调研问答全文
科华生物 (002022) 2018-02-12
交流纪要：
本次调研活动中，首先由公司总裁丁伟先生就公司在2018年在战略层面的部署和主要工作进行了介绍，公司副总裁王锡林先生向参会人员介绍了公司2017年度业绩快报情况和第二期股权激励计划的基本情况，并就投资者关心的问题进行了互动交流，本次电话会议的主要内容如下：
丁伟：2017年整个IVD行业蓬勃发展中有挑战，在政策&市场层面，两票制在部分省份落地，对体外诊断在渠道整合方面还是带来一定影响，同时在过去两三年中已经发生的渠道并购的案例还在发生当中，大家也看到好几家同行公司2017年也登录A股市场，资本的推动下并购和竞争也增加了。外企产品开始下沉与我们竞争，较之往年更为激烈。
但是也有很多好的推动力量：
1、分级诊疗在全国推动了一级二级医院门诊、急诊量都增加
2、对民族企业的政府支持在各种政府标上面，更多的这种B to G的模式也在发生，对我们民企还是有非常大的积极作用
3、科华的发展战略：产品为核心；市场&终端为导向；建立中国龙头企业的品牌；着重布局于分子、生化、免疫
4、在生化方面提出针对中高端客户“试剂+仪器”的一个模式；与日立公司（生化公司）建立了战略合作协议，通过他们的高速机器，把科华的试剂带入高端客户
5、在B to G方面，在贵州，科华历史上最大的一个标，400多台全自动生化仪器，作为当地政府部门推行的远程医疗项目的一个组成部分，我们在竞争中胜出中标，而且在2017年实现装机，这个完成度还是非常满意的。
6、分子方面，提出巩固血站的业务，开发临床新客户，在2017年的团队建设和新客户的开发方面都有了明显的进步
7、渠道布局方面，在过去的5、6个月里，有5家并购先后完成，不但带来了竞争优势，更重要的是这些中高端渠道能够把科华的自产产品也带入到终端去，这对于长期发展打通渠道覆盖终端是非常有利的
8、新的模式大势所趋，科华成立了专门的区域检测中心和打包集采队伍，人员到位，2017年开拓了新客户，2018年希望有一个重要的发展
在这个形势下，我们推出了管理层的股权激励，给大家有一个中长期发展和公司利益捆绑在一起、更好的实现股东、团队、个人利益共享的机制。我先大致介绍一下科华在2017年和18年年初所做的一些战略布局。下面请锡林给大家谈一谈这些具体的业绩快报。
王锡林：我给大家介绍一下公司2017业绩快报和第二期股权激励计划的主要内容。
在业绩快报中，我们2017年度实现的营业总收入是16亿1千1百万元，跟上年同期相比是增长了15.37%；归母净利润实现了2亿1千9百万元，同比下滑5.7%；扣非归母净利润2亿零7百万元，同比下降3.8%；每股收益0.43元，平均净资产收益率达到了11.19%。具体数据大家可以再查阅一下我们的业绩快报，这个已经在交易所网站上都有所披露。
这次的股权激励是公司对高管以及核心技术骨干长期激励政策的一个重要组成，董事会希望通过市场化的激励措施，更好的提升公司中高层和核心团队的凝聚力和战斗力，激励团队尽心尽责的开展工作，重视经营质量，关注公司中长期发展目标，对公司的价值能更多的关注。也希望给核心管理团队和个人，能通过他们自身的努力来分享公司成长带来的收益。所以这个股权激励制度在董事会已经达成共识，这是公司常态化、市场化的激励措施，会持续做下去。
这一期我们推出的股权激励计划，一共540万份，两种形式：1）限制性股票 50%；2）股票期权50%。 考核指标：双指标：营业收入占50% 扣非后净利润占比 50%。
同时我们设定未来三年的考核目标是在17年经营业绩的基础上指标的增长率为10%、25%、45%，这样一个指标既适用于我们的营业收入的考核目标，也适用于我们扣非后净利润的考核目标，同时我们也安排了梯度授予方式来体现不同增速情况下的激励。具体的激励方案可以看一下交易所和公司网站。
提问环节
Q1、之前公司推出过一次激励但没有达到预想的效果，王总能不能分享一下这次在这个时点上管理层的设想，丁总最近来了一段时间后对公司也比较了解了，对这个激励方案有什么看法能给我们分享一下？
A1、王锡林：科华在15年的时候推出第一期的股权激励计划，后续A股市场发生较大的波动，第一期的股权激励并没有达到预期的效果。董事会认为这是一个长效激励机制，会持续去做。所以去年换届后，新一届董事会就开始研究制定方案，希望更好地给管理团队激励，在关注经营业绩的同时也要关注公司价值，同时也为管理层和核心骨干团队提供分享公司价值成长带来的收获。
丁伟：我非常赞同市场化激励是推动科华再次腾飞的有效措施，我之所以加入科华，很大程度也是当时跟董事会达成共识，觉得常态化的股权激励政策对员工和管理层是非常好的一种方式。我来了1年零1个月，通过对产品、对客户、对我们的员工、对渠道和代理商都进行了很多访谈，与董事会一起制定了发展战略。我们提出了三年战略中就有一个长期布局，包括在产品、渠道和体系建设。个人觉得：1）IVD在中国方兴未艾 2）科华在一个已有产品和新模式转型期间还能做很多事情，未来可以有很大的成长空间。所以本期股权激励和我们的战略是高度匹配的。18年应该是三年发展战略落地的一个非常重要的时间段，谢谢董事会的大力支持。
Q2、公司在2017年资本运作方面有不少举措，也做了相当数量的并购和其他的合作，能不能请两位领导介绍一下合作背后的整体思路，包括给公司未来带来的影响？
A2、丁伟：我们其实重点在两个维度：渠道和产品。渠道方面我们完成了5家渠道收购，包括三种情况，一种是对于两票制政策落地的应对，比如陕西、广东，同时陕西科华、广州科华以前就是我们的办事处，一直长期合作；另一种是日立，我们收购了日立华南四省的总代，与日立签署了全面的战略合作。第三种是关于代理进口品牌的仪器和试剂，像希森美康、梅里埃的区域代理商，这些并购其实便于我们更好的把握一些终端，更重要的是把科华的其他自产产品带入现有渠道，这是一个打通经脉的战略部署。在产品方面，我们在分子诊断方面，与奥然生物做了一个投资和战略合作，我们一直认为在PCR技术相对成型、在血站市场相对成熟、增长的时候，下一代的技术尤其重要。结合内部和外部的调研，我们觉得这个用生化的方法做分子，或者说一体机，从标本到结果，是今后分子诊断的必经之路，这在全世界各国都验证过。和奥然生物合作是我们中长期实现弯道超车的一个战略部署。18年以后，我们在渠道方面还会有选择地布局，但更多地应该会转移到产品上，渠道打通后，产品的协同效应会体现出来了。
Q3、研发上面有哪些布局？特别是化学发光、分子诊断、POCT这几个比较热的方向上公司的研发和产品上市的布局是怎样？
A3、丁伟：简要介绍一下公司的研发战略。关于化学发光，进一步加大研发力度，包括试剂注册和仪器研发，拿证的速度要进一步加快，化学发光的第二代自产仪器已在研发过程中，要加快研发和推出的进程；关于生化，还要增加新的试剂品种研发及注册拿证方面的进度。关于分子产品，我们和奥然已经建立战略合作关系，包括分子一体机和POCT，以后POCT可能就是用一个简单的机器就能测试出来结果和中心实验室一样，这对仪器的要求非常高，对系统的要求也非常高，这是我们通过内部自主研发和外部合作开发在未来几年要达到的目标。
Q4、在股权激励里面，从同比增速来看的话，我们对公司营收和扣非利润分别能给到13.6%和16%，其实这个增速是不断加快的，公司是基于什么样的分析来给出这样一个越来越快的增速的？
A4、丁伟：董事会对我们提出了要求，稳中增快，用3年时间达到一个新的高度，我们确定了17年对原有业务模式进行优化及创新，18年重大布局初显效果，19、20年各个板块能有突破。所以从产品上市和渠道协同效益中可以逐步释放这方面的积极效应。我们做了一个和董事会要求相匹配的三年计划，本次激励计划设定的考核指标，后面的增速的确要比前面要快，而且三年是一个递增性的增速。
Q5、之前有提到公司会加快化学发光方面的布局，我想问一下现在公司有自产的仪器，也有收购的器械，还有代理的搭配的仪器，那么公司现在在销售方面推进的进度如何？还有一个就是公司HIV出口情况？
A5、丁伟：中国的化学发光不同客户群的需求还是不一样的，我们自主研发的第一代化学发光仪器卓越1800定位为一二级医院这个细分市场，客户需求偏于常规性的测试； Bio-Flash注重于妇女健康这个细分专业领域：包括孕前、孕中、传染病的诊断，这个机器通量不是太大，但是属于特殊项目，主要布局于三级或者二级医院当中。这两个现有上市产品根据市场不同互为补充。TGS发光平台具有较好的技术领先优势，同时也给我们带来了一些原材料和试剂方面的优势，特别是在自免项目和传染病项目。TGS发光产品验证临床注册和上市还有一段时间，会给我们未来发光业务带来更好的竞争优势。
关于HIV，HIV金标产品在1年前重新通过了WHO认证，外贸业务在逐渐恢复，去年已经在非洲、拉美拿到了一定的订单。今年我们希望把销售业绩再提高上去。我们在抓紧开发更多的国家市场，开发更多代理商，市场容量还是很可观的。
Q6、2017年业绩快报营收增速和利润增速差别蛮大，想知道差距是什么原因造成的？产品毛利的下降？公司期间费用的增加？
A6、丁伟：中国IVD市场上下游的盈利率挑战还是挺大，2017年度公司利润增速不如收入增长，主要跟收入结构有一定的关系，代理产品收入增长加快，但毛利率在下降。自有产品中，我们毛利还是保持得不错，还有一个原因就是我们17年对部分渠道做了一些调整，过渡期的利润贡献也有一点影响。还有贵州生化仪器的集中采购中标带来了几千万的销售，对2017年度的利润贡献较少，但是对公司中长期生化业务持续增长的战略意义是重大的，所以这些因素都对17年的经营业绩产生了一定影响。
Q7、公司对渠道的变化，包括打包和区域检验中心的这个模式的快速普及有什么看法？公司在这一领域业务开展的情况以及2018年大致的计划能介绍一下吗？
A7、丁伟：IVD领域打包业务模式已经有一段时间了，今后的发展方向会往区域检测中心方向发展，这跟国家政策方向也是匹配，我们成立了专门团队在一些预期项目中跟进，我们也会积极尝试区域检测中心和集采业务。科华是一个以试剂产品为核心的公司，我们今后几年要努力做到完整业务价值链的打通，包括从产品到渠道到终端，要成为完整的闭环价值链。我们的优势是自有产品比较全，同时还有一些优质代理产品。
Q8、一个股东层面的问题，就是我们大股东方源资本对咱们公司的态度或者看法是怎么样的？对未来发展的一个战略规划是怎么样的？
A8、丁伟：我们的战略是在董事会决策指导下已经达成共识，大股东和董事会对我们高度支持，对科华今后三年也是充满信心。
王锡林：方源资本2014年进入科华，对公司发展一直予以高度关注与支持，积极推动业务创新和资源优化。2017年公司董事会正常换届，方源资本委派董事分别担任新一届董事会的董事长和副董事长。方源资本依然看好IVD这个行业的发展，依然看好科华30多年的产业基础和深厚积淀，看好科华的核心管理团队，看好科华品牌和市场影响力。方源对科华未来充满信心，在公司重大经营方向上提了很多很好的建议。在外延并购战略合作等方面也给了很多资源上的帮助，方源作为公司第一大股东，对公司的发展有更高的期望和要求，推动管理层有更好的表现，给包括方源和所有中小股东在内的全体股东带来更好的价值回报。
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