调研问答全文
克明面业 (002661) 2018-03-12
现场沟通与交流的主要情况和观点:
Q1：挂面属于差异化不大的产品，公司打算如何扩大与其他品牌的差异化？
A1：挂面作为大众消费品，要实现显著的差异确实有一定的难度。公司主要通过原料选材及特色产品开发两个方面来强化公司品牌认知度。第一原料选材方面，近几年，随着工业化发展，粮油产品生产设备自动化进程越来越高，产品的差异化越来越小，以至产品差异化主要依靠原料选材的实现，而挂面的原材料优质小麦又受到进口小麦配额的限制，为了提升公司产品的差异性，公司在新疆保税区建立工厂，实现以更低的成本供应更优质的原料；第二特色产品的研发方面，针对三高人群，公司研发了高添加系列，如七成苦荞、七成燕麦，针对儿童，公司推出来了一系列造型可爱的宝宝面，现在公司获得了“熊出没”卡通动画授权，再次提升了儿童面外包装形象，上述特殊人群对价格的敏感度不高，满足其需求的产品会成为他们的首选目标。
Q2：公司目前最主要的竞争对手？
A2：目前，公司的主要竞争对手有金龙鱼、金沙河、中粮、今麦郎。
Q3：公司经销体系是如何分级？目前公司有多少经销商？有没有考核和淘汰机制？
A3：（1）公司经销体系分两级，一级为经销商，一级为零售商。（2）公司目前有两千左右的经销商。（3）公司会根据经销商产品及渠道的覆盖率、单个网点的销售收入等进行考核。
Q4：2017年公司经销商增加了多少个？
A4：2017年增加了不到三百个经销商。
Q5：经销商有增加，为什么2017年销量没有同比增长呢？
A5：2017年销量下滑主要基于以下两个方面的原因：（一）行业特点，2017年春节备货在2016年12月份已经完成，而2018年春节备货发生在2018年1月份，均未对2017年的销量做出贡献。（二）基于公司生产成本上涨，2017年被迫对公司全线产品进行涨价，进而影响公司2017年的销量。2018年，公司将加大小麦收储、自供面粉及新一体化工厂建设，稳定成本及保持价格优势，进而稳定公司利润。
Q6：公司收购五谷道场后将如何实现五谷道场与克明面业的协同效应呢？
A6：主要是在生产、物流环节实现协同。生产方面，原辅料采购协同，淀粉、纸箱等包材可以通过更大采购体量提升我们与供应商的议价能力；物流方面，公司新乡工厂在2018年将进一步进行产能扩建，公司已预留五谷道场的生产基地，届时可以将重货（挂面）和抛货（方便面）搭配运输，保证不超重不超高的情况下，有效降低物流成本。其次大规模生产基地有面粉厂衔接，可以实现规模效应，降低摊销费用。
Q7：公司收购五谷道场后是否有企业文化的冲突？
A7：公司收购五谷道场以后，公司主要提供服务及管理体系，日常经营管理仍由其原管理团队主导。
Q8：五谷道场的产品是否会创新？渠道是延用之前的吗？
A8：（1）非油炸方面会持续投入，2017年已在原有基础上推出了拌面，未来力争提供附加值更高的产品。（2）北方市场，由五谷道场原有团队负责恢复以前的销售渠道；南方市场，将发挥与克明产品的销售协同效应，2018年计划将五谷道场的产品导入至100个经销商，今年的目标是完成约4000万销售额。上述两项工作同步进行，聚焦非油炸方便面全国渠道的渗透，计划实现全年销售额2.2亿元的目标。
Q9：克明品牌产品在北方的接受度怎么样？
A9：除北京、天津等一二线城市外，其他区域对公司品牌的知晓度不高。
Q10：公司会对北方区域加大拓展力度吗？
A10：公司目前主要是巩固南方优势市场，扩大中高端产品的市场份额，所以当下不会太大力度去拓展北方市场，但会对北方生产基地附近的城市进行渠道精耕。
Q11：公司向上游延伸，资产越来越重，压力也会越来越大，公司如果应对？
A11：第一，小麦收储方面，公司会根据自身实际需求一部分自用、一部分贸易，收储小麦用于自身挂面生产，可以有效减少中间环节，降低生产成本及保障原料品质，且公司内部采用阿米巴及内部定价等管理模式，可快速掌握各环节的费比，实现有效管控；小麦销售，在国家政策的保障下，小麦的价格不会出现大幅度下跌，所以涉足小麦收储业务是不大可能出现亏损的。第二，面粉加工，公司对面粉加工行业有一定的了解，面粉厂在为挂面厂提供原料有效降低挂面厂生产成本的同时，其自身仍然可以保持盈利。所以，现阶段加大原粮收储、扩建面粉生产线是最为稳健有效的。
Q12：公司生产的面粉全部是自用吗？现在挂面生产已经实现面粉全部自供了吗？
A12：（1）公司面粉一部分自用，一部分以小包装家用面粉形式销售。（2）目前30%为自供，驻马店面粉生产线投入生产使用后，公司将实现面粉100%自供。
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