调研问答全文
汉得信息 (300170) 2018-04-20
Q. 年报数据和快报相比有哪些主要的调整：
答：1、收入：公司是项目制的业务模式，按项目进度完工百分比来确认收入。今年年报审计时，少数几个项目的应收账款函证未得到客户及时反馈，因此下调了这几个项目的完工比例，即相关项目收入延后确认。由此导致，年报中营业收入比快报少了几千万的收入，在主营成本相对确定的情况下，导致17年利润率受到影响。
2、利润：除了上述收入因素外，投资收益核算出现部分偏差。2017年，公司合并范围出现变化，知云和甄汇（汇联易）从控股子公司变为参股公司，这部分参股公司的营业利润是负数，我们作为少数股东需要按比例承担亏损，这部分在快报中没有体现，由此导致年报比快报少了1700万左右的投资收益。
Q. 实施业务的毛利率为什么下降？
答：两个原因：1、17年有大概3000多万收入推迟到18年确认，但是17年营业成本是相对确定的，导致毛利率下降。2、17年8月份，公司对部分员工进行了加薪，导致人员成本有所上升。
Q. 2018年一季报的投资损失480多万，主要构成是？
答：主要是汇联易。由于2017年12月份，汇联易不再纳入公司合并报表范围，因此其经营亏损给公司带来了投资亏损。17年汇联易利润总额亏损3000万左右，预计18年亏损会缩窄。17年知云亏损1000多万，相比于汇联易，初步判断它的亏损持续性更强。
Q. 2018年一季报应收账款比去年同期增加了将近2个亿是为什么？
答：属于正常，一季度5亿多收入，增加将近2亿的应收账款。按照规律，一季度开展的项目，一季度直接付款可能性比较小。
Q. 2017年半年报、三季报的销售费用同比增速只有16%，17年全年和18年一季度的销售费用同比增速32%左右，为什么？
答：销售费用主要是来源于销售人员薪酬。公司签单速度大约是40-50%的增长，销售费用30%多增速属于正常。另外，2016年的销售费用基数比较高，尤其是在前三个季度，所以2017年2,3季度同比增速会相对小一些。预计未来销售费用增速和营收增速差不多，也可能稍低一点。
Q. 研发费用资本化率从2016年的13%提升至2017年的24%，主要原因是什么？研发投入增长明显，和人员增长快有关么？研发主要的投入方向？
答：公司以前主要是传统咨询实施服务商，软件基本都是由SAP、Oracle、微软等提供，自主研发尚未形成产品，但是近几年公司逐渐推动解决方案标准化的进程，积极研究新技术和新应用，研发逐步呈现产品化的趋势，2017年公司新增申请了20多项软件产品著作权。
公司研发投入和人员增长没有直接关系。汉得研发投入不是基于部门的成本中心制，而是基于项目，因此跟研发人数没有太多的关联性。另外，从汉得的研发必要性来看，公司从ERP实施商，到解决方案服务商，再到数字化转型服务商，需要有自己的解决方案或者产品，意味着需要较大的研发投入。研发投入方向，2017年主要投入是两个核心方向，互联网解决方案产品、智能制造解决方案产品。此外，还包括融资租赁产品，资产云，结算平台等。
Q. 运维业务增长原因？
答：主要得益于16年签订了很多大单，比如华为、华润等，在17年确认了更多的收入。此外，得益于公司整体运维服务能力的提高以及运维服务市场规模的扩大。
Q. 2016、2017年剔除保理业务，经营性现金流仍持续恶化，为什么？
答： 主要是客户结构变化，最近几年，外资企业客户占比逐步下降，国有企业客户占比逐步提升，造成了应收账期延长。17年公司专门成立收款团队，同时改变部分考核指标，回款纳入销售和交付团队的考核。此外，员工增长较快，薪酬等日常支出仍在加大，因此经营性现金流净额是负数，但目前是有收窄趋势的。
Q. 2018年保理规模会不会放量？
答：供应链金融主要有两块，保理业务（放贷，证明了供应链金融的可行性）和供应链金融平台业务（助贷，平台上聚集很多核心企业，供应商需要融资，第三方金融机构提供融资，我们通过平台提供通道和增值服务）
1、保理业务：3个多亿的资金，差不多是公司能做到的高点，有提升的空间，但不会很大。
2、供应链金融平台业务：17年下半年开始重点突破。通过自己的保理业务证明可行性和盈利能力，希望18年平台得到明显的业务的增长。
Q. 年报显示，公司以精益制造、互联网、公用事业等积累较为充分的行业作为试点，建立客户经营专业团队。哪些子行业是发展比较快的？
答：制造业比较复杂，分类也较多。非制造业中，相对比较标准的是公用事业，具有比较强的通用性，主要包括建设期和运营期，有对应的标准解决方案。此外，互联网、游戏等行业公司，也有一定的管理共性，比如客户群体比较大，业务比较多元等。又比如以前零售和时尚属于一个大行业，但是现在时尚行业又分成，服装、鞋帽、化妆品等，彼此之间差别都比较大。
Q. 公司员工人数2017年将近8000人，增速比营收增长快。18年员工计划是什么？
答：新员工进来需要1-2年的培养，其带来的利润会有滞后，因此人数增长超前于收入的增速。预计18年人员增速在25%左右，大概会到10000人。
Q. 公司自己开发了汉得费控及报账系统(HEC)、汉得融资租赁系统(HLS)、 汉得医果(HRP)等产品，是单独卖？还是作为实施配套的？
答：都有。融资租赁和费控共有1个多亿的收入，增速和整体增速一样，差不多在30-40%。
Q. 2017年实施架构做了调整？
答：17年做了部分调整，目前已调整到位，公司整体架构主要是以客户为中心的三个同心圆：
1、客户经营团队。不是指销售，该团队主要集中精力研究客户转型，以及转型过程中的技术和产品需求，是靠近客户圈层最紧密的团队。
2、解决方案团队。主要负责开发客户需要的解决方案。
3、传统的产品线交付团队。
Q. 公司的实施效率如何提升？
答：效率提升，是公司一直非常重视的工作。汉得拥有较为成熟的方法论，过去十多年，能高满意度、低成本交付。但现在很多交付和实施方式发生了很大的变化。因此公司加强了集中共享、远程交付的服务模式，每个项目不再是独立的团队，通过专业化分工和协作，比如同行业的几个项目，联合办公，资源共享，碰撞出更好的解决方案。此外，产品化也是非常重要的提高实施效率的路径。
Q. SAP、Oracle云的推进情况？
答：SAP S/4 HANA是2017年公司全面开花的时期，公司占据了国内一半以上的市场份额。2017年公司在海外签订了几个Oracle cloud的项目。总的来说，目前SAP、Oracle两家公司的云业务在国内还较少，但未来公司会加大投入拓展相关市场。
Q.公司客户数量？
答：公司目前有接近4000家客户。每年新增大概300多家客户。
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