调研问答全文
元隆雅图 (002878) 2018-03-21
1.问：公司客户做促销品的原因是什么？
答：促销品实际是商家对消费者消费行为的一种奖励。①快消品企业，比如日化、食品饮料等消费者的忠诚度不高，而促销对消费行为有很明显的促进作用。②促销品的使用可以避免快消品企业陷入价格战。③由于公司的促销品会向工厂大量采购，因此成本比较低，消费者用零售价格去衡量性价比，对于消费者自身而言有一个很大的增值效应，促销效果显著，所以客户也很乐意采用促销品营销的方式促销品。
2.问：2005年至2010年，全球市场营销外包行业产值从1467亿美元增长至1973亿美元，年均复合增长率为6.11%。公司所从事行业的行业规模和竞争格局如何？
答：全国促销品市场总额达千亿元，但是市场集中度较低，元隆雅图作为行业内的龙头企业，市场份额不足1%，离增长的天花板很遥远。此外，行业内客户促销品投入的量是比较稳定的，行业规模也一直保持着相对稳定的增长态势，受经济周期的影响相对较小。这主要是因为，在经济繁荣发展的情况下，下游客户在促销品方面的投入是增加的；而在经济略颓的情况下，客户所面临的竞争加剧，因此会增加在促销品方面的投入以刺激销售额的增长。行业内收入规模在5000万到1个亿的竞争对手有很多，他们可能只做1个或者2个客户，客户较单一，而元隆雅图是为数不多的覆盖多种行业促销品营销的公司，同时也是行业内唯一一家A股上市公司。
3.问：公司的竞争优势有哪些？
答：公司的竞争优势具体包括以下几个方面：
（1）资格认证优势：行业资质是获取各行业外资客户的保障。通过国际标准严苛筛选获得众多国际大型赛会特许生产商/销售商资格是对公司设计能力、质控能力等能力的认可，也有利于获取相关特许客户业务。公司目前获得的相关资格认证具体包括：ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证、邓白氏综合评估：低风险企业、综合指标：优秀/财务实力：4A1、Sedex会员、通过商业道德经营审核（SMETA）、EcoVadis“银牌”企业、对外贸易经营许可证、电信与信息服务业务经营许可证、道路运输经营许可证、食品流通许可证、食品卫生许可证、保健品销售许可证、婴幼儿奶粉销售许可证、图书批发许可证等。
（2）创意策划优势：促销品设计跟其他的设计公司要求有明显区别，具有时间短、要求高、需求针对性较强的特点。①对于客户的设计需求，公司需要在最短的时间内快速做出反应。②因为公司面对的客户基本都是世界500强的客户，这需要公司严格把关设计质量。③不同的地区、行业均对促销品有不同的需求。以上因素均对公司设计团队的创意设计能力要求很高，创意设计能力是公司拿到客户订单的第一步，是公司的核心竞争优势。因此，公司在日常的经营中也格外注重研发方面的投入。公司拥有一支由70名创意策划和产品设计人员组成的专业设计研发团队，团队从业经验十分丰富。公司曾荣获中国设计红星奖金奖（中国工业设计最高奖项）、德国红点奖（全球工业设计最高奖）、德国IF奖（全球工业设计最高奖）、中国好设计奖金奖（德国红点奖主办）、台湾金点设计奖最佳设计奖等。 创意设计能力是获取客户和订单的前提。公司平均每年向客户提供促销品创意方案数百例，设计促销品上千种，并累计形成自主知识产权160余件。
（3）供应商管理优势：公司业务是包括促销品设计、采购、配送在内的一站式服务，对外的采购量巨大，且质量要求很高，由于行业因素公司每年都会面临新增的供应商。公司拥有完善的供应链和强大的供应商管理能力。公司拥有常用供应商超过1000家，每年采购促销品超过6000万件，涵盖陶瓷、玻璃、塑料制品、数码、玩具等数十几个大类、上百个小类。而且公司在经营中积累了丰富的供应商资源以及供应商整合经验，长期与供应商保持良好的合作关系，具体体现在以下两个方面：①公司对外的采购量较大，且公司已经成立约20年，在此期间公司积累了3000余家供应商资源；②公司规模较大、资金实力强，可承担一定的账期，在供应商中的信誉较好，供应商会对元隆雅图实行“优先保护生产”，将工期、质量均保证在最优状态，以求达到最好效果。
（4）资金优势：促销品行业对于资金的要求主要体现账期长及IP授权两方面。由于全国性促销的采购量很大，单笔订单可达千万元，而客户账期较长、供应商账期较短，需要大量垫付资金，小型企业资金压力很大；IP授权也需要企业大量的资金支持；此外，上市对公司的品牌效用的提升也很明显，客户愿意相信公司的资金实力及品牌实力。
4.问：公司的客户构成概况？
答：公司所处行业的下游客户主要为世界500强公司及国内知名企业，主要集中在日化、奶粉、药品与保健品、食品饮料、电子电气、电信、金融等行业。公司客户主要以宝洁、惠氏、辉瑞、戴尔、伊利、微软、百威等世界500强公司及国内知名企业为主。
5.问：未来公司想在哪些领域做进一步的拓展？
答：（1）公司不生产任何促销品，而是专注于方案创意策划、促销品设计研发和供应商管理、数字化促销服务的提供、促销品仓储和物流管理等非生产环节。公司通过“创意设计+委托加工”的业务模式向客户供应促销品，其创意设计阶段并不直接产生收入，最终通过促销品销售的形式形成收益。（2）金融领域是公司未来重点拓展的方向，如：保险的随手礼、银行的积分兑换。金融行业对于促销品的需求较大，元隆雅图近期正在努力开拓金融行业方面的客户，使其成为公司新的业绩增长点。（3）此外，整个促销活动可以数字化，消费者登录促销活动App或微信平台，通过上传购物凭证领取数字化促销品。企业可以通过消费者的登录和领取促销品追踪促销品流向、收集和分析消费大数据，为进一步精准营销提供依据。数字化营销的浪潮会剔除掉不具备IT开发能力和物流能力的公司。近两年元隆雅图布局数字营销模式，并具备成熟的营销经验（如：为辉瑞的内部商务产品电商平台提供平台开发和运营服务、为惠氏奶粉母婴店现场摇红包摇礼品的数字化促销平台提供系统开发和活动执行、为宝洁帮宝适提供会员管理和新品派发的数字化平台开发和运营等数字化营销业务）。未来公司也将重大发展此类业务，将其作为新的业绩增长点。
6.问：公司对于数字促销带来的大数据，有没有加以利用？未来有哪些潜在的变现方式？
答：公司自2013年起做电商平台的设计开发及运营工作，加上公司在B2C物流方面的经验，公司对于互联网营销的理解比客户更加深入。公司不断挖掘现有客户潜力，利用公司所掌握的客户的大数据资源，与客户共同研讨大数据变现的模式，形成异业合作，同时元隆雅图从中赚取服务费，从而达到三方共赢的局面。
7.问：公司拥有一支由70名创意策划和产品设计人员组成的专业团队，未来有没有扩充团队的计划？
答：公司2018年有扩充团队的计划，即按照招股书的募投项目进行。扩充的人员主要包括促销品业务、电商及研发方面的人才。
8.问：公司促销品业务的主要运营模式是什么？
答：公司的促销品业务的运营模式主要包括委托加工及直采两种：
（1）委托加工：
目前公司有1,000多家签约供应商，涉及十几个大类，上百个小类，在每个品类上至少有2-3家签约供应商。公司会在订单产品完成约10%的时候进行初检；订单完成约50%的时候进行中期检验；订单全部完成后进行出货检验；对于重大订单，公司会安排专门的质检人员在供应商处驻场，进行全程跟踪和实时检验。定价方式主要为成本加成定价：在采购成本的基础上附加一定的利润率，利润率水平在综合考虑客户营销活动预算、订单规模、客户特点（持续维护的客户还是重点培养中的新客户）、当次促销品订单竞争激烈程度、客户账期等因素后确定，所以毛利率比较稳定。
（2）直采：
公司能够从更具有成本优势的供应商（生产商/经销商）处采购品牌产品，提高获得订单的概率。公司直采的毛利率有20%，因为公司与这些供应商长期保持合作，拿货量较大。因此提供给客户的价格低于市场价格。整体上来讲，公司采购的价格要比市场价低20%左右。
9.问：客户的下单周期是怎样的？
答：一般客户在节假日前1-2个月下订单，公司在这个时间段把产品做出来。客户下单不用付定金，并且有70天左右的付款账期，所以这对公司资金实力要求比较高。
10.问：公司的其他特色业务有哪些？
答：过去的几年里公司担任了北京夏季奥运会和上海的世博会的礼品供应商，今年公司开始做与奥组委签订的北京的冬奥会创意设计。在衍生品方面，公司目前主要立足于文化领域，与政府合作项目较多（如：为国家博物馆、首都博物馆、北京礼物、天坛公园等制作衍生品）。此外，公司也是NBA、Hello Kitty等IP的中国礼品渠道的授权商，使用此类IP做礼品都要通过元隆雅图。同时公司也承担阿里巴巴园区品牌形象店面的运营工作，为其提供纪念品。这些特色项目在给公司带来丰厚利润的同时，也进一步提高了公司的品牌影响力。
11.问：公司所在行业是不是存在规模效应，导致利润增速高于收入增速？
答：是的，一般大客户会带来大订单。随着大客户交易额的增长，公司需要的人力资本越少，费用越少。
12.公司有无涉足影视、动漫衍生品和其他文化传媒业务？
答：公司签约了多个IP促销品授权，主要包括以下两个方面：①专项授权：比如与Hello Kity的授权是客户专项备案，即公司生产Hello Kity标识的礼品只能供宝洁这个客户使用；②全权授权：公司是NBA中国区的唯一指定礼品商，即若有客户想使用带有NBA标识的礼品做促销品，必须通过元隆雅图公司。凭借NBA独家授权，公司新进了联合利华、招商银行等客户，实现了客户的再开发。
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