调研问答全文
腾邦国际 (300178) 2018-03-20
一、公司情况介绍
公司副总经理霍灏先生简要解读公司财报、介绍公司业务情况：
（一）财报解读：
在旅游行业快速发展的背景下，腾邦增速远高于行业水平。从与行业数据统计对比来看，近5年腾邦的收入增速除2013年底2014年初增速放缓外，其余时期远高于国内旅游行业收入增速。腾邦在“旅游×互联网×金融，构建大旅游生态圈”的战略目标指导下，收入复合增长率达77%，远高于行业16%的增速。
从公司内部发展情况来看，近五年腾邦国际各项业务齐头并进，协同效应日益彰显，业绩增长有力。2017年腾邦国际收入达352,965万元，同比增长176%。从2013年的3.5亿到现在的35亿，收入增长了10倍。从净利润的角度看，2013年仅有9000万元，2017年为2.8亿元，增长率达59%。短短几年，腾邦已取得了优异的成绩。
经过五年布局，腾邦实现了业务多元化，走上了快车道：2013年开始布局旅游金融业务，提出商旅+金融概念。2014年金融发力，为实践“旅游×互联网×金融”战略并购了八千翼（排名领先的机票B2B分销平台）、欣欣旅游。2015年金融涨势较好，同时旅游业务开始增长，并购了重庆新干线、天津达哲、八爪鱼。2016年成立旅游集团，加快旅游布局，旅游业务快速增长。由于航空公司“提直降代”，机票业务开始调整结构，保持了稳定地增长。2017年腾邦旅游集团深度布局庄家目的地和门店，旅游业务取得了突破性发展。机票结构基本调整完成。金融业务作为主业的支撑，稳步增长。快速扩张的同时，保持了良好的运营效率。腾邦息税折旧摊销前净利年复合增长率高达38%，体现了良好的运营效率。从费用增长率与净利润增长率变化来看，因战略升级，业务投入、投资布局、人员规模、人力成本逐年加大，五年来期间费用增长较快。由于IPO募集资金使用完毕，2015年财务费用迅速上涨，在2017完成再融资后，收入涨幅再次超过费用涨幅。尽管如此，2015年以来，净利润依然保持了较快速的增长。
（二）旅游业务：黑马奋蹄疾
出境游市场持续增长，组团游增速高于自由行。根据亚洲发达国家/地区经验，在人均GDP 从7000美元提升至20000美元的过程中，出境游行业处于快速增长周期，出境游人次CAGR平均值超过10%，我国在2017年已跃升至12.3%。2025年-2028年中国大陆人均GDP有望达到20,000美元，参考发达国家出境出游率提升周期的历史经验，中国大陆出境游已进入黄金增长周期。与此同时，旅行社组织出国游的人次和占比在持续提升，旅行社组织出国游增速始终大于出国游人次增速。
腾邦从2014年开始布局旅游，目前已实现了战略卡位，形成了产业联盟。在资源端，控制了交通（民航、火车、汽车）、金融（贷款、保险、支付）、旅游（目的地、酒店、邮轮、签证、水上飞机、地接）等要素资源。在渠道端，拥有B2B平台（八爪鱼在线旅游、欣欣同业），拥有B2C平台（欣欣旅游、玩途自由行），拥有线下旅行社（腾邦旅游、捷达旅游）。
自2016年8月成立腾邦旅游集团以来，取得了出色的成绩。2016年12月“四线齐发”，开通了深圳直飞岘港、芽庄、清迈、普吉岛的航线，实现营收达2亿元。2017年1月收购捷达旅游，四大产品中心落地。2017年3月至12月，国内部分省市到俄罗斯、米兰航线陆续发布，截至2017年12月，已布局2000多家门店 ，覆盖全国60个城市，开通20条国际定期航班运营航线，营收达26亿。2018年与艾菲航空战略合作，大力布局俄罗斯旅游目的地，探索旅游业务的多元化发展。
2017年腾邦通过航线运营切入出境游业务，实现从0到1的爆发式增长。同时通过自营、加盟双管齐下，门店数量急剧扩张，形成了四大产品中心、布局门店2000余间。江、浙、粤三省的门店占比达50%以上。从而有力地支撑了定期航线的运营以及旅游的布局。
腾邦深耕目的地，掌控资源端，构建纵向一体化商业模式。在出发地掌握产品、门店、航线运营；在目的地掌握地接服务、小交通、酒店、餐饮、景区、演艺、购物等资源。深度布局旅游要素，驱动收入快速增长。
（三）机票业务：因为专一，所以强大
从宏观上看，航空市场：2022年中国民航市场将跃居全球第一，腾邦作为行业领先者将长期受益。国际航协预测，未来20年中国民航市场将持续高增长；预计2022年中国将达8亿人次，超越美国成为全球最大民航市场 。2035年，中国将跃升至13亿人次，拉开了对美国（11亿人次）的优势差距。
机票是旅游业务的核心要素，是公司必须坚持的主业。不论团队旅游、差旅管理、自由行，还是更细分的会议会展、小包团，都离不开机票和酒店这两个核心业务。同时，机票是流量型产品，能衍生多重收益，也助力形成旅游生态圈、链接各旅游要素：如签证、接送机、酒店、小交通、保险、目的地消费等。
目前国际票已成为腾邦的核心竞争力之一。一方面，作为国际贸易的特殊产品，双向跨境价差的场景是永远存在，受政策影响不大，互联网提高了国际票运营效率 。另一方面，国际机票门槛高，技术、资金、品牌、商务、运营能力缺一不可。因此，腾邦国际机票收入一直保持增长态势，在机票业务的内部占比逐年提高 。
通过定期航班运营及团队票业务，腾邦进一步巩固了在旅游行业的地位。为旅行社客户提供了专业的团队票产品和相关服务。根据旅行社客户需求，提供定制化的个性服务，例如接送机、行李托运、贵宾厅等。提前锁定机位，按照市场预期和客户需求，提前3-6个月预定团队票产品，让客户能够得到比正常销售更加优惠的价格。向客户提供多元化的旅游航空线路、航班选择。
腾邦的机票销售业务在不断创新：（1）与航空公司合作，推出飞行年票、通票，为客户创造更多价值：让消费者享受更自由的目的地、出行时间选择和更实惠的价格；让航空公司提前锁定收益；让特定目的地得到精准消费者流量。（2）为航空公司代运营，为上游创造价值：提供立体的销售渠道，包括传统代理人、旅游门店、B2B旅游平台、官网和APP等；为航空公司提供技术支持，包括提供中国地区互联网认证接入和接口对接、境内外交易的支付结算支持；为航空公司提供客户服务，包括行程规划、联运组合、客户引导、查询预定、退改签等服务内容。
腾邦正在通过大数据应用、技术支持、增资服务、资源整合，打造全球机票超级供应链，赋能旅游行业上下游。
（四）金融业务：主业加乘器
腾邦金融全面且稳健的布局，有力支撑主业发展。在布局整个旅游金融时，支付是基础的服务，而小贷、保险是赚钱的服务，如信美相互人寿已提供了诸多为腾邦特别定制的保险产品，当前的互动非常良好。在整个金融生态里面，主要是服务于旅游、餐饮，腾付通在其中起到支付和清算作用。针对B2B，腾邦提供了供应链金融，针对B2C，腾邦提供了消费金融等。其次，跟外部一些平台也可开展合作，比如做消费金融，合作方出钱，腾邦出场景，从而可以突破资本金规模限制，使得金融业务可以随着旅游的规模而扩大。此外，在目的地资源端也要加强金融渗透，当前腾邦已开发出一些重大产品，包括航线运营、门店收款方案、供应链分销商融资等。
（五）投资布局：落子谋天下
腾邦在旅游全产业链提前投资布局，占据了价值高地。通过布局上游目的地，控制旅游核心资源，从而产生盈利及稳定现金流。以旅游B2B平台为核心，着力于供应链优化，搭建互联网金融场景，从而提升行业控制力，形成引流能力。通过布局C端旅游出发地的门店，增加获客渠道，优化用户体验，扩大腾邦旅游品牌影响力，创造更多现金流。
参股的喜游国旅在海外目的地深耕细作，具备快速复制的运营能力。深度布局东南亚的目的地资源，包括购物店、餐饮、酒店、地接社、小交通。
八爪鱼作为全国最大的旅游B2B平台，承担腾邦系产品库和分销渠道的使命。服务覆盖60个城市，是全国最大的旅游B2B平台。平台产品最多，服务最细，金融服务最完善，运营效率最高。具有协助机票、酒店、景点分销，为旅游目的地引流等优势。
欣欣旅游作为最专业的旅游信息化专家，成为腾邦链接旅游生态的重要环节：(1)旅行社ERP：包括线上B2B2C平台、线下ERP业务管理系统。目前全国已有600多家客户在使用，有具体数据表明，欣欣ERP提升了旅行社整体绩效30-50%（销量提升20-40%，成本降低10-20%）。仅用了三年时间，欣欣旅游已成为国内领先的旅游信息化服务商。(2)智慧旅游解决方案：打通了旅游局原有的形式，提供了旅游政务、景区建设、旅游目的地互动营销、旅行社等综合智慧解决方案。是国内功能最全、用户体验最好、场景最全、覆盖全产业链（旅游局/旅行社/景区/酒店/游客）的智慧旅游解决方案。目前福建、河南全省旅游局在用，山东、广东，河北、江苏部分省市旅游局在用。
2017年组财团收购全球最大水飞公司TMA，马尔代夫将成为腾邦下一个重点打造目的地。在马尔代夫可以实现大交通-小交通联动，形成“机+酒”优势产品，在适当的时候将把水上飞机引入国内运营，在国内拓展水上飞机业务，占领增量市场。同时,TMA有自己的维修能力，所以无论是在航线运营、调度、飞机维修方面均有优势，收购该公司意味着收购了一条完整产业链。
战略投资艾菲航空，进一步掌控优质资源，巩固腾邦在俄罗斯的市场地位。艾菲航空是一家年轻且正在发展的俄罗斯航空公司，是俄罗斯最大的中俄航线航空公司，如今已实现开通飞往非洲、 欧洲和亚洲多国航点的航线。腾邦将与其共同开发“一带一路”旅游线路，深入挖掘目的地资源。
2018年腾邦国际战略经营关键词是：（1）夯实主业：机票、旅游、金融的营收、毛利、现金流、利润等为关注重点；（2）产融结合：金融与旅游相互渗透，金融要助推旅游；（3）投资赋能：投资要提前布局；（4）人才发展：将商学院升级为腾邦大学，培养一大批头部人才。
未来，公司的愿景是构建腾邦大旅游生态体系：差旅旅游服务体系、金融支付服务体系、大数据服务体系协同发展。
二、问题与回复
1、问：公司收购艾菲航空后未来在目的地布局上对轻重资产的考量？
答： 公司在大交通部分是先开展业务后布局，在有长期客源保证运营之后才会布局大交通，这种做法同样适用于娱乐设施、购物中心方面。腾邦主要是“因需而生”，在有一定客流基础之后才会布局，不会盲目布局。从航空公司角度来看，会根据航空公司的客源情况调配运力，而不是随意的收购重资产。公司也已经开始布局目的地的大小交通。
2、问：公司2016年到现在也进行了较多的布局：1）腾邦未来的线下门店布局将是怎样的，未来将会怎样拓展？2）在目的地资源等方面，公司主要还是集中在基数比较低的二三线城市，未来布局方面，一二线城市与二三线城市的布局怎么样考虑？
答：1）国内的一些旅游公司门店的主要发展瓶颈是大而不强，针对此，公司将以产品赋能门店，通过将公司渠道、目的地资源赋能门店，吸引更多的顾客来消费。2）目的地方面，公司基本上是将各地的需求集中到一起，在门店方面同样是“因需而生”的，只要需求强劲，公司都会大力布局，所以一二线、二三线城市对于公司都比较重要。公司门店相对于传统的旅游线下门店而言，更加多元化，其中还包括了公司包括吃住行游购娱等业务，也有金融服务业务。这亦是2017年一年门店迅速布局了2000家门店的原因之一。
3、问：1）出境游2017年毛利率和净利率水平，与同行业比较差异的原因？2）面对线上OTA对公司的威胁和应对措施？3）竞争格局上来说，韩国龙头的市占率可以达到20%，国内现在市占率才不到10%，未来国内能做到什么水平？
答：1）2017年毛利率和净利率水平和同行业差不多，但未来提升会加速。由于2017年公司布局还没有完成，现阶段公司布局只完成了同行都在做的东西，但是公司在门店资源方面还将深耕，在整个旅游产业链中，公司的每一段服务都将是盈利的，但去年一年时间公司的产业链布局还未全部完成，所以毛利率体现得并不完整。未来营业规模不变的情况下，公司随着产业链布局的完善，毛利率还将有所提升。2）OTA的威胁并不存在，OTA能起到引流的作用，不是威胁。OTA的营销成本过高导致其行业内大部分都是亏损，但是未来对于腾邦这样掌握上游目的地的会有非常坚实的壁垒，这个是公司的核心竞争优势。3）目前公司在快速扩大规模，从整个策略上讲，境外自由行还没有特别大的公司，目前在出境自由行方面是否将有比较大的投入还有待商榷。腾邦在2C端是具备一定先发优势的，但公司在做决策之前要做充分的分析论证，未来在规模提升方面也会与创新业态结合。
4、问：希望能进一步了解公司的金融业务，比如银行是资金征信审批然后借贷放款，那公司的消费金融是如何区别于银行模式的？
答：银行需挑选支付场景，如汽车购买，银行首先要挑选合作品牌，而腾邦国际的消费金融则是在提供支付场景和消费产品，这是最主要的优势。在风险把控方面，公司也有自己的征信体系，只是审核指标区别于银行。同时，公司针对旅游产品的分期较银行的信贷业务而言更能保证其消费的真实性。要强调的是，公司的金融业务始终是跟旅游产业链强相关的。没有旅游，公司的金融也不会存在。
5、问：旅行板块增长很靓丽，但金融板块的比重有所下降，在支付保险都有很好的布局。艾菲航空的注册资本只有130万卢布？
答：腾邦在金融板块过去2-3年的策略是“刻意稳健”，金融始终是主业的加强器，给主业进行赋能，金融的盈利水平可以反推出小贷的贷款规模是20亿左右，所以当前金融板块是适合主业发展的。俄罗斯公司注册资本和公司实力的关系并不大，从运力来看艾菲是俄罗斯实力前三，目前正在申请往返中国的定期航线，这对旅游的意义重大。公司投资是出于对业务的需求，艾菲是我们布局国际航线里面非常倚重的伙伴，他们在目的地的资源体系是公司最核心的诉求和考量。艾菲拥有的第五航权也是从俄罗斯到中国再到其他东南亚国家是必要的资质。此外，艾菲是优质的控制成本非常好的公司。
6、问：腾邦和其他出境游服务上来说侧重点不同，定期航班运营业务很强势，能够带来成本优势和创造需求。但在产品的多样化方面就相对弱一些？
答：腾邦在机票方面对出境游提供的支持是长期存在的，所以和多家航空公司建立了稳定的联系，这就与其他出境游供应商相区别。公司凭借机票优势切入旅游，选择公司所擅长的方向，将优势进一步扩大，做专做精。与以往公司仅仅作为机票代理商不同，现今公司的议价能力大幅提升，与其他的出境游旅行社相比，腾邦有强大的分销渠道，定期航班运营上更加有保障。
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