73.62%、68.07%、68.30%和65.58%。报告期内，随着公司其他自有品种销量的增加，其占自有产品销售收入的比例略有下降。
截至目前，该药品销售整体呈现以华南地区为主，华东地区快速增长，华中等地潜力稳步释放并逐步覆盖全国的态势。
盐酸克林霉素棕榈酸酯分散片是用于治疗轻中度感染的经典口服抗生素，说明书中有明确的儿童用法用量，克林霉素为广谱抗菌素，覆盖常见致病菌，可解决合理抗感染治疗与限制输液政策的矛盾。在儿童常见就诊科室儿科、急诊科、呼吸科等应用广泛。
盐酸克林霉素棕榈酸酯分散片是独家剂型，属于非限制类抗生素，入选《国家基本药物处方集》，在2017版国家医保目录给予“克林霉素棕榈酸酯”通用名单列。根据《中国国家处方集：化学药品与生物制品卷 儿童版》（2013年）的介绍，克林霉素口服吸收明显，其不受进食影响，生物利用度为90%。《2015版WHO儿童基本药物目录》中将“克林霉素棕榈酸酯75mg”作为克林霉素独有口服剂型收录。
盐酸克林霉素棕榈酸酯分散片口感好，提高儿童用药依从性，剂型多样，符合不同体重年龄段儿童及成人给药。可以吞服、咀嚼含吮，或在温水中溶解，而且不受食物影响，可与牛奶、果汁混合，便于儿童精准给药。
问题3：公司产品馥感啉的市场表现如何，有何竞争优势？
回复：馥感啉口服液是针对上呼吸道感染的儿童专用药物，功能主治为：清热解毒、止咳平喘、益气疏表。用于小儿气虚感冒所引起的发热、咳嗽、气喘、咽喉肿痛。具有独特的双重途径抗病毒机制。2014年至2016年，该产品的销售金额分别为4,353.12万元、5,493.59万元、6,796.95万元，占自有产品销售收入的比例分别为12.57%、11.51%、11.83%。2017年公司调整市场策略，截至2017年上半年，馥感啉口服液销售金额为2,581.12万元，占自有产品的销售比重为7.79%。
竞争优势：唯一可用于治疗气虚风热感冒的儿童专用药，中药保护品种；2400例上市后再评价研究列入“国家十二五重大新药专项—儿科中药新药临床研究评价技术平台”，循证证据充分；专利独家产品，入选“十三五国家科技重大专项—儿童用药品种及关键技术研发”；中国疾病预防控制中心（CDC）研究证实，可有效抑制呼吸道合胞病毒、腺病毒、肠道病毒71型（EV71）、甲型流感病毒H1N1等；多个权威指南（《中成药临床应用指南-感染性疾病分册》、《中成药临床应用指南-儿科疾病分册》、《中医临床诊疗指南释义-儿科疾病分册》、《广东省中医药防治手足口病专家共识》）推荐用于治疗儿童感冒、反复呼吸道感染、手足口病、哮喘等；口感好，儿童专用，说明书有明确的分年龄段儿童用法用量，国家政策扶持；双重途径抗病毒，直接抑制病毒+增强机体免疫力。
问题4：除了以上产品，公司还有哪些儿童药产品，其市场表现如何，有何竞争优势？
回复：除了盐酸克林霉素棕榈酸酯分散片和馥感啉口服液，公司儿童用药还有芩香清解口服液、益气健脾口服液、参柏洗液、小儿咳喘灵口服液、盐酸克林霉素棕榈酸酯颗粒以及乙酰吉他霉素干混悬剂等产品。
芩香清解口服液，功能主治为疏散风热，清泻里热，解毒利咽，用于小儿上呼吸道感染表里俱热症。2017版医保目录产品，受招投标因素影响，目前销售规模较小。该产品是2009年以来唯一获批治疗上呼吸道感染的儿童专用中药新药；专利独家产品；口服液剂型，口感好；儿童专用药；说明书中有明确的西医病名和证候描述；大型RCT临床试验，循证证据充分，权威指南（《中成药临床应用指南-儿科疾病分册》推荐用于儿童上呼吸道感染治疗）推荐，入选全国中医药行业高等教育“十三五”创新教材（全国中药学专业教材《中药调剂学》收入儿科常用中成药），入选“十三五国家科技重大专项—儿童用药品种及关键技术研发”。该产品未来前景可期，有望提升和增厚公司业绩。
益气健脾口服液，用于脾胃虚弱证的辅助治疗，症见不思饮食，食后腹胀，神倦乏力，面色不华，大便不调；儿童症见自汗，盗汗，消化不良，伤食，脾虚疳积。2014年至2017年上半年，该产品的销售金额分别为731.69万元、2,264.14万元、3,524.72万元和1,935.64万元，占自有产品销售收入的比例分别为2.11%、4.74%、6.14%和5.85%，销售规模稳步上升。该产品属全国独家产品，进入广东省基药、医保目录；说明书明确儿童适应症及用法用量，便于儿童人群脾胃管理；特有益气、健脾、消食三效作用机制，治疗儿童及成人脾胃虚弱证总有效率达96.95%；《中成药临床应用指南-儿科疾病分册》推荐用药，治疗功能性消化不良虚实夹杂证；组方药材均药食两用，药性平和，胃肠更耐受，安全性高，不含槟榔、牛黄、半夏、钩藤等有毒药材；口服液剂型，酸甜口味，服用方便，依从性高。
参柏洗液，清热燥湿，杀虫止痒。该产品受入市时间短、招投标因素影响，目前销售规模较小。该产品临床验证能够有效治疗儿童湿疹，填补市场短缺；国药准字，专利产品，品质保障，儿童成人均可使用；说明书明确标注西医病名，有效治疗各种皮肤瘙痒、妇科炎症及婴幼儿湿疹等，可多科室推广；组方兼具强抗致病微生物作用和抗多型变态反应效应，抗菌兼抗炎，高效杀菌止痒，疗效可靠；《中成药临床应用指南-儿科疾病分册》推荐用于儿童湿疹，《中成药临床应用指南-妇科疾病分册》推荐用于慢性盆腔炎；天然纯中药制剂，温和无刺激，草本芳香，安全性好,用法简便。
问题5：公司的销售模式、营销架构是怎样的？人员分工及配置情况如何？
回复：公司生产、销售的药品以处方药为主，根据产品对公司品牌力提升的贡献程度、产品的学术推广价值及公司在区域市场的开拓情况，主要形成了两种销售模式：招商代理模式和学术推广模式。
招商代理模式即公司在特定区域设立办事处或派驻招商人员，招商人员通过市场调研，确定潜在市场需求，在区域市场内寻找合适的代理商代理公司产品。公司向代理商销售产品后，由代理商自主进行终端市场的开拓与销售。
招商代理模式下，驻地招商人员通过招商会等形式寻找区域内资质良好、具备健全的销售网络和市场开发能力的医药商业公司作为代理商。双方确立合作关系后，驻地招商人员负责对代理商进行目标管理和过程管理。目标管理指与代理商约定销售目标并定期考核，过程管理指驻地招商人员负责对代理商提供各类技术支持、定期培训及销售服务。通过目标管理和过程管理，公司既对代理商的销售行为具有一定的约束力和管控力，又有效地促进了销售目标的达成，增强了公司与代理商之间的黏性，有利于形成长期的合作关系。
学术推广模式指企业组建兼具医药专业背景、医药营销经验的营销团队，通过形式多样的学术活动、科研交流等在专业领域推广公司产品，以实现产品销售的增长和品牌影响力的提升。学术推广模式下，公司的具体工作包括：①组建兼具医药专业背景、医药营销经验的营销团队。公司的学术推广团队除了具备市场营销能力外，还需要具备医学知识，掌握药品特性、细分行业领域的研究进展，能够与医药专业人士进行沟通、交流，向其传递产品信息；②开展形式多样的学术活动。包括举办、参与学术年会论坛，开展专家咨询会，参加病例研讨会，及参与全国药品交易会等多种形式；③与全国性大型医药商业公司及区域性龙头医药商业公司建立合作关系，并组建专门的商务部门。商务部门负责跟进大型医药商业公司的需求、库存及回款情况，有力保障了公司产品在全国范围内的配送效率和回款情况。
截至2017年上半年末，公司营销人员147人，主要包括销售、市场和推广人员。销售人员主要负责寻找代理商并对代理商进行目标管理和过程管理。市场和推广人员除了具备市场营销能力外，还需要具备医学知识，掌握药品特性、细分行业领域的研究进展，能够与医药专业人士进行沟通、交流，向其传递产品信息，负责开展形式多样的学术和推广活动。
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