调研问答全文
科顺股份 (300737) 2018-02-27
（一） 公司介绍
公司董秘毕双喜通过PPT的形式，向参加调研活动的人详细介绍了公司的主要情况，包括：防水行业概况，主要竞争对手情况、公司发展历程、经营模式及管理团队、经营情况等。建筑防水材料是建筑功能材料的重要组成部分。在建筑施工中，防水材料在建筑物的表面形成整体防水层，以达到防水或增强抗渗漏的能力，因此，其质量和应用效果直接关系到建筑工程的结构效果和使用寿命。随着世界建筑水平的提高，建筑防水日益受到建筑界的高度重视。
公司专业从事新型建筑防水材料研发、生产、销售并提供防水工程施工服务。公司的产品涵盖防水卷材、防水涂料两大类100多个品种，可为客户提供“一站式”建筑防水解决方案。公司的产品种类齐全，既可用于工业建筑、民用建筑的防水，也可满足高铁、地铁、隧道、人防、地下管廊、机场、核电、水利工程等公共设施和其他基础设施建设工程的防水需求。经过二十年的发展，公司在建筑防水行业已积累了丰富的成功经验，防水产品及解决方案广泛应用于水立方、广州塔等国家和城市标志性建筑、市政工程、交通工程、住宅商业地产及特种工程等领域。公司目前已与碧桂园、万达地产、华夏幸福等知名房企确定了战略合作关系并成为其重要供应商。公司是中国建筑防水协会副会长单位，为行业协会认定的建筑防水行业综合实力前三强企业，2012年-2017年连续6年被中国房地产研究会、中国房地产业协会、中国房地产测评中心评为中国房地产开发企业500强首选供应商（防水材料类），并在2013年-2017年首选供应商品牌（防水材料类）测评中连续5年排名第二；公司参与编制国家或行业标准32项，参与编制行业技术规范13项。公司为国家火炬计划重点高新技术企业，拥有国家级博士后科研工作站、中国建筑防水行业标准化实验室等研发机构和省级研发中心、省级工程中心，目前公司已取得专利72项，其中发明专利14项，实用新型专利56项，外观设计专利2项，具有较强的自主研发能力。公司拥有一支专业且经验丰富的职业化管理团队，目前已分5次对公司近70名员工进行了股权激励，涵盖所有中层以上管理人员的业务、技术骨干，持股比例达8.3%。
（二） 会议交流
1.问：2017年防水行业新增几家上市公司，请问公司如何看待防水行业发展前景？防水市场容量怎么计算？如何展望公司2018年的业绩情况？
方勇：我在公司服务了17年，对防水行业比较熟悉，对竞争对手也相对了解，2017年国内共有3家防水企业通过证监会审核，致使上市公司也可以说有个防水行业版块。如刚刚董秘所介绍，防水产品为建筑刚需品，基本上凡是需要用钢筋混凝土的地方都要必须用防水材料。市场容量主要是根据国家的房地产新开工面积、防水施工面积占比、防水材料平均单价等因素综合测算得出，根据中国建筑防水协会的市场调查，在建项目的防水施工面积占建筑面积的比例平均为32.15%。此外，除房屋建筑外，防水材料还广泛应用于高速铁路、高速公路、城市道桥、地铁及城市轨道、机场、地下管廊、地下空间和水利设施等领域，这些领域的需求量近年来也呈现上升趋势。根据国家统计局统计数据显示，2015年防水材料规模以上（年收入在2,000万元以上的）企业收入约923亿元；若规模以下企业收入按50%占比计算，全国防水市场容量约在1,800-2,000亿元。根据市场相关统计，目前国内有3000多家防水企业，但是国家相关部门只核发了1400余张生产许可证，因此还有较多属于无证经营的小作坊，这些小作坊生产的更多是非标产品，属于无效产能过剩。科顺股份作为国内防水行业排名靠前的企业，尚有巨大的发展空间，一是防水行业集中度不断提升带给像我们这样的优质企业更多的机会。东方雨虹2017年销售收入预计将过百亿，科顺20亿，加上其他有公开数据的防水企业，其相对总市场容量来说占比都非常小，据市场不完全统计，国内排名前50的防水企业市场占有率不足20%，因此国内的防水行业集中度非常低，给我们这些排名靠前的防水企业带来巨大的发展机会。二是得益于房地产集中度不断提升，带给像我们这样具备品牌优势、规模优势、产品优势的防水企业较大的机会。目前国内房地产公司非常多，部分地方性、规模较小的房地产企业还在跟防水小作坊合作，但一般大型房地产公司倾向于选择排名前十的防水企业作为合作伙伴，随着这些大型房地产公司的行业整合，其规模不断扩大，我们也会跟着水涨船高，不断提升市场占有率。三是国家对环保的要求越来越高，也对优质防水企业带来机会，一些不符合国家产业政策、环保不达标等的小作坊将会越发困难，而我们这样始终坚持合法经营、合规经营的企业将会得到更多机会。
毕双喜：我们募投项目建成投产后，将会有效缓解产能压力，可以支撑公司未来几年每年保持30%的收入增长。
2.问：防水行业龙头企业增长预期很高，请问公司对行业增长怎么判断？
方勇：从日常业务开展过程来看，防水行业有两极分化的趋势，强者恒强、优胜劣汰。比如2017年在我们选择OEM厂商的过程中，发现很多相对规模较大的企业其自己获取的订单也相对饱满，难以为我们提供OEM服务，但是规模稍小的企业反而订单不多产能过剩，说明小规模企业的竞争优势较弱，其生存空间日益缩减。今后这个趋势可能会更加明显，规模较大的企业凭借自身的实力、良好的口碑、质量过硬的产品将会得到更多的发展机会，行业呈现强者恒强的情况。
3.问：请问下游房地产行业的宏观调控对公司报价、应收账款是否有影响？东方雨虹实行事业合伙人制度对公司有何影响？
方勇：公司客户大体分为两种，统称为房地产和非房地产客户，房地产客户大多是排名前100的大型地产公司，这些大型地产公司大部分都在开展战略集中采购，这种模式对我们来说就能拿到大额稳定的订单，可以锁定几年的合作，但是这种模式我们的议价能力相对较弱，对供货效率、综合服务的要求较高，公司近几年来与前100强的房地产实现战略合作的比例逐年提高。从2017年开始，国家对房地产出台一系列调控措施，银行对房地产信贷也相对收紧，从订单上来看没有太大影响，大型房地产企业新开工面积仍旧逐年上升，小型地方性房企可能日子相对难过，但由于其之前也没用我们的防水材料，所以对我们订单的影响非常小。但是对账款回收还是有一定压力，今后我们也把货款回收周期作为重点考核指标，在业务开展初期即着力保证账款回收的及时性。东方雨虹事业合伙人制度主要是跟其经销商成立股权激励平台，公司由于之前并非上市公司未采取股权激励等方法加强与经销商的合作，但是公司通过十几年的经销商模式，与绝大部分经销商都建立了非常紧密且友好的合作关系，公司也通过各种途径保证经销商的合理收益。在现有以及新开发的经销商中，均未出现经销商因同行的合伙人制度而选择不与我们合作的，因此东方雨虹的事业合伙人制度对公司没有不良影响。
4.问：请问防水行业销售增长的内推动力是什么？驱动产能消化的因素是价格、品牌还是服务能力等？
方勇： 防水行业增长较快取决于很多因素，一方面是客户原因，前面提到跟我们有战略合作的主要是前100强房地产，且这100强中也还有部分是我们还没建立合作的，这些客户的订单通常较大，随着我们不断发展壮大，越来越多公司选择跟我们战略合作，因为我们服务这些战略客户的优势较明显，比如我们的生产基地布局遍布全国，能满足这些客户全国甚至全球的需求。另一方面公司专业从事建筑防水20余年，不管从品牌知名度、产品质量、产品类别、服务能力等各方面都相对其他竞争对手有一定优势，有些地方性的企业难以做到及时供应全国项目且保持成本一致，有些同行可能产品相对单一，或应用领域相对局限，难以满足全国各地全方位的需求。因此，我认为驱动防水企业快速增长的因素是多方面的，缺一不可，而要形成这些综合优势又是需要时间和经验积累的，这恰恰是我们最大的优势。
5.问：公司毛利率2016年增长较快，2017年下降也较快，且2017年防水涂料毛利率下降明显，请问是什么原因？
毕双喜：如我们的招股说明书所记载，我们的综合毛利率跟主要原材料沥青的价格负相关程度较高，其他同行的相关程度较低，沥青价格对我们的毛利率影响敏感程度较高，可能是产品结构不同所致，但受制于其他同行未公布更详细的数据，所以我们无法详细分析。
刘平华：防水涂料毛利率2017年上半年下降明显主要由两方面原因所致，一方面是防水涂料不同规格型号的销售结构发生较大变化，毛利率较高（2016年度毛利率为47.65%）的威固系列防水涂料2017年1-6月销售占比27.09%，较2016年销售占比42.19%下降15.01个百分比，毛利率较低（2016年度毛利率为8.28%）的KS-939系列防水涂料2017年1-6月销售占比6.91%，较2016年销售占比1.26%增长5.65个百分比，导致防水涂料整体毛利率大幅下降，另一个方面是主要原材料聚醚、乳液、异氰酸酯采购均价2017年1-6月较2016年度上涨10.99%、15.25%、52.02%，同时销售单价2017年1-6月较2016年度下降3.57%等因素共同影响；
6.问：请问公司2016年第四季度收入较少，2017年第四季度的收入同比增长明显的原因是什么？
方勇：2016年公司北京生产基地关停，且承接北京基地的德州、鞍山生产基地尚未投产，产能严重不足，供货不及时丧失较多订单，对四季度的收入有较大影响，同时去年的农历春节稍微早一些，对建筑施工安排影响较大，四季度出货量相对较小。2017年下半年，我们德州、鞍山、重庆等生产基地相继投产，有效缓解了公司的产能压力，随着产能的释放，且公司获得更多的订单，出货量明显增多。而2018年春节在2月份，2017年12月各建设工地还在继续开工，对防水材料的需求也相对较多。
7.问：请问公司产品价格跟原材料价格没有同步上升下降的原因是什么？销售价格是否在签订协议时就已经确定？
方勇：从财务角度来说，原材料价格涨跌对毛利率的影响当月就会体现出来，但是销售价格往往有一定的滞后性，2016年原材料价格下跌，公司毛利率相对较高，客户则要求降价销售，因此2017年初签订合作协议时销售价格就有一定降低，但是2017年原材料价格又涨了，在双重影响下，公司毛利率就相应降低。针对该情况，公司在2017年也对部分产品价格作出调整，因此销售价格跟原材料价格并不完全同步升降，中间有一定的过渡期。销售价格一般在签订协议时就约定好，除非出现特别大的变动，否则价格将按协议价格执行。
8.问：请问科顺跟雨虹对比有哪些竞争优势？未来三年科顺有何发展展望？
陈伟忠：科顺总部位于全国制造业的高地佛山，这里的产业资源、人力资源、技术资源、创新环境，销售资源等都是公司的优势，公司在上市前已多年持续挖掘这些天然优势，上市后要将这些优势尤其是销售优势进一步扩大。防水行业的前景非常广阔，市场容量非常大，集中度较低，公司进入资本市场后将充分借助资本的力量助推公司的发展，专注于防水行业，不断扩大规模，做大做强，巩固科顺在行业内的领先地位。
9.问：请问生产基地的布局网点是否会成为防水行业的核心竞争力？
方勇：产能布局的优势不仅体现在运费，还体现在运输效益方面，防水产品的施工期较短，无法交叉作业，故客户一般对供应效率要求较高。而部分战略客户不愿意接受OEM产品，因此若采取OEM方式会对业务带来一定影响。因此生产基地的布局对公司有较大的影响，产能布局、品牌知名度、行业口碑、产品质量、服务水平等方面均是我们的竞争优势。
10.问：请问公司目前房地产客户和基建客户的比例各是多少？地产客户中用于装修或补漏的比例有多少？
方勇：公司目前的客户结构中，房地产客户占比约85%-90%，基建客户占比约10%-15%，同时，基建客户的比例还在逐年提升，但由于房地产的体量较大，短时间内房地产客户和基建客户的比重不会出现大的反转。房地产客户用于装修补漏的不好统计，客户买了材料之后使用用途并未向我们报备，但是公司设立了专门销售团队，针对家装和维修补漏市场，今后将继续加大在该市场的投入。
11.问：请问公司招股书披露产能是如何核算的？产能不足是生产能力不足还是生产基地布局不够？
毕双喜：公司产能核算是根据每条生产成套设备的每小时生产量，按每天16小时，每年300天核算。产能不足既是单个生产基地的生产能力不足，也是生产基地布局不够，因为公司的生产的原材料在混合搅拌后需要一定的时间产生化学反应，且产品型号较多，生产不同型号的产品需要更换生产工艺和设备，因此难以24小时连续生产。同时，频繁更换设备和工艺也会产生额外的成本，因此需要更多生产线来调配，以便形成规模优势，降低生产成本。公司通过IPO募集资金也加大对生产基地网点的布局，募投项目全部投产后，公司生产基地将覆盖东北、华北、西北、华东、华中、华南、西南地区，基本实现了800公里以内运输半径。
12.问：公司的生产基地目前是6个生产基地+2个募投项目，请问公司对这样的布局是如何考虑的。
方勇：公司目前的6个生产基地都是公司在发展过程中由于订单的需求而自建的，2个募投项目主要是考虑到目前西北和华中还没有生产基地，对当地的业务开展有一定影响。其实8个基地并不一定是最理想的，随着公司不断发展，以后可能会更多，防水材料的运输半径一般在500公里内较好，公司会继续朝这个目标努力。
13.问：行业内多家企业的费用率基本接近，请问这是行业的特点吗？东方雨虹2017年预计增长40%，如果公司2017年没有产能限制的话，是否能实现同步增长？公司的应收账款前几年比其他同行都好，但近期的应收压力也逐步增大，请问公司应收账款以后发展情况会是怎样？
方勇：防水行业的费用大都类似，没有特别个性化的体现，应该是跟行业性质有关的。2017年公司收入增长38.37%，受制于原材料采购成本上涨、北京科顺生产基地停产以及产品销售单价略有下降等因素，导致公司净利润下降17.77%。2018年公司产能不足压力得到一定缓解，公司将向优秀企业看齐，务实经营，全力提升经营业绩。长远来看，公司的生产布局、产品覆盖等方面都有较好的潜力，公司业绩预计将保持快速的增长。我们预计公司应收情况未来几年会保持稳定，不会继续恶化。
（三） 方勇总结发言
客观地说，从产品类型、客户群体等方面来看，科顺跟其他同行没有本质上的差异，但是科顺自成立以来在管理方面也有其独特的优势：
第一、科顺虽然是家族控股企业，但公司的职业化管理程度非常高，经营团队非常专业，都是来自全国各地且经验丰富的职业经理人；
第二、科顺的管理团队非常稳定，公司已通过多次股权激励等方式聚集了一批管理、业务、生产、技术骨干，几乎涵盖所有中层以上管理人员，在公司服务10年以上的员工非常多，员工忠诚度很高。同时通过设立科顺学院不断完善管理梯队，培养了一大批与公司同呼吸共命运的奋斗者团队。
第三、公司20多年来一直专注于防水行业，公司上至董事长及高管团队，下至全体普通员工都非常聚焦，专心做我们最擅长的事，努力把我们的防水事业做大做强。
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