调研问答全文
柳工 (000528) 2018-04-03
交流会内容：
一、对2017年挖掘机增长的说明及2018年行业趋势的判断？
答：（一）2017年公司挖掘机销量的增长主要得益于：
1、外部环境因素
宏观经济的发展、国家环保要求升级、下游固定资产投资拉动以及使用寿命到期的产品进入更新换代的高峰期，都促进了挖掘机销量的增长。
2、内部因素
（1）可靠的产品。公司一直致力于产品的技术进步和质量进步，经过多年的努力，公司挖掘机产品的性能和可靠性都可以和国际领先品牌进行PK，获得了市场认可。同时公司挖掘机产品齐全，横向跨度从3.5吨一直到70吨，纵向的产品应用领域也从原来的土方挖掘拓展到林业上和环保的应用上。
（2）渠道治理和复苏。过去3年公司致力于渠道的科学治理和复苏，着力提升渠道参与度和成交率、参与市场竞争的能力。同时公司也贯彻全面国际化的战略，在每一个国家根据客户的需求划分重点产品和重点客户群、深耕细作。
（二）2018年行业趋势的判断
公司对2018年挖掘机行业趋势的预判是乐观偏谨慎，即总体处在一个增长的状态，但增长速度预计不会达到2017年这样的幅度；预计每个季度都会增长，但增长的幅度呈下降的态势。地方政府债务融资的高门槛会一定程度上制约挖掘机的需求，但新农村的发展、国家环境保护要求的升级等都会拉动挖掘机的需求，2018年挖掘机的销售情况还是值得期待，中国制造的挖掘机销量可能会创历史新高。此外，随着中国挖掘机厂商加大国际市场的开发，可能未来的若干年内中国的挖掘机海外市场也会高速增长，这也是行业的一个亮点。
二、2017年度销售费用增加的原因？
答：2017年公司进行了渠道整合，部分代理商整合为公司控股的经销渠道，导致销售费用增加。
三、土石方机械的毛利率有所下降的原因？具体细分装载机和挖掘机的毛利率表现如何？
答：土石方机械毛利率的下降主要是因为原材料市场价格的变化和波动。公司不同产品的毛利率表现不同，其中挖掘机的毛利率在增长，装载机的毛利率基本稳定。
四、2018年公司有没有业绩的目标或者规划？有没有毛利方面的目标？
答：从行业来看，从2011年至2016年行业盈利大幅度下滑，带来了很多的问题，但是也给现在整个行业的盈利带来了一个良好的基础。过去国家实行“三去一降一补”，大量开展削减固定成本、提升效率的工作，所以有了市场2017年高速增长和2018年以来的持续增长。行业企业的固定成本包括折旧、摊销和管理成本、固定费用相对比较低，销量大幅增长以后，大趋势是全行业盈利水平都会得到改善。柳工2017年实现收入约113亿，今年目标是150亿，增长幅度比较大，有30%。
五、公司目前发货有延迟情况的原因，各产品线的产能利用率？公司的扩产计划如何？
答：从公司的总体情况来看，各个产品线处于产销基本平衡的状态，但某个时点会出现个别产品品项偏紧的状态。偏紧的情况基本都可以通过产销的有效协同予以解决。个别产品品项偏紧的主要原因还是因为个别零部件未能完全按照计划的周期时点到达。公司针对零部件供应相对偏紧张的情况也做了一些改善，整体供货状况略微好于行业的平均水平。未来公司要继续保持和改善日本、欧洲关键供应商的关系，使得柳工在行业竞争中获得比较关键的供应链整合能力。公司目前各产品线的产能利用率基本在95%-100%之间，某些时点会有加班，以满足市场的需求。公司在制造环节还是会继续投入，但投入的重点不是围绕产能的提升，而是偏重于智能制造、制造技术进步方面以及围绕着如何能够高效的产出产品的投资。
六、公司2018年销售目标150亿的结构拆分和主要产品毛利率的变化情况如何？
答：150亿的销售收入是公司2018年的基本目标。2017年公司部分产品毛利率有所下降，主要还是因为钢材等原材料价格大幅上涨。今年原材料价格上涨趋势有所缓解，所以今年公司产品的毛利率应该会有所改善。2018年，公司挖掘机产品的优势会延续。从目前的市场份额、销量和其他产品价值价格来看，挖掘机会成为公司今年重要的收入和利润来源，占比会超过装载机。去年公司推出了全新一代的装载机，在市场上得到广泛认可、获得客户好评尤其是5吨以上的装载机；7吨、8吨等重大吨位的产品，在市场上获得很好的欢迎。在中国市场、国际市场，柳工装载机的份额都会进一步提升。现在柳工有一批非常重要的战略性业务，即除公司装载机、挖掘机以外的其他产量量小的、柳工又很有竞争力的产品，像压路机、推土机等，通过市场份额的提升来增加柳工的销售规模，改善柳工的盈利能力。所以今年挖掘机会领先，其他产品的行业地位也会得到延伸。毛利水平取决于钢材和原材料价格，还有我们的全新系列产品，有些地方还会得到改善和提升。在国际市场，柳工产品出口的主要还是新兴市场和发展中国家，俄语区和拉美的情况改善非常快、增长势头也很好，2018年这个趋势会继续保持。柳工会持续实施海外战略，包括柳工印度的技术提升和产品进一步的推广等。总体来说，先进的技术、先进的产品以及包括中国市场在内一系列的营销驱动和公司的其他措施等都会促进柳工今年收入的增长和毛利率的提升。
七、海外并购的可能性？
答：中国企业海外并购是非常关键的。如果有合适的、符合公司战略发展目标以及风险可控的标的，公司也会去努力争取。
八、公司对挖掘机、装载机未来一年或三年的市占率目标或规划如何？
答：公司制定了到2020年的“十三五”规划，目前公司对实现这个目标很有信心，因为管理团队比较年轻同时公司内部的激励体系从去年开始做了比较大的变革，对公司规划目标的达成起到了很好促进作用。总体来说，希望装载机持续保持行业领先、甚至超出竞争对手。挖掘机的市占率继续增长，其他产品线都要进入行业第二，或者说巩固好第三名，这是我们2018年的目标。
九、2017年坏账计提增加的原因以及2018年坏账计提预计的规模？
答：过去几年来公司一直在加强渠道的建设和整合，2017年的坏账计提增加的主要原因是部分渠道的退出。另外2017年公司针对两家新增诉讼单位的应收帐款，采取了比较审慎的判断，增加了计提。资产管理一直公司经营层持续重视的事项。2017年，公司收入规模增长约60%，但资产规模的增长在5%-7%之间。过去几年通过资产管理和优化，公司各项资产质量不断地提升。2018年公司会根据资产的具体情况审慎判断减值。
十、以旧换新对销售费用的影响？2018年收入规划和销量规划如果完成了，今年整个费用率的状况会是怎样的趋势？
答：以旧换新从某种意义上讲是未来供应链行业的一个常态，客户购买新的机器，把旧的机器按照一定的价值回收，通过再制造后再出售，这是产业链打通的关键。我们观察到比较激进的企业一直在执行，柳工采取的是比较温和的方式，以旧换新是解决客户对新技术、新机器的需求，我们会换过来进行再制造后出售或出租。同时，公司也控制二手机数量，如果是客户违约的必须要收回，通过二手市场租赁。行业在不断地完善自己的产业链，以旧换新的情况，最差的是前几年，前几年市场销量急剧下降，以旧换新某种程度上是恶性循环，几个厂家博弈，各厂家受到的影响很大。通过前几年的二手机消化，已经消化了很多，目前挖掘机、装载机，二手流通维持在比较正常的状态。对柳工来说，二手机不会影响我们的盈利水平，其他厂家比较难说，比较激进的厂家或者管理比较混乱的可能会出现不太好的情况。
十一、目前挖掘机、装载机、路面机械和混凝土机械等几个产品线二手机的处理情况？付款条件和各项信用销售的占比，逾期率的情况？
答：柳工的挖掘机随着产品的更新换代、技术提升在市场上受到广泛的认可，现在二手挖掘机数量非常少，处理速度都非常快，对柳工来说影响不大。推土机、压路机很少有二手机出现。应该说行业经过过去5、6年的恶性竞争、市场下滑，都在做一些调整，不排除少数的企业一贯的作风就是价格战。柳工的信用销售还是控制的比较好，一是严格控制我们的赊销，赊销的比例非常低。在融资租赁方面柳工挖掘机渗透率比较高，融资租赁是挖掘机主要的消售模式。我们装载机的销售现金付款占很高的比例，这也是柳工现金流优于其他企业的关键原因。逾期方面通过我们的综合数据来看，这几年的逾期得到比较好的改善。改善的原因客户本身有信用价值，有稳定的现金流，二是柳工在销售的时候对信用的控制条件非常严。
十二、公司2017年所得税率比较高的原因？
答：这主要和公司的组织架构有一定的关系，公司在做全球化的业务，包括制造工厂的布局，公司在中国有将近十来家的法人企业，在海外也有十来家，这些企业处在不同的发展规模、不同的发展阶段。由于2011年以后连续五年市场需求下降，部分子公司因为高资产的投入，短期内还会出现亏损。公司对部分子公司的亏损采取了比较审慎的态度，没有把亏损确认为递延所得税资产，造成所得税费用较高。但2017年已经有很大的改善，公司2016年所得税率接近60%，2017年已经降到29%，多家子公司已经出现了盈利，实现了亏损可以弥补，这是影响所得费用最大的问题。我们和相关税务机关也在反馈这个问题，企业所得税亏损弥补期只有5年，而工程机械行业的周期性特点，5年的亏损弥补期较短等等还是存在问题，我们在呼吁适当延长所得税亏损弥补期，这样所得费用会趋于更加合理。国家法定的企业所得税率是25%。其中，母公司和部分广西区域子公司享受西部优惠政策实际税率是15%，部分子公司享受高新技术企业政策，实际所得税是15%，因为过去几年部分法人子公司亏损，我们不确定为递延所得税资产，这对所得税的费用影响会比较大。
十三、据了解去年三季度装载机提价了5%，为什么该产品第四季度的毛利率反而下降？
答：尽管去年三季度对装载机的价格做了一定的调校，但由于原材料、钢材、橡胶和其他化工造成成本增加，因此市场上真正能实现的涨价幅度并没有达到预期，影响了整体的盈利能力的快速改善。公司在接下来会更关注的是给客户提供有价值的产品，从而能够获得市场溢价。柳工的装载机一直在行业处在国内行业技术绝对领先的地位。去年和前年，柳工推出了新的H系列产品，产品的性能水平达到了国际一流水平，在海外的销售子公司将柳工产品与海外高端品牌产品进行了对比实验，得到了验证。一般来说，原材料大幅度上涨，产品价格应该往上提升，但是有些企业不但不涨价，反而还在降价。中国工程机械和中国装备制造业存在市场技术剧变之中，关键在于谁能够把先进的技术快速导入，通过创新推动产品的进步。比如柳工研发的垂直举升装载机，是柳工全球独创的新技术，斗容5吨的垂直举升装载机的工作效率能达到7-8吨装载机的水平。柳工无论在装载机还是其他方面，都处于领先位置，而且和国际水平接轨，不断地通过技术来提升产品的竞争力。
十四、公司波兰工厂和印度工厂的经营情况如何？
答：波兰工厂去年出现了亏损。2017年波兰工厂在切换产品，柳工过去在波兰生产全系列的推土机，这个产品主要竞争者是美国和日本，目前的竞争力还不够强。第二，公司在导入柳工符合欧盟IV阶段的产品，去年是小批量推向市场，取得不错的效果。第三，在波兰工厂去年进行了较大的裁员。未来柳工会加大在波兰渠道的力度，产品能够更多地满足欧盟市场的需求。同时适度的引进一些中层的领导人。欧元是比较大的货币，波兰币是小币种容易受汇率变化波动，如果出现贬值或升值会对我们的盈利会产生较大的影响。从战略层面来说，柳工会坚定不移地做好波兰工厂，这也是为中国装备制造业在欧洲打下基础。目前波兰工厂的亏损幅度可控。柳工印度工厂的运营效率近年不断地提升。印度工厂前几年增长幅度较大，希望今年能继续提升。柳工印度工厂有4个产品线，是中国工程机械行业乃至全球工程机械行业为数不多的在印度能够生产全系列产品满足印度市场需求的企业。运营10年以来，柳工印度建立了非常良好的客户基础和口碑。基于柳工印度在人力资源、海外运营的经验等方面打下的良好基础，以及对印度市场前景的判断，柳工印度会成为柳工在全球化增长方面比较重要的市场。
十五、中美贸易战对柳工未来的海外业务会产生什么影响？
答：从美国市场来看，工程机械没有进入贸易战的清单。目前来看，对公司影响不大。可能受到的影响是美国政府限制中国企业在美国的投资，未来包括柳工在内行业企业在美国的并购可能会受到一定的阻力。另一个是汇率的影响，汇率是两国经济的晴雨表，贸易战会对货币价格造成一些影响，这是我们更关注的。
十六、柳工挖掘机市占率的快速提升会对整个行业竞争格局产生什么样的影响？二是装载机竞争格局是怎样的？
答：10年前中国的挖掘机品牌在国内市占率不到10%，去年本土制造的挖掘机品牌已经占了50%以上。经过2011年至2016年这5年的调整之后，中国企业受到很大冲击，但也非常高兴地看到欧洲企业有些完全退出，有些偃旗息鼓，一些日韩企业也受到重创，有些现在和代理商的官司还没有解决。6、7年前在中国竞争的挖掘机品牌将近60家，现在已经大幅缩减到25家。25家里面能够占到全系列的，从小吨位到大吨位的基本只有5家，其中当然包括柳工，大部分中国品牌在20吨以下的小挖竞争，而且未来还会有一定地增长。服务要求、品牌要求更高，在中国的品牌里面是前四个主要的企业，从产品看来，美系和日系的价格还是占一些优势。在看到行业技术进步的同时，行业让人担忧的就是价格战，这是中国企业的恶习。中国品牌未来3-5年能够达到国外的品牌，如日系和美系的领导品牌的水平，中国特色的价格战到那个时间会不会出现？目前构建好的行业竞争态势会不会因为中国个别企业破坏掉？这有一定的隐患，但目前还是非常良性的竞争状态。
十七、预计合资企业柳州采埃孚、广西康明斯2018年的经营情况如何？
答：柳工有四个外资企业，柳州采埃孚是我们和德国ZF集团于1995年合资成立的，现在企业的运营状况非常好。广西康明斯在中国工程机械装载机、挖掘机中的品牌、质量都绝对领先，2017年发动机的盈利能力大幅度改善。从目前来看，这个企业处于发展阶段。公司的合资企业有强大的国外技术背景，在技术上不光代表公司，也在给行业优秀企业进行配套对接，帮助他们把产品出口海外。
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