调研问答全文
御家汇 (300740) 2018-03-16
1.很多电商品牌做大之后没几年又没落下去，公司是如何做起来并达到这么一个较大的规模的？发展思路如何？
答：公司发展到现在这个阶段，赶上了中国互联网流量红利和消费升级红利的双红利，是时代赋予企业的机会。同时，公司董事长具有敏锐的商业敏感性，在早期就捕捉到了网购这种新兴购物方式，他是一个埋头思考商业和产品的人，符合互联网的特质。此外，公司在多年的互联网运营的沉淀之下，已经具有了互联网基因，并且积累了自身的经验，在内部形成了运营口诀和运营手册，团队已具备较强适应能力和执行能力。公司年轻的团队能及时触及到新的发展态势、优先切入到新的发展渠道。在淘宝起家时，率先开设天猫旗舰店，在淘系流量走到一定高度时，淘外开始开花，我们也最早切入到京东、唯品会等淘外平台，即这波流量起来的时候我们也抓住了，现在微信起量之后我们在拼多多等新渠道上也开始发力，在互联网上各种新型的流量端口都有接入。此外，公司坚持以产品品质为中心，关注产品研发、坚持天然取材、坚守质量检控、关注顾客感受，以好的产品品质及服务去吸引更多的客户，获得了品牌口碑和影响力。
2．公司未来发展思路是怎样？
答：公司未来的愿景是做全球十大美妆企业，整体战略是多品牌、多品类、全渠道（淘系、淘外、新兴渠道、线下渠道，目前在香港屈臣氏已经可以买到御泥坊的产品）。公司从面膜起家，水乳霜做补充，目前已推出轻彩妆系列，未来也将涉及个人护理等产品，通过投资、合资与收购、兼并、代理等多种方式，实现外延式扩展，做一个更全面的全球化化妆品公司。
3．小迷糊的崛起可以体现公司对品牌的培育能力，之后会如何加强？如何扩充非面膜品类，自己培育还是并购的方式？
答：目前来看，经过几年发展，小迷糊取得了不错的成绩。公司在多年的互联网运营的沉淀之下，在内部形成了运营口诀和运营手册，公司运营人员需要背诵出来，建立行之有效的运营标准。此外，规定老人做新事，新人做老事，因为公司有很多品牌和业务，我们把成熟的运营经理和骨干抽出来放到新项目上去，将御泥坊作为内部的黄埔军校，形成一种人才培养机制。目前，公司运营的方法和管理手段已经有一定的可复制性。去年做城野医生，第三个月便达到了1000万规模，为什么能够这么快做起来，还是因为我们的积淀在这里，公司运营的可复制性体现在其中。跨度较大的品类可能会通过合作或者并购的方式来做，面膜、水乳霜、彩妆这些可能都是自己来做。
4．往线下走，进入商超和百货是否有渠道资源？
答：公司从2014年开始做线下，已经取得了一些成果，目前在全国3000多家屈臣氏门店，400多家沃尔玛、香港的屈臣氏、万宁和全国各地的美妆专营店都能看到御泥坊产品。但带来的销售占比还是有限。互联网公司对如何直接地接触到消费者更加敏感，但线下是多层次，层层的分销代理商模式，中间公司也要有适应过程。我们认为代理方面去中间化是趋势，猫超现在崛起速度很快，并在向大润发供货，所以未来不论线上还是线下直达消费者肯定是趋势，互联网基因是更有能力把握线下销售变革的趋势。
5．自营渠道天猫占比往上提，京东聚美唯品会往下降，现在每个渠道的费用率基本持平，后面如果天猫和京东等上游更加集中之后，费用率会不会提升？公司对费用率的要求是怎样的？
答：目前，公司的整体运营费用性价比较高，与平台的合作也都是相互博弈、相互支持。只能说自己品牌力越强与平台沟通、博弈的能力越强。老板会每天晚上看20几个运营总监的日报，所有情况在老板心里都了如指掌，对内管理非常细致。公司未来将继续维持与各大平台的友好合作，坚持互惠互利的原则，实现利益共享、发展共存。此外，公司也将积极开拓新渠道、寻找新的增长点和新态势，并逐步扩大自身平台的建设与影响力。
6．如何实施品牌升级？化妆品升级，在营销上需要打通线上线下的销售渠道，本企业是否有足够经济规模支撑品牌升级？
答：2017年公司对御泥坊进行了品牌升级，包括从品牌形象、配方原材、品牌包装等各方面进行了提升。目前产品升级不一定是产品高端化，而是更关注在同等价位下为客户提供更好的产品。对于打通线上线下，目前企业策略就是抓住新零售变革潮流，迅速做出反应。
7．化妆品代运营有很多大大小小的公司，我们的竞争优势是什么？
答：国内几家代运营平台从很早就开始做，我们的代理业务从2015年开始。我们最大的优势是不仅仅帮别人卖货，更懂得怎么运营品牌、理解品牌内涵，将品牌运营和销售更好的结合。
8．根据公司披露的数据，近几年财务数据有所波动，请问是什么原因造成的呢？
答：公司报告期间的财务数据波动主要在2016年，主要原因在于当年公司对线下渠道及新锐品牌进行了新的尝试和投入，同时因为国际业务的起步，对公司造成了一定的影响。但主要品牌的增长及主要业务是保持相对稳定，2017年在经验的累积上，公司及时调整了方向，实现了营业和利润的稳步增长
9.目前公司跟小米是否有开展合作，未来将以哪些方式进行合作？
答：现在和小米沟通比较多。小米发展态势好，主要客户群体为男性，入驻小米的话能带动消费流量。与小米目前处于逐渐交流过程中，如果和小米达成合作，会对外公告。
10．公司目前研发和质量把控的情况如何？
答：御家汇重视研发，一直致力于布局研发团队，投入大量资金进行研发，目前拥有研发团队近百人，其成员均拥有丰富的产品研究开发经验，多人具备硕士及以上学历，其中御家汇的科研副总裁是由来自新加坡且具有多年跨国化妆品公司研发经验的科学家担任，具有美国伊利诺伊大学、新加坡国立大学双博士学位，曾就职于新加坡国立科学院，宝洁新加坡研究院、也是日本sk-II明星产品小灯泡上次产品升级的首席配方师。团队能独家研发配方，拥有超过30项专利，参与起草《中国面膜行业标准QB/T2872-2017》、《中国国家标准（卸妆油类）QB/T35914-2018》等行业标准。公司质量总监是浙大化工硕士，曾任四家外资企业质检负责人，公司质检团队，对每一个环节严格把控，产品在交给顾客之前，需经过4大质检环节，至少388种不同的项目检测。同时，公司本部及每家委托加工工厂有驻场质检团队，以确保产品质量。
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