调研问答全文
盈趣科技 (002925) 2018-04-02
一、公司参观：
参观公司智能制造工厂、工业测试机器人实验室、智能家居产品展示厅等。
二、座谈交流
1、公司的模式是怎样？是否只适合量不是特别大，但定制化程度高的产品和客户？
回复：公司UDM模式，是以ODM模式为基础，通过自主创新的UMS系统，形成了高度信息化、自动化的智能制造体系。该模式适应工业制造智能化的发展趋势，能满足协同开发、定制服务、柔性生产、信息互联、综合服务、客户体验感强的一种业务模式。UDM模式形成的特点是“产品高度定制化、单一产品向单一客户专供”，基于这一特点，目前公司主要定位于高端需求、高端技术、高端服务，定制化程度高跟产品量级之间没有直接的关系，公司制造模式是柔性制造和离散型制造模式，研发产品的同时，研发生产优良产品的制造体系，所以可以适应不同量级的产品。
2、国际EMS巨头是否会通过设立子公司或孙公司的形式，与公司竞争？
回复：在目前这个市场竞争日益激烈的时代，各种情况都有可能发生。公司和客户均不存在排他性约定，虽然国际知名企业不存在排他唯一性，但是公司这么多年来一直坚持“单一产品向单一客户专供”的经营原则，坚持为客户提供一流的产品和创造高价值，以建立与客户长期信赖的战略合作关系。同时，我们对竞争也保持积极态度。
3、水冷产品怎么样？公司挑选的客户是否是这个领域未来激烈市场中的占有份额最大的？
回复：我们认为水冷散热控制系统是一款很好的产品，产品通过液体循环系统带走高性能电脑CPU或GPU的热量，保持其长久的工作性能及高度的可靠性。未来随着数据处理速度加快，数据处理的能力提升，产生热量随之增大，对水冷散热产品的市场需求会相应增加，所以我们认为该产品未来还有挺大的市场空间。至于我们挑选的客户是否都是行业龙头企业，我们也不好下这样的结论。但是多年以来，我们都是与国际知名企业和科技型企业相互合作，互相提升，共盈发展。我们更为关注的是为客户提供一流的产品和创造高价值。
4、假设五年后，公司服务的某个客户对应的市场起来了，客户变成老三，公司是否会舍弃它，转而寻求与该领域第一名企业合作？
回复：不会的，这不符合公司的核心价值观和经营策略。如果真的出现您所提及的情形，我们会根据“客户至上”的经营方针，通过我们的力量帮助客户成为行业龙头。我们也会在不同的行业领域进行布局，不断挖掘客户的需求，以确保公司业绩持续稳定增长。
5、公司是否会制定2018年的经营目标？
回复：每年公司都会制定“春季”规划和“秋季”规划，上半年讨论制定未来三至五年的战略规划，下半年讨论制定次年的年度发展规划。具体规划内容，鉴于信息披露合规性考虑，无法告知给大家。
6、公司的业绩构成是很多产品不同发展阶段的抛物线组合，如何保证业务的持续稳定增长？
回复：我们的使命是：让生活充盈着乐趣，产品发展策略是围绕生活、带来乐趣两个关键要素，在不断挖掘现有客户的需求的同时，在一些新的行业领域积极布局，积极开拓新客户、研发新产品，持续不断优化产品结构和客户结构。
7、新客户的开发难度是什么？前期投入的成本会体现在什么维度或量级是多少？
回复：国际知名企业都拥有严格的供应链考核体系，若要进入其全球供应链体系，需要长时间的市场开拓，经历客户严格的质量、环境、职业健康和安全管理体系审核，以及有针对性地按照客户内部合格供应商评定标准，由客户现场审核或通过客户委托的外部认证机构审核，主要包括供应商基本情况调查、现场审核、样品确认、定期审核监督等程序，成为其合格供应商需达到客户的严格要求。新客户前期开发主要投入为建立符合客户要求的国际标准认证体系，通过客户的现场审核或客户委托的外部认证机构审核等。一旦通过了客户考核，则后续客户的维护成本相对较低。因为国外客户比较倡导健康、运动的生活理念，所以我们通常会践行公司3POS企业文化中的运动文化，通过邀请客户一起跑步、打球等方式来维持健康的客户关系，这也是公司销售费用较低的原因之一。
8、公司是如何平衡UDM业务和其他新业务的发展关系？
回复：在UDM业务方面，我们将继续以国际知名客户与高端定制产品市场为主导定位，对于重要战略客户，实施大客户战略及分步推行BU独立运营模式，满足客户的现有需求的基础上，不断挖掘其新的需求。同时，针对性地拓展行业新客户、新产品，提前布局相应行业的体系认证，持续优化产品结构及客户结构。在其他业务方面，我们已对母公司及各子公司的主营业务进行了清晰的定位，比如子公司厦门攸信的主营业务为智能制造整体解决方案，厦门盈点和加拿大盈趣的主营业务为智能家居等创新消费电子产品的研发及市场推广等。因实施主体的不同，各业务线可以根据自身的研发和市场推广计划平行开展，相互促进。
9、公司采用的是矩阵式管理模式吗？该种模式的优点和缺点？
回复：在一些管理模块上，公司多年实行的是矩阵式管理模式，且已经较为成熟。比如在产品项目管理方面，我们一直采用的就是强矩阵式项目管理组织结构，项目经理拥有较大的权限，可以调动公司资源，责任和权利对等，因此项目成功率很高。当然，各种管理模式都有优缺点，矩阵式管理模式也一样会有一些弊端，需要在管理上有意识、有计划地规避矩阵管理带来的弊端。比如公司要求研发相关职能经理（Function Manager），积极把know how总结成经验，推进企业智慧资源的沉淀，甚至形成一种产品。比如我们厦门攸信的智能制造整体解决方案，就是我们在多年自主研发自动化及信息化制造体系的经验积累中形成的一种产品和服务。
10、优秀的项目经理如果流失，会不会存在业务流失的风险？
回复：公司组织架构中分别设有市场部、项目部和业务部，各个部门的职能分工不同，在客户及产品开发的整个过程中，不同阶段由不同的部门负责，就是为了防范这方面的风险。
11、潜在客户大致的方向如何？
回复：我们已在2017年年度报告中详细披露公司2018年度重点经营计划，其中已明确公司将重点建设IPD集成产品开发体系、ISO22000食品安全管理体系、ISO13485医疗器械质量管理体系、ISO45001职业健康安全管理体系等。因为对于国际知名企业及科技型企业，进入其供应链体系前，首先需要拥有相应行业国际标准体系认证，所以根据公司2018年度体系建立计划，就能大致了解公司拟拓展的行业和领域。
12、中美贸易战对公司是否有实质影响？
回复：目前还不好判断，2017年度公司直接出口至美国的产品收入占比为20%-30%左右。
13、2018年第一季度汇率波动，对公司业绩的影响？
回复：公司2018年第一季度汇兑损益大概为5000-6000万元。
14、美金如何管理的，是收到美金后是直接换成人民币，还是放在账上？
回复：公司产品主要以出口为主，结算货币主要为美元，而公司原材料采购主要以人民币为主，部分电子元器件采购以美元结算，我们会根据公司的实际资金需求进行结汇。2018年第一季度汇率波动较大，对公司的净利润产生了一定的影响。后续公司将通过开展远期结售汇业务等方式，锁定汇率，减少汇率波动的风险敞口，降低汇率波动对公司业绩的影响。
15、从销量角度，今年第一季度和去年第四季度对比如何？
回复：环比2017第四季度，2018年第一季度营业收入有所下降。 受西方万圣节、感恩节和圣诞节等节日的影响，一般来说，公司下半年收入会比上半年好一些。
16、公司2018年第一季度营业收入同比去年同期增幅放缓的原因？
回复：根据公司披露的2018年第一季度业绩预告，2018年第一季度公司营业收入较上年同期略有增长，增长幅度在10%至20%之间。一方面，估计由于下半年重要节假日较多，市场需求在2017年下半年得到较大地满足，使得第一季度订单量环比有所下降，同比增长平缓；另一方面，公司营业收入基数已经较大，若依旧保持过去几年那种高速增长的态势，也会遇到一些上行的压力。
17、公司和电子烟客户合作的渊源？
回复：公司自前身网控事业部组建以来，十多年专注于智能制造领域。在这个领域积累了结构设计及表面处理等多项核心研发、设计与制造技术，凭借技术优势以及业界的良好口碑，电子烟客户通过其他客户的引荐找到公司寻求合作。尽管公司的客户分布在不同的行业领域，但是我们多年研发、生产积累的相关技术是有一定的相关性的，技术人才储备也相似，所以经过双方多次洽谈，及客户严格的资质审查后，最终达成合作意向。
18、海沧产业园何时能够投入使用，公司产能问题如何解决？
回复：海沧创新产业园预计2019年或2020年开始投入使用。尽管三个募投项目的实施地点都在海沧创新产业园，但是目前公司产能扩张安排不会受其投入使用时间而产生太大影响：一方面，我们可以通过租赁方式解决产能扩张所需的场地问题；另一方面，公司属于离散型制造模式，可实现柔性化生产，生产线组合灵活，且不需要占用较大的空间；再次，公司通过不断研发自动化设备，减少人力，提高生产效率等。
19、海外客户供应商选择策略？
回复：国际知名企业拥有严格的供应链考核体系，首先供应商需要经历其严格的质量、环境、职业健康和安全管理体系审核。除了考虑价格因素外，国际知名企业还注重对供应商的技术研发实力、智能制造水平、质量控制能力、经营管理水平等方面进行全方位地考核。同时，公司提供的实时质量监测与全生命周期的质量追溯、售后检测及维修服务等高附加值服务对客户也形成了一定的粘性。
20、公司是如何选择产品和业务的？
回复：目前，公司合作的客户主要是国际知名企业和科技型企业客户，公司围绕“让生活充盈着乐趣”这一核心使命作为产品和业务的选择方向，所以公司研发生产的产品主要以智能化、创新型、技术含量高、定位中高端的产品为主。同时，对于好的产品和业务方向，我们也会在资源倾斜、技术研发等方面提供支持和帮助。
21、公司对销售人员的考核模式如何?
回复：对于UDM业务，目前对于销售人员没有严格的考核指标，因为公司主要从研发、市场、项目和业务等多个层次服务客户，公司业务人员主要跟踪订单的具体细节。对于智能制造整体解决方案、智能家居等自有品牌业务以及汽车电子业务，对销售人员建有相应的业绩考核体系。
22、电子烟产销量较大，客户增加供应商后，对于公司是给一个稳定的采购量，还是给一个稳定的采购比例？
回复：电子烟本身是一个很好的产品，具有健康、环保的消费需求，同时拥有电子消费品新颖、时尚的消费体验，对于传统香烟具有较好的替代作用，我们也看好其未来的发展。若客户市场需求增长，对于公司采购需求的变化情况，我们目前也不清楚。但是客户至上是公司的核心价值观，我们旨在为客户提供一流的产品和创造高价值；目前公司已经掌握生产电子烟精密塑胶部件的自动化机器设备的研制，且公司拥有多年以来积累的智能制造经验，若未来客户采购需求快速增长，我们会积极配合客户做好相关生产制造等安排，以满足客户的需求。
23、如果电子烟客户增加新的供应商，公司会怎么去应对？
回复：我们和客户都不存在排他性约定，对于竞争，我们一直保持积极的态度。我们认为，继续秉承UDM模式，打造智能制造、创新研发、质量控制等核心竞争力，坚持为客户提供一流的产品和创造高价值是我们应对竞争最有效的措施。
24、客户是否会要求每年有一定幅度的降价？
回复：根据行业和产品的不同，通常每个客户都会定期给一些降价目标，每个客户不一样。比如有些按照季度降价，有些按照年度降价，降价幅度是双方协商洽谈的结果。
25、客户通常会提前多久下达订单，是否每个订单都会调整价格？
回复：国际知名企业及科技型企业拥有较为成熟的采购体系，通常会提前几个月下达预测订单，便我们做好人员、场地、设备、原材料等相关安排的，但是预测订单不一定很精准。正式订单通常会提前20天至1个月下达，订单上会明确产品的采购价格，但是一般不会每个订单都进行价格谈判。
26、客户产品的更新换代速度？
回复：每种产品不一样，通常来说，消费电子产品更新换代周期一般是1-3年左右。
27、为什么年报中不直接披露前五大客户的名称？
回复：主要是基于商业秘密考虑，所以本次年报披露中隐去了客户名称。
28、请介绍公司与京东金融的合作情况?
回复：2017年12月，公司分别与宿迁中益商务咨询有限公司、深圳三角形科技有限公司合作，共同投资设立公司控股子公司厦门攸创信息技术有限公司，负责设立及运营京东众创厦门物联智造产业基地，旨在践行国家双创战略，围绕物联网智能制造领域积极打造众创产业平台。依托智能制造优势，联合专业市场渠道资源，孵化物联网创新项目，培育创新创业团队。
29、智能家居市场推广策略？
回复：2018年，公司将继续优化和完善现有的智能家居系列产品和智能家居云服务平台，采取系统+单品、2B+2C、线上+线下等方式积极拓展智能家居业务。
30、2017年度报告中，其他收入3100万元左右包括什么？
回复：主要为原材料、半成品和废品销售收入。
31、战略投资者锁定期满后的减持安排？
回复：暂时还没有得到相关信息，因为公司首发上市前引入的战略投资者持股比例均未达到5%，所以不一定会将相关减持计划告知我们。
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