调研问答全文
科大讯飞 (002230) 2018-03-29
投资者参观了公司人工智能体验厅；公司董事会秘书/副总裁江涛先生介绍了科大讯飞2017年总体发展及战略落地情况；董事长/总裁刘庆峰先生、董事会秘书/副总裁江涛先生、财务总监张少兵先生、独立董事张本照先生、赵惠芳女士、刘建华先生以及财务顾问主办人李辉先生与投资者进行面对面交流，回答了有关提问。
本活动记录根据“讯飞听见”会议系统实时转写的结果整理。
一、董事会秘书江涛先生介绍公司2017年总体发展及战略落地情况
尊敬的各位股东、投资者、媒体朋友，非常高兴大家能在春日的下午来到科大讯飞，感谢大家对讯飞的关注！3月28日晚间，公司发布了科大讯飞2017年年报，今天利用这个机会解读一下科大讯飞在业务战略上的思路。去年年初，董事会确定了科大讯飞2017年的三大重点任务：核心技术继续保持全球领先，收入毛利保持快速增长，用户规模快速增长。其实从2015年起就定下了这个目标，这几年一直按照三大任务来推进。去年完成的怎么样？首先核心技术，讯飞在去年拿了七项国际第一，继续保持核心技术的领先优势；其次，销售收入和毛利、用户规模保持快速增长。讯飞开放平台无论是开发者数、终端数、应用数都保持很好增长，完成董事会布置的任务。这些成果离不开广大股东、投资者的支持，谢谢大家！
2017年科大讯飞营收54.45亿，同比增长了63.97%，毛利27.97亿，同比增长66.76%，毛利率稳中有升。净利润方面，2016年有比较大的非经常性损益，同比利润下降10.27%。归属母公司净利润的负增长情况不断向好，幅度不断收窄，扣非后的净利润保持了比较好的增长态势，全年扣非净利润增长40.72%。很多媒体朋友也在关注到，既然销售收入快速增长，毛利快速增长，利润增长得却比较慢，钱都花到哪去了？科大讯飞为何增收不增利？去年新增了十个多亿的毛利，如果投入没有增加的话，这些都应该变成利润。钱都花到哪去了？销售费用增长71.31%，研发投入增长61.5%，这是最大的两个花费，用来加强市场渠道的布局，交付服务体系的建设，核心技术保持高强度的投入。2017年是渠道大规模建设期，销售费用大幅度增加，但这个钱并没有白花，现在已初步取得了整个渠道体系建设的成果。
用数据说话：2016年底我们的储备商机四十个亿，在全国大范围的市场渠道建设的基础上，2017年底的商机储备达到一百亿，储备率提升两倍。未来讯飞在教育、医疗、公检法、智慧城市等主赛道的产品，可以快速形成规模化落地，不断降低未来整个市场的边际成本。（这里特别说明一下，商机储备不等于销售收入与目标，这中间还有一定的转换不确定性，但确实是市场渠道网络建设的成果。我们从市场的开拓能力到服务的能力，得到了实实在在地提升）。研发投入在销售收入高增长的情况下增长61.5%，连续五年超过销售收入的20%，这样的投入取得了什么成果呢？2017年我们在语音、图像、知识推理、阅读理解等多个领域获得了七项国际第一，继续保持核心技术全球领先。其中，智医助理——人类历史上第一次人工智能通过临床医师执业资格考试。
2017年底，科技部正式批准首个认知智能的国家重点实验室落户在讯飞。人工智能有很多个方面，但大家公认认知智能是皇冠上的明珠。认知智能解决什么问题？就是机器的阅读理解，逻辑推理，分析归纳，知识表达等人类脑力劳动所做的事情。认知智能可以在教育、医疗、司法、智慧城市等等这些脑力劳动密集型行业应用，通过学习行业一流顶级专家的经验，达到行业一流专家的水准，超过90%的从业者。我们的核心技术正在逐步落地，在认知智能研发上我们又拿到了最好的资源，依托国家重点实验室可以更好的引进、留住高水平的人才，更好地整合更多资源。去年12月，科大讯飞全票连任中国语音产业联盟的理事长单位，去年11月，中科院围绕科大讯飞成立了中科院人工智能产学研联盟，科大讯飞是联合理事长单位（另外一个联合理事长是中科院自动化所）。去年中科院刘伟平书记两次到科大讯飞，明确中科院体系在人工智能领域未来产业化的出口，即依托科大讯飞这样的龙头企业，依托中科院的人工智能产学研联盟。这两个联盟都帮助科大讯飞在源头技术研究的资源整合上获得了很好的条件，再加上我们在关键领域的持续聚焦和投入，我们非常有信心在关键领域的压强投入下，在2018年继续保持核心技术全球领先。
当然科大讯飞的年报也存在应收账款和现金流等大家关心的一些问题，很多股东、投资者、媒体很关心，这些问题我们也很重视，下面对讯飞的应收账款和现金流问题进行解读。
首先，科大讯飞的应收账款增长很快，2017年底27.9亿，从结构上来看，主要来自于政府、电信运营商、银行，还有像华为这样的大型行业客户。另外，公司也实现了严格的坏账计提政策，实际的坏账率逐年下降。2017年的实际坏账率是万分之一，总体来说我们的客户质量还是非常优秀的，实际坏账率比较低。此外，行业客户存在典型的应付应收的周期差。典型行业客户实施周期，平均下来是6到14个月，中间的周期差，为现金流带来较大压力，这是由我们ToB为主的收入结构造成的。下一步，我们会考虑引进该领域的专家，通过一些金融工具的应用，把这种波动踏平，让应收款和现金流方面更符合资本的视角。
总体来说，讯飞经营活动的现金流是逐季度向好的，到全年就由负转正了。另外，在公司全体员工的努力下，整个应用账款周转率也有效提升，从2016年的2.01，到2017年2.5。当然，这个数字还有很大的提升空间。讯飞目前的不足，我们有信心不断改进和完善。还有不少人关注到科大讯飞的政府补助，2017年政府补助1.49亿（含退税收入），其中48%（7200多万）是政府软件行业的退税收入，只要是国家级骨干软件企业都可以享受，另外7000多万属于政府的补助。
随着国家人工智能规划逐步落地应用，未来几年，科大讯飞将坚持 “平台+赛道”战略。平台是持续构建AI开发者闭环迭代的生态体系，保持行业领导者地位。平台方面，前段时间很多媒体问道：“其他厂商都免费了，对你们开放平台影响大吗？”影响不大。首先，科大讯飞开放平台2010年10月28号上线，这么多年来基本服务一直免费，只有定制功能才收费，也就是说我们本来就是免费的，所谓免费的冲击对我们影响并不大。多年来，科大讯飞在激烈的市场竞争中始终保持占有率第一。另外，有AI大学、投资机制等一整套的保障。科大讯飞非常有信心，在未来几年持续保持在开放平台的领先地位，保持行业领导者的地位。用数据说话，开放平台的用户规模继续保持接近100%的增长，尤其是第三方的创业团队，从25.7万增加到51.8万，2017年增加的开发者团队超过前五年的总和，已经进入一个快速发展的阶段。给开发者提供核心技术能力，让他们做自己擅长的事情，底层的核心技术由科大讯飞来做，基于平台的变现能力，可以实现与开发者共赢。科大讯飞过去几年一直探讨通过开发者的规模优势、数据规模优势和开放平台的广告业务来实现变现，我们挣到钱了，开发者就挣到钱了。
这一块保持了很好的增长，这两年都是超过100%的增长，去年增长是243.95%，营收三个亿，保持了很好的态势，也得到了业界的公认。2018年2月中国广告协会评选数字营销类一级广告企业，截至2月底全国只有六家企业得到了这个资质，科大讯飞迈进了数字广告的第一集团军，逐步确定了我们开放平台强大的变现能力，对于广大的开发者更有实实在在的帮助意义。
除了给开发者提供技术和资金支持，我们还能更好地用线上线下相结合的方式赋能千千万万的开发者。2017年10月24号，业界第一个AI大学正式上线，短短不到半年时间，实名注册学员已经达到4.5万，而我们今年的目标是50万。业界影响力、产业领导者地位进一步得到巩固。前几天AI大学在上海站，800多人的场地来了1000多人，很多开发者站着听完了全部的课程。这对开发者是非常有意义的。另外依托开放平台，我们还有投资和孵化体系。最近颁布有份独角兽企业名单，科大讯飞除了孵化的讯飞淘云以外，还依托开放平台各方面的优势，投资了优必选、寒武纪、商汤这样的独角兽，并参股投资了很多其它企业，这种综合机制可以更好的形成科大讯飞的护城河。我们在平台方面充满信心，有信心在2018年继续保持行业领导者的地位。
科大讯飞“平台+赛道”的人工智能战略，什么是赛道？就是科大讯飞在教育、公检法、医疗、智慧城市、智能汽车、客服和消费者产品等领域形成的，能够解决社会刚需并形成利润根据地的主赛道。大家很关心的行业赛道的发展态势和竞争壁垒究竟怎么样？
首先是体量最大、发展最早的教育赛道，2017年营收13.9亿，增长了52.61%，越来越多的名校认可了讯飞。去年下半年，与人大附中、深圳中学等一些全国最顶级的学校成立了中国名校联盟。另外，考试是整个学习中的一个关键要素。科大讯飞今年2月与教育部考试中心续签了战略合作协议。过去三年的合作非常成功，得到了很高的评价。考试自动阅卷技术，前年就在江苏的高考中取得很好成果，去年有约8个省在用，已经评价了覆盖700多万考生，全国四六级考试也在用。越来越多的技术，随着数据的持续迭代，效果不断加强。 To C端智学网的运营呈现了良好的态势，复购率的指标全年持续上升，去年的收入超过了王健林先生所说的小目标一个亿，也超过了年初设定的目标。教育市场空间巨大，竞争激烈，但我们非常有底气，科大讯飞树立的核心技术壁垒，不是简单地通过金钱、人力的投入可以覆盖的。科大讯飞在教育赛道，用人工智能因材施教的梦想，正逐渐变成现实。另外一个非常典型的赛道——政法赛道。法律公平关系到每一个人，关系到法治中国能不能落实，这一块的市场空间也是非常大的。科大讯飞与公安部、最高法、最高检都有战略合作，都有联合实验室和专家资源的整合，已经占有产业先机。
在包括公检法等各个领域应用，成果也非常好，2017年营收5.57亿，同比增加了112.31%。这里特别要提的是，在中央政法委的要求下，科大讯飞跟上海高院在去年启动了206项目，这是中国首个人工智能刑事案件智能辅助判断系统，通过认知智能的算法，对案件进行辅助分析。一个刑事案件过来，证据链是否完整、有没有自相矛盾的内容，案件涉及到法条是什么，系统从海量的案例库中找到类似案件，给法官关于“判多少年、罚多少钱、定什么罪名”等建议，最后由法官来做决定。这套系统目前在实际应用中持续的学习和迭代，不断取得新的成果，相关领导明确表扬和讯飞合作的上海模式，并鼓励推广，人民法院报也给予了重点的报道。去年9月份公司和最高检成立了联合实验室，最高检与科大讯飞战略合作，把人工智能在最高检务中的应用放到很高的位置。今年两会期间，最高法工作报告中第66页，特别介绍了科大讯飞的智能庭审语音识别系统，还附了庭审语音识别系统的体验二维码，体现了最高法领导的充分肯定。
医疗领域，虽然现在处于投入阶段，但是医疗涉及到每一个人的健康和生命，它未来的市场空间也是非常大的。2017年8月20号，依托科大讯飞的人工智能技术，国家卫计委与安徽省共同揭牌了中国第一家人工智能医院——安徽省立智慧医院人工智能辅助诊疗中心，目前已经接入了50多家医院。目前，中国人癌症发病最高的是肺癌，我们肺部CT的人工智能医疗影像技术在去年8月份刷新了全球记录，达到了三甲医院放射科医生的水平，已在实际场景中应用并持续迭代；因长时间看手机引发的眼科疾病越来越多，我们在眼科相关的图像识别方面也取得了一系列的成果。今年3月2号，具备全科医生实力的智医助理，已经正式在合肥的庐阳区开始实习上岗，它已经能够辅助基层医生看150多种常见病。随着数据不断的积累，以及专家知识的不断学习，成效一定会越来越好。科大讯飞在医疗领域领先一步带来的优势一定会让我们领先一路。
去年，消费者业务收入13.77亿，达到整个营收比重的25.28%，毛利7.74亿，占整个毛利比重的27.66%，成为科大讯飞增长较快的板块，这中间涌现出了不少好的产品，如明星产品翻译机，在业界第一个实现了中英的离线翻译，去年销售接近20万台，用户遍布全球130多个国家，在很多场合代表中国成为明星产品，得到了外国友人的点赞。在这里，诚邀各位朋友，关注4月20号翻译机2.0版本在北京的发布会。
时间所限，下面简要介绍下科大讯飞2018年的方向：继续推进三大重点任务：核心技术全球领先、收入毛利要快速增长、用户规模快速增长。这里的用户规模快速增长，除了追求开放平台的用户规模快速增长，还要强调重点行业赛道中刚需场景下的用户规模快速增长。相信在明年的这个时候，我们会给大家一个满意的答卷。总之，2018年我们会继续把钱投到决定未来的战略方向中，持续提升科大讯飞的核心竞争力。
最后，感谢各位投资者朋友，科大讯飞自上市以来，我们尊重资本市场，借力资本市场，资本市场也给科大讯飞很高的评价。去年科大讯飞第二次蝉联中国十佳上市公司，连续第九年获得信息披露考核优秀，科大讯飞的工作得到了资本市场以及各位投资者的认可。我们希望在科大讯飞用人工智能建设美好世界的同时，做一个值得尊敬的上市公司！
二、互动交流环节
刘庆峰：首先非常感谢各位投资者朋友能够专程到科大讯飞的现场，也感谢正在观看大会网上视频直播的各位朋友。在去年半年报发布的时候，我们就曾经跟大家分享过，科大讯飞希望做一个长久的公司。作为一个真正能够顶天立地的公司，其中之一就是与投资人保持透明、阳光、健康的沟通。在满足证监会要求的信息保密的前提之下，我们希望把公司做得更透明更健康。这也是科大讯飞在中国上市公司中率先以网络直播的方式，对外发布投资人见面会的原因。我们希望更多的朋友了解科大讯飞到底怎么想的，未来的战略规划是什么样。
刚才江涛已经代表公司把2017年董事会定的三大关键任务的主要进展情况给大家做了一个介绍，我想简单的再补一条，就是在所有的这些投资逻辑背景之下，回归到我们为什么选择今天的战略即“平台+赛道”；以及我们当前的董事会定的三大任务：核心技术国际领先；用户规模大幅增加，刚需场景的不断丰富；收入毛利要快速增加，但是当前不追求税后利润。因为收入毛利决定了业务发展的健康程度。为什么不追求税后利润？是因为我们心中有更大的未来，要把钱真正用在决定未来的战略方向上。我们去年年度发布会主题叫“顶天立地，AI赋能”，强调在人工智能改变世界的过程中，一定是需要源头技术的国际领先；但光有源头技术还不够，必须要脚踏实地，应用是硬道理。这个时代绝不是讲概念，因为投资者越来越理性。社会需要的是什么？实实在在地改变世界，是通过什么样的技术？什么样的应用场景？什么样的服务？我们要让大家真的有获得感，这是讯飞一直在追求的。所以我们在2017年布局了很多的应用，不仅仅是收入增长60%多，我们在踏踏实实的应用上花的时间精力，远超一般的追求这样增长的公司的投入，这就是为什么我们的研发投入连续占到销售收入的比例达到20%。
今年讯飞年会的主题叫“不忘初心，踏实前行”，特别强调今天这个场景下脚踏实地的重要性。讯飞之所以选择这些目标，是因为我们心中有一个梦想—— “让机器能听会说、能理解会思考，用人工智能建设美好世界”。做这件事情时绝不在过程中还没做好，就大规模宣传，还没有做到真正的踏实就大规模地追求收入规模、市值利润的快速增加。中国现在能挣钱、挣大钱的公司很多，但我们希望做一个能够立足于长远、与时代共同前进、能顶天立地的企业。我们心中这团火燃烧了不是一年两年，是10年20年。从我本人来说，会为科大讯飞的人工智能奋斗一辈子。
问：讯飞在去年末员工数量达到8659人，那么今年的员工数量有怎样的规划？
答：今年预期的员工数大概增加4000—5000人。我们业务发展分成两大块，立足长远的基础性的研发和我们产品化的系统。无论是公检法，还是教育、医疗、汽车等，我们都必须为未来打基础。讯飞现在选择的每一个赛道的前景都是非常广阔的。所以说在基础性的平台上，我们的投入是坚定不移地的。业务发展起来后，还会需要更多的人力。我们在去年定了两个基本的指标: 第一就是人均产出的利润每年要上升。去年是近9000人，今年如果到了13500人，那人均产出利润要上升50%。第二是单位费用投入的产出利润要提高。比如说去年投了一个亿，赚了5000万；今年如果投入三个亿，那就应该赚1.5亿。2018年我们认为可以逐步实施为刚性要求。由于各个主要赛道的应用样板已经逐步成形，所以到了这个时点，可以明确提出对内部约束的要求，既能够保证在关键战略方向上的投入绝不手软，同时又能够在经营指标上不断改善。可以看到，去年我们一季度收入8个亿，二季度12亿，三季度大概将近13亿，四季度20多亿，基本上每年都是这个逻辑，为什么？这是因为我们75%的收入是来自于toB和toG的，政府支出的周期性，决定了收入规模和人员投入的连续性。
而且我认为现在最大的问题不是我们的员工数能到多少，而是我能不能招到足够多的优秀的人。
问：去年讯飞研发的投入增长61.5%，收入是64%，大概是一个同步的状态。您觉得2018、2019年研发投入还是会跟收入保持同步增长的状态吗？
答：我们的收入和费用成本的匹配度还不能以单季算，要以全年来看。我在去年就已说过，我们的费用成本增速是相对比较高的。去年我们的费用销售收入增长百分之六十多，毛利百分之六十多，税后利润增加40%（扣非以后），非经常性损益其实不是我们日常的管控。 我觉得2018年的下半年开始，我们大规模的人员招聘会出现一个相对稳健性增长的阶段。现在一定意义上，我们希望相对激进跳跃式地储备更多的优秀人才，为未来打大仗做好人才储备。
问：作为一个71岁的老人，我非常钦佩科大讯飞脚踏实地的近20年的科研研发，成为一个规模宏大的平台。我是前南车退休的一位老工人，我认为分布在社会当中的各个领域的电控，如果要是用语音控制，这将会给我们的局域电网带来巨大的效率和效益。还有比如电动汽车、高铁，在我们国家极其复杂的国土面积上通过人工智能实现列车控制，我认为应用范围非常广，希望今后这个得到科大讯飞的支持。
答：感谢提问。这位朋友从南车退休，我没看出来您71岁，感觉只有51岁。我们自己说“奋斗者最年轻”，也许关注奋斗企业的股民也最年轻。其实语音和人工智能技术可以在社会生活的方方面面都能得到应用，未来会像水和电一样无所不在。但讯飞今天的产业逻辑，刚才江涛专门说的平台+赛道，主要赛道我们现在选了教育、医疗、政法和智慧城市的关键应用，比如说两会提得“最多跑一次”，杭州就是我们做的，还有安徽全省的互联网+政务，雄安新区的数字化项目1+2+X等等。那么我们会做讯飞目前已经拥有基础，而且能做透的主要赛道，每一个赛道做成功，可能都会支撑一个伟大的公司：教育决定每个家庭的未来，医疗决定每个人的健康，未来政法决定社会的公平，每一个方向前景都是无比的巨大。讯飞今天主要的任务，就是要把我们看到的赛道做透做扎实，做出我们的利润根据地和持续业务增长的来源。同时，通过平台把我们对社会各个领域应用的梦想变成现实，所以我们把它开放出来，让各个领域的创业者去用，比如工业自动化，中国制造2025，很多的工业机器公司也都在跟讯飞在合作，我们希望让我们的合作伙伴去做。
大家可以看到，2016年的4月份，总书记到安徽来，专门看了我们的开发团队数量是13万，去年底是52万，现在已经超过60万的开发团队数量。一年内增加了30多万，一个团队如果三个人的话，一年相对增加了将近100万开发者。我们希望这些人在各个领域既懂这个行业，又有创新思维，在讯飞的平台上共同成功。所以我们说要赋能开发者、成就科学家。您刚才提的需求，我们希望把能力开放给创业者，把各种应用做透。这也是为什么我们在去年10月24号正式发起设立了AI大学，这是中国互联网公司第一个正式发布AI大学，配有完整齐备的培训体系。AI大学到去年底，短短两个月时间就有9000多个学员。AI大学刚刚在上海举行了AI课栈的活动，活动当晚就有同事告诉我，学员已经快5万人了。今年我们的目标是希望做到50万人，我们希望把技术开放出来，让人工智能走下神坛，真正赋能各个行业。您刚刚提的这个方案，我们希望也许今天在直播现场就有人看到之后来找讯飞，一起来把您的这个目标实现。今天，讯飞希望能更专注、做扎实做透，这些我们已经看到了刚需应用。
问：讯飞既做平台也做产品，在建立共赢的同时也要考虑平行与垂直市场的占有率；如果遇到瓶颈需要砍去一些方向，会以什么标准来决断？
答：第一，说到我们的平台和赛道的战略，今天，平台是讯飞非做不可的，而且我们能做好。社会有需求，我们有能力，开发团队的数量快速增加，每天讯飞开放平台上的访问人次已超45亿。我们不光提供能力，还帮助开发团队共同获得成长和收益。我们的开放平台已经成为国内的主流平台，我们帮助大家共同去变现分成、进行培训等，我想这个平台我们会一直做下去。我们唯一要变的就是平台上的内容要不断增多，从能听会说到翻译、到认知，再到各个行业的参考设计模块，从软件到硬件、到服务、到整个的账号体系；今年我们要开放一百项AI能力。赛道方面，为什么讯飞选择教育？因为它决定每个家庭的未来，对人类的未来至关重要的；只要有人类在，都会有这种需求。医疗决定每个人的幸福，政法决定社会的公平正义。当年李嘉诚曾经说过，优秀的投资就是你投资的方向，无论世道和经济周期怎么变，都能挣钱养活自己。我相信把教育、医疗、政法、智慧城市这些真正刚需应用的、常青的行业做好，可以支撑企业长期发展，这些行业我们不会砍掉。只是如果我们碰到短期的压力和挫折时，能不能坚定不移追随我们的初心，继续去奋斗。短期内任何企业、任何业务方向，短期的波折都是不可避免的。
从哲学上来说，任何事物最终可能都会出现破灭，除非你去涅槃，重新变成另外一种形态。假定我们要砍掉一些方向，如何去做出选择？我的选择最核心有三条：第一，代不代表未来社会的发展方向；第二，我们喜不喜欢，因为源于初心的不可遏制的热爱才能坚持下去；第三，我们能不能成为NO.1，如果成为不了就和别人合作。
AI能力很多，涉及许多方向，讯飞AI研究院将来要改变世界技术单点的问题。我认为大家应该关注到讯飞获批建设首个认知智能国家重点实验室。让机器具备推理学习的逻辑能力，这是机器能下围棋、能当医生、老师、法官的核心。讯飞有使命，要在人工智能领域上不仅做到中国最好，还要代表中国在世界领先。但这种领先不是所有技术点都得自己做，而是要跟全世界最优秀的技术来合作，给大家呈现最好的解决方案，这是讯飞的逻辑。所以讯飞开放平台上写的是要赋能开发者、成就科学家。未来做帝国注定是要衰落的，只有生态才能生生不息。讯飞说到底，核心还是你是不是源于热爱。假定今天科大讯飞做人工智能是为了获得资本市场的关注，抢这一波投资的热点去圈钱，那我的股票恐怕早就卖了。我们不是为了短期的热点和风口，我也不会仅仅是因为当前的市值或者个人的荣誉或者地位。我们是发自内心的热爱这个事业，要让这件事业真的对人类历史对社会进步做出贡献，希望让亿万家庭都在用讯飞的技术。作为中国科学技术大学为中国培养的一个高新技术企业，我希望我的技术代表国家、全世界独一无二，这就是我们的梦想和初心，与其他无关。讯飞从1999年创业，亏损五年，核心团队没人走；2008年上市至今近十年30位高管一个没走。我其实欠了好几个亿，如果我要卖股票，唯一的原因就是还债，绝不会多卖一分钱。就是因为我们看好公司的未来。华为的任正非说过，华为不经过几次濒临灭亡的磨难，不可能成为伟大的公司。我觉得讯飞也还是这样，我们做好了可能会出现各种各样的挑战和压力的准备，我们对自己有信心，对讯飞未来也充满信心。
问：第一，讯飞与很多车企有合作， 2018年在智能汽车领域会做哪些部署，有哪些投入；汽车辅助驾驶系统今年会不会产品化？第二，去年年底讯飞的市值波动比较大，一度突破过1000亿，现在又跌回800多亿，您如何看待这个波动？讯飞是不是也面临了语音技术行业的天花板，怎样突破？
答：汽车的语音到车载多媒体和车联网，确实是一个非常大的赛道，值得长期加大投入。未来大家在汽车上的时间会越来越长，所以汽车会成为一个移动办公和娱乐的平台。2017年，科大讯飞跟中国几个主流车厂都签订了战略合作协议，比如北汽、广汽、长安。我们认为在汽车行业要做好做透，首先要在前装上使用，因为汽车的噪音环境很大，设备离你半米甚至一两米，对语音识别要求很严格；同时又跟汽车的总线很多地方打通，才能解决在车内更流畅的应用。我们看到的数据，是基本上现在汽车后装市场没有挣钱的，因为它还没到刚需，真正刚需是前装。前装一般来说要经过非常严格的测试，证明技术能不能达到要求。我很高兴的告诉大家，到目前为止，国内顶尖车厂去测试，在时速一百公里的噪音环境下，只有讯飞的技术能达到实用。2017年，在前装上用了讯飞技术的汽车达到270万辆，2018年我们认为至少在400万辆之上；不仅如此，在这个基础上已经有一部分车厂不仅仅使用讯飞的语音技术，还让讯飞帮它做整个汽车多媒体设备，这样使得我们的软件和相关服务能更好融合，同时也打通了我们针对车联网的后端服务，我们在这个方向会持续发力。
而且我认为由于语音在车内的必不可少性，再加上我们现在已经布局的基础，我相信在整个汽车的产业链、车联网上未来有很大机会。
第二点，刚才你说到了市值的波动，我们可以看到几乎所有公司的股价都会不断波动，我们从2008年上市以来，当时上市的市值是12亿，开盘当天到30亿，现在800亿左右。在这个过程中间，其实也经历了很多次上上下下，股市本身的波动不仅是因为单个企业的情况，还跟整个宏观经济环境、股民的心态和资金的情况、国家的经济导向等等都有关系。我坚信一条，任何企业未来的价值的长期路径最后一定跟它的基本面有关，所以我相信公司的股票价值一定是与科大讯飞的核心能力和综合实力直接匹配的，这一成果未来会展现在我们的直接盈利上。我在去年特别感动的是，去年8月份我们半年报发布，向大家说明了为什么业绩下滑58%，我们投到哪几个方向上，发布结束以后，看到了很多投资人士是认可的，讯飞的股价还反而往上涨了一些。三季度末结束，我们从-58%降到-39%，全年结束了，我们从-39%降到-10%，一路在改善，扣非以后业绩增长40%多。但即便是这样，我想告诉大家，就算是从增长40%多看，我们的盈利还是很低的，才三十个亿，根本不是讯飞的目标。我早就跟大家说过，讯飞的目标绝不是一个市值千亿的简单优秀的公司，我们要做一个伟大的公司。
讯飞希望用人工智能改变世界，无论我们的教育、医疗、政法，还是现在做的平台、翻译，我相信任何一个方向都应该支撑起一个单独上千亿市值的公司。我希望今天的股东短期一定要知道股市有风险（因为我们也从来不炒股，我自己的股票账户密码我到现在都不记得），绝对是这样的，长期投资一定是与公司基本面相匹配的，所以我建议大家还是看基本面，看长期。短线炒股看运气的人，带赌博心态的我觉得也许最好不要进讯飞这样的公司，抱着长期的理想与企业共同发展、分享未来的，我认为讯飞应该是非常难得的一支好股票！
问：刘总，你好！非常感谢科大讯飞为我们提供了这么一个股票标的，我作为一个20多年的股龄的股民，非常感谢科大讯飞，我的问题就是中美贸易仗，关于芯片的问题对科大讯飞有没有影响？谢谢。
答：中美贸易战如果影响到移动互联网的整个发展，影响到整个的智能终端的运行速度，如果进出口受影响，芯片、屏幕等等这些东西不能够及时跟上，可能影响到智能终端的出货率，对整个行业可能都有一些影响。但我今天给大家分享一个消息，第一个是芯片，讯飞在过去这么多年中跟主流芯片厂商都有良好的合作，而且所有芯片厂现在都是开放的，它希望最好的技术都能平等接入，都能有合作共赢的机会，所以在这个基础上是谁的技术好，谁就能够给你的开发团队提供更多的服务。就像我们说的60万开发团队，那是每一个芯片厂商和产业伙伴都希望能够分享的公共的平台。我们跟所有芯片厂商几乎没有一家不合作的，我们有非常好的应用创意，我们也跟大家能够合作起来，这是一个行业的态势，越来越开放，越来越在开放的标准和接口之上来相互竞争，这是一件好事。
第二件事情，我觉得讯飞现在的很多应用、收入的主体，确实还是在国内的内需市场，2018年是讯飞国际战略正式启动的第一年，比如说汽车的应用，以前跟国际车厂谈的海外的研发布局已经做了，2018年要加强；再比如教育，现在新加坡也有很多学校用了讯飞的产品，日本、美国很多学校也开始跟我们在谈。可能中美贸易战对我们的国际化战略的落实和未来几年的成效会多少有一些影响，但对讯飞的基本面没什么影响，教育、医疗、政法、呼叫中心、汽车电子等等，这些我觉得都没有影响。而且在贸易战过程中，我认为会刺激国家更大力度的来支持我们的源头技术创新。在中国企业中，如果真的从源头技术角度，说哪些企业真的能代表中国自主创新，我觉得讯飞这样的企业是很有代表性的。其实以国家现在的关注度，我相信在未来几年，国家也会更加信任讯飞，因为我们在做代表未来的很多事情。我经常在说，今天科大讯飞有一定的社会知名度，这么多的现场和在线观看的朋友们关注讯飞，是为什么？是因为我们19年前做的工作，十年前、五年前做的工作使我们今天站在了这样一个位置上。而十年后讯飞将会怎样？如果今天持有讯飞股票，希望十年以后有一个非常大的财富梦想的实现，那就要看今天讯飞在投什么东西。
如果今天讯飞把研发投入占销售收入比例不是按照20%多而是按照10%来投入；如果去年讯飞员工不招4000人只招一千人，我们利润能翻番。但是我们觉得短期利润翻番又怎么样？我们目标绝对不是一个简单的优秀公司。所以我觉得中美贸易战，第一，对我们的主要行业和赛道没有影响。第二，对于国家，下定决心支持讯飞这样公司，我觉得是好事。
问：谢谢刘总，我有两个问题，第一个问题，你们是一个toG、toB公司，我们看到其实toG、toB的公司，它的市场战略都是围绕着渠道的合作伙伴来推广，你们是打算自己直销的方式通过渠道合作伙伴的方式来做，请你跟我们解析一下。第二点就是关于国际化，国际化您也刚才讲了一部分了，但是我想多了解一些，包括你的平台+赛道，究竟是平台出海还是赛道出海，怎么出海，哪个赛道出海，或者是怎么样，能给我们多讲一下。
答：关于渠道，根据产品特点不一样存在差异。产品还在打磨，或者要求的部署实施的技术含量相对比较高，以讯飞直销为主；当这个产品已经到了相对比较简单的适合代理商去推广的时候，我们也开始逐步发展代理商。所以可以看到去年我们的70%的增长中有一部分就是我们在拓展渠道中花的费用，我们希望形成一个生态，这个生态是包括了源头的科学家们，包括了开发者，也包括了最终市场渠道的生态。作为讯飞的一个战略，我们正实实在在往前推动。我们希望把利益分出来，把市场尽快启动，而不是非得讯飞自己独家来吃这个市场，这个是基本战略，去年一年我们就在坚定不移的推动这件事情。关于国际化，本身平台就是没有国界的，所以我们到硅谷去看到有很多团队在用讯飞的技术，但为了做好本地化支持，我们也设了硅谷本地的硅谷办事处，此外在加拿大也要设，我们在英国也和剑桥的相关的孵化器机构在合作，包括与以色列在线上支持等等。我觉得平台本身的推广就是全球的，在任何地方都可以在线开发，而且我们现在看到越来越多的国外的人工智能创业者非常看重中国的市场，他要进入中国市场，显然讯飞的技术是最好的，在我们所擅长的这些领域，他都会合作。我们要做的，是在全球化上做好支撑。
为了进一步拓展境外市场，我们要做更多的多语种，去年我们已经有27个语种，我们还会不断的完善。近期，讯飞在海外能够获得比较大的收益的主要版块有两个，一大块就是我们的赛道类的典型产品，比如说教育、医疗，我们希望今年在国内打磨成功以后，在境外找到战略合作伙伴，共同去打磨海外落地应用，然后来推广。为什么今年两会在代表通道上，我说对中国我们有信心？因为我们看到全世界确实没有一个国家像中国政府在应用创新上有这样大的对人工智能的关注度和这么大的实施能力。比如说教育，只有中国能够汇聚4%的GDP去统一采购，所以为一个学校花5亿10亿去打磨，成功了以后将来可以去全中国推广。去年全球检察官大会，98个国家在北京参加会议，我代表中国企业家作大会主报告，结束以后，很多发达国家都说我们已经完全走在他们前面，为中国提供了人工智能市场验证的机会。所以我认为我们的赛道在境外找准战略伙伴，可以在全世界推广。我相信中国的人工智能教育，一定是全世界最好，中国的人工智能政法，一定是全世界最好的，智慧医疗，中美平分秋色。当然我们还有很多优秀公司可能会异军突起。就从今天讯飞看到的这些机会来说，我认为我们都能在全世界获得未来的战略衔接，这是我们下一步的重点。
当然我们还会在境外的国际化中增加一些对本地的创业项目的投资等等，形成一个组合。
问：有专家学者表示，科大讯飞现在缺的是AI的营销人才，不知您对这个说法怎么看，有什么应对措施？是否可以介绍一下讯飞有没有更核心的TOC端战略产品将要面世？
答：任何企业的发展都有它的长板和逐步补齐的短板。我们早期创业最大的亮点是独一无二的源头技术变成产品，这是个艰难的过程；再到要大规模卖出变成商品，这又是一个艰难的过程。讯飞确实是在一路上在补齐短板，我也认为我们的AI的营销人才需要不断加强。其实去年已经有不少的营销人才加盟了讯飞。大家看到今天的讯飞业绩还没有到达预期，我觉得社会各界的美誉度和关注度比我们的营业规模要高很多，这也是大家对我们的期望更高的原因。我们一方面要补足人才，另外我们在医疗、教育等领域的布局也在不断取得实实在在的成果，所以最关键的还是要脚踏实地，一步一个脚印，每天都有进步，每天都把产品做得更好，勤勤恳恳地给客户去创造价值，合作伙伴会越来越多。为什么说我们不再轻易去扩更多的赛道？是因为在这几个主要赛道当中，都是必须靠技术解决问题的。如果有解决刚需问题的业务，只有最好的技术和服务才能最终获胜。我们率先做强技术的刚需市场，这些强技术刚需市场的市场空间足够大，足够讯飞在现有规模上翻上几个数量级；同时我们主要的行业赛道都具备了toB到toC的机会，。比如说教育，我们是中国独一无二的，从考试入手，语言口语考试作文评分等等。
学校是toB的，通过装我们的系统来让学生进行模拟考试和学习训练。学生回到家后，就让toC有了逻辑。去年智学网首次付费之后的续费率到年底已经做到68%了。政法也是这样，讯飞做到了全世界独一无二的在刑事案件中让人工智能帮助法官、检察官做辅助审判系统，防止冤假错案。法院、检察院用了以后，将来就是给企业用。我们现在已经做民事和商事，再往后就是给个人用，我们用强技术刚需占领了行业的TOG市场，下一步就是toB然后延伸到toC，所以我自己认为这是讯飞的基本逻辑。在这个过程中AI人才很重要，销售人才很重要；但最重要的是你能不能解决刚需，这也是为什么讯飞今天觉得特别有底气，特别强调踏实前行的核心。消费类产品也是我们要继续加强的。去年我们的消费类产品的销售规模翻了一倍，增长百分之百以上，现在占收入的比例是25%，毛利占27%。我们也是希望找到一些刚需市场，然后同时把服务和产品做好，每个企业有自己的逻辑。比如说翻译机，大家出国在用的过程中就迭代了；讯飞输入法为什么全行业现在口碑最好？就是因为用户迭代。有了这种迭代和进步就会做好。所以我们希望能够在消费类产品、在大众品牌，未来也能给我们关注讯飞的各位伙伴一个比较好的答复。
问：科大讯飞在成长过程中会遇到一些问题，比如面对一些有钱、有技术、格局较大的企业，他们在做to C产品上很有优势，既可以挖人，也可以打价格战。如果未来我们出来一个新产品，别的大公司追上来了，科大讯飞该怎么办？
答：理论上来说，任何企业都面临着竞争。微软当年最顶峰时，说自己离破产只有18个月，现在讯飞还不到“安”的时候，在逆水行舟阶段，保持紧迫感、危机感是必要的。就讯飞在中国家庭的现状，我更看重电视作为智能家庭的入口。因为电视大屏更符合常规化的家庭习惯，未来可以在电视上购物、打IP电话，用电视或类似平台来控制整个家电。掌握内容的是运营商和广电，推得最快的将是运营商。因此在家庭入口的主战略上，讯飞也与电信、移动等在中国家庭入口宽带中占80%、甚至90%以上份额的运营商都有战略合作。在这中间，讯飞不仅提供语音技术，围绕AI技术的新业务也已获得持续的运营，这是讯飞的重点。价格低，是为了可以获得入口中的未来应用空间。因此我认为最重要的还是家庭电视入口，在这方面布局，更能代表未来家庭日出口的主要方向，这是讯飞的逻辑。从音箱的收入中，在过去三年可以看到，从来没有超过一个亿，只卖产品而没有发力是不行的。讯飞消费者BG的玩具，去年作为生态之一，给予它支撑技术的发力，它就翻了好几倍。
第二是未来与巨头的竞争。我认为今天讯飞选的赛道，不是一些巨头们简单通过资金和人力就能在短期内覆盖的。我们希望通过商业模式的合作，比如为考试、司法、医疗等领域提供技术平台，节约人力成本的同时也可以更规范化。比如互联网模式解决不了现在社会最需要的缺医少药的问题，人工智能够代替医生。我们做了第一步以后，跟中国医学科学院合作了，通过了国家考试，在各省搭建平台，与最主要的医院合作，给病人看病的数据越来越多，这就是别人竞争不了的。如果是通过简单的资金和人力就能冲击的行业，我们就会往后搬。第一，比如说有很多领域，投一个亿和投十个亿，差距不会太大，关键是顶尖的人才在这。第二，你领先一步可以超前一路，通过数据积累、商业模式的相互信任，获得高端的信任，随着技术越来越强，对方也会越来越信任你，而不是说有一天都成为红海，靠拼价格战，讯飞选择的逻辑是不一样的。中国过去几年，我觉得商业环境之所以不太好，为什么没有很多优秀的科技创业公司成长起来，一定意义上与这种带有一定恶意垄断的市场活动是有关的。面对竞争，公司主要有两点：第一，讯飞是做着持续奋斗准备的。
我们选择的是可以领先一路的战略性方向，持续增加竞争壁垒。假如有一天，重要行业赛道上的技术被别人超越了，被超越后，我们会继续再超越回来。第二，赛道要做好，需要技术、数据、资源上顶层的规划。假定有一天，我们所处的主要赛道不再能得到国家最顶层的信任，或者这些赛道中最顶尖的客户选了别人，做出比我更好的应用成效，就是我们的风险。我觉得如果我们始终往前推动这几条，业绩、收入规模仍将相对高速增长，我们对未来是很有底气的。很高兴的是，我们现在这几点面临的不是竞争对手的问题，而是能不能更加脚踏实地、保持战略定力地把这些做透。
问：未来随着全国的数字化，K12的教育可能会萎缩，而职业后的教育规模应该会扩大。比如专科生通过用科大讯飞的软件学习就能拿到本科，我觉得无论从toB、toC、toG来说，都是对公司非常好的资源积累，谢谢。
答：这个方向值得我们去探索。我们的产业逻辑是顺势而为。对国家来说，比如我们在考试模式的框架下让学生学得更轻，减少无效的重复学习，让考试能更好落地。但如果教育部没有在线考试的政策，我们可以提建议，但企业决不要在国家重大的管理举措上做不可预见的投入，风险太大。职业教育本身值得我们去关注，我们也有一些布局。这个方向确实是很好的方向，但是我们当前的第一重点还是在K12阶段。因为中国家长在K12阶段花的钱最多，也是最苦的。我们如果把这件事情做好，对孩子的健康成长将是一个最大的德政工程。而职业教育，对于社会进步、解决初中生的痛苦这样的刚需，要排序。我们今天的分享就到这里，再次感谢大家，下次再见。谢谢！
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