调研问答全文
东方雨虹 (002271) 2018-03-16
投资者关系交流活动主要内容：
Q1：公司客户及分类？
A：公司产品广泛应用于房屋建筑、高速铁路、地铁及城市轨道、高速公路和城市道桥、机场和水利设施、综合管廊等领域。公司根据产品的用途和使用群体的不同，采取直销与渠道相结合的方式进行产品销售。直销渠道主要针对北京、上海、广州、深圳、天津、成都、昆明等核心城市市场，铁路、城市轨道交通、外加剂等专业细分市场，并与多家大型房地产公司、企业集团建立了长期稳定的战略合作关系。公司的渠道销售体系主要包括工程渠道经销商、零售渠道经销商两大类。工程渠道经销商网络针对全国核心城市市场以外的工程市场建立经销商网络；零售渠道经销商主要针对普通大众消费者家庭装修市场，建立家装公司、建材超市、建材市场经销商及电商多位一体的复合营销网络。
Q2：地产行业集中度的提升和地产行业降速对公司有什么影响？
A：地产行业集中度的提高会带动建筑防水行业集中度有所提升，防水行业越来越向优势企业集中，对公司十分有利，大规模的地产公司对产品质量重视程度高，我们与多家知名房地产商均形成了长期稳定的战略合作关系，并积极拓展百强房产的新客户与新领域的合作。从公司2018年初公司生产运营及发货情况来看，整体市场好于去年同期，不存在房地产市场不及预期对公司经营业绩的影响。
Q3：原材料价格波动对公司毛利的影响，公司原材料价格如何确定，把控成本端价格波动的相应措施？
A：沥青是公司产品主要原材料之一，近两年原材料尤其是沥青价格波动较大，对公司成本及毛利产生了一定的压力。从近期来看，沥青价格将趋于平稳，公司毛利环比相对稳定。公司原材料采购价格主要以供应商实时报价为准，具体执行中将根据采购规模及供需情况给予一定幅度的调整。此外，公司通过采购和生产的规模化降低对产品单位成本影响；通过加强销售定价管理传导一定的成本压力等措施有效降低原材料价格波动影响。
Q4：公司与地产企业合作情况及原材料价格传导机制？
A：公司与多家大型房地产公司、企业集团建立了长期稳定的战略合作关系，如万科、恒大等，百强企业战略合作覆盖近半数，未来，我们将积极拓展百强房产的新客户，同时加大与现有客户在新领域、全系产品的纵向合作，提高公司整体工作效率，降低管理成本。考虑到原材料价格波动可能对公司产品价格产生的影响，公司与部分地产客户的集采合同中按成本加成策略确定公司产品的销售价格，有效传到原材料价格波动风险。
Q5：公司在基建等非房地产领域的预期？
A：公司防水产品的应用领域已由房屋建筑领域为主扩大到高速铁路、高速公路和城市道桥、地铁及城市轨道、机场和水利设施等基础设施建设以及公共建筑建设等领域，从近几年的实际操作来看，我们在基建领域的成功率较高。此外，未来新领域的发展机遇也将为公司带来新的增长点，如住建部下达的大力开展城市双修、特色小镇、装配式建筑、建设地下综合管廊等工作，以及雄安新区、城市副中心的建设都将为整个基建市场带来市场增量。
Q6：工渠合伙人计划推行后的效果如何？未来还有什么样的计划？
A：自去年工渠合伙人计划首度尝试后，受到集团领导、各业务板块的大力支持以及经销商的广泛认同和积极参与。合伙人计划是成功的，首先经销商身份的转变将大大提升其归属感，通过股权的纽带实现利益共享，激发合伙人的奋斗意识；此外，通过资源的共享，业务模式的优化，提高的资金效率、业务效率及管理效率，对工渠的收入增速贡献较大，且整体的市场预期比较满意。未来除了持续深挖，开发更多新的合伙人，并将逐步总结经验，完善合伙人计划，同时将成熟的模式复制到其他业务领域。
Q7：DAW业务的介绍与公司整体产品战略？
A：公司与德国DAW SE开展合作进军装饰涂料领域，装饰涂料市场要比整个防水市场体量大的多，且竞争相对规范。公司已在杭州建德布局DAW工厂，计划按德国标准生产，远高于国内标准，甚至要严于欧盟标准。公司将依托其安全环保、高标准的产品质量，结合公司渠道优势、客户优势，在大客户领域、工程领域市场和高端零售市场逐步布局。DAW产品与公司防水等其他产品将形成互补，在强化防水主业核心竞争力的同时，依托防水主业所拥有的核心资源与能力，培育并打造多个超级主力产品。持续提升企业集团化管理能力，促进内、外资源的充分融合与高效利用，逐步成为全球领先的建材行业解决方案提供商。
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