调研问答全文
科华生物 (002022) 2018-04-20
交流纪要：
本次电话会议过程中，首先由公司总裁丁伟先生就公司在整个2017年度的重点工作进行了简单回顾，由公司副总裁、董事会秘书王锡林先生就公司2017年年度报告的主要内容进行了说明，然后就投资者关心的问题进行了互动交流，交流过程以问答形式展开，以下是本次电话会议的主要内容：
一、2017年度主要工作回顾以及《2017年度报告》说明
2017年对科华来说是非常重要的一年，公司坚持了产品为核心，市场为导向的战略布局，也在重点领域做出了一些重要的投资。生化方面公司做了一些比较重要的合作和一些战略的调整；在分子方面公司也有战略投资合合作，这是公司在分子领域实现弯道超车的一个重要步骤；在渠道布局方面，公司在渠道的丰满和和细化方面完成了一些工作；在商业模式多样化方面，公司也认识到竞争的激烈和和市场多元多样性，所以也开始尝试一些打包和集采、区域检验中心的业务。2017年度的主要财务指标情况请见公司《2017年年度报告》。
2017年公司还完成了几件比较重大的事项：第一是公司在17年完成了公司董事会和监事会的换届选举，选聘了新一届的公司高管团队，新一届的董事会当中从原先的六名董事增加到了七名，并且独立董事占比超过50%，独立董事可以更好的发挥的其独立性，同时也能够对公司治理和科学决策提供更好的帮助。新一届的高管团队成员进一步向专业化、国际化和职业化方面迈进，选聘了具有IVD领域跨国企业职业经历和管理经验，具有国际视野的一些专业人才加盟，有助于公司国际化战略的实施。第二是在股权激励上面，新一届的董事会也在积极推进，并且在18年的2月份推出了新一期的股权激励计划。第三，在2017年度公司围绕以产品核心，以客户为导向的发展理念对内部的组织结构进行了进一步的优化，对公司的营销总部和实验系统两个相对独立的销售团队进行整合形成了公司统一的营销中心，更好的发挥公司整个仪器和试剂两个销售团队的协同效应，共享整个终端的资源。同时公司在内部成立了一个中心实验室事业部和POCT事业部，并且对分子诊断事业部也予以强化。一切都围绕产品，将研发市场人员更好地纳入到整个事业部管理价格当中，发挥出研发市场协同效应。
在产品方面，公司于2017年8月在贵州省乡镇卫生院远程医疗全覆盖的政府招标项目当中中标，这个项目的中标对公司在整个贵州省的市场布局是具有重要的意义，对未来公司整个生化试剂的长期增长奠定了一个扎实的基础。同时在分子方面，公司和奥然生物进行战略性合作并且签订了相应的合作协议。双方会在全自动荧光PCR分子诊断系统当中进行合作，并且已经达成了在包括性病、呼吸道疾病、高危型HPV检测以及血液核酸筛查等专业领域的合作。这样的合作对公司未来在分子诊断领域的产品线布局会带来很大的战略性的帮助。
在渠道方面，公司在2017年就一些优势渠道资源进行了布局，通过增资和收购这样的方式累计决策通过投资了将近2.8个亿。公司先后对五家渠道公司，包括西安申科、广东新优、南京源恒，广州科华、江西科榕的区域经销商进行了控股。通过对这些优质渠道资源的控股，可以更好的借助这些渠道公司在其优势区域的终端竞争优势，以及他们已经拥有的二级三级医院稳定的客户群体，使科华更好的实施经营策略，拉动自产产品在市场上的竞争力和销售规模。同时公司也在和日立这一国际知名品牌达成合作并签署了合作协议。这些都会为科华在18年包括后续的年份会带来更多增长机会。
在个业务模式上面公司也有一些新的举措，公司在基层进行了共建区检中心的尝试。同时引进了一些专业的团队，成立在科华医疗室下属的子公司下面，作为一个专注题材和区域检验中心的专业平台来开展这方面的业务，并且给团队也适当的一些股份激励，更好的让员工团队和公司利益能够更好地结合在一起。
二、提问环节主要内容
Q：公司从去年开始就布局渠道方面，那么之后包括今年公司对于渠道这方面的想法是怎么样的？是否会继续在渠道方面布局？同时公司在进行布局的时候主要是考虑哪几方面？
A：总体来说，公司的渠道布局还是为了科华产品来服务的，最主要的还是抓住终端。把公司的产品通过最合适的渠道到终端。这个是主要的驱动力，另一个考虑就是两票制这种现实的情况。公司非常有选择地来做渠道和选择长期的合作伙伴，如果能做到一个进口仪器加科华试剂的方法产生个组合拳的效果将对公司的自有产品非常有利。以上几点大概是公司对于渠道布局的一个态度，公司还会非常有选择性的做一些渠道的布局，但渠道布局最终还是和产品、和服务相匹配的，这个战略不会改变。
Q：关于区域共建检验中心的建设能否详细介绍一下？比如签约方，规模，分成比例方面的信息？
A：这个对公司来说相对是一个新的模式，同时也是借鉴了一些其他公司的经营经验。总结来说还是一种商业模式的创新，目的在于把公司的产品带到终端。科华可能有一个优势在于产品线比较全，所以在这方面的灵活性更大一些。公司在17年主要还是在集采和共建的方向做了一些尝试，在有一些订单也积累了一些经验以后，公司在18年可能重点会向区域检验中心内方向靠拢。比如可能已有客户是做集采的，未来再考虑做一个区域检验中心。科华比较可能的道路就是结合已有的合作对象进行新的进一步合作加深和提升，所以区域检验中心是会继续推动的重要布局。
Q：去年公司尝试的集采打包和区域共建的区别在什么地方？。
A：两者是有区别的，打包也是集采业务，等于统一采购，法人还是医院但公司作为一个中间商把所有的产品提供给医院，有时候还提供服务，这是一种模式。另一种模式就是区域检验中心，医院检验科可以依托医院成为一个相对独立的一个运作体系，厂家或者是运营商也进行参股甚至控股，这样可以利用公司规模和产品的特长把最好的服务提供给当地的医院。
Q：公司化学发光业务的情况以及与Bio-flash、TGS发光业务的整合情况如何？
A：化学发光是公司战略的重要一部分，公司希望结合生化客户的需求，推动从免疫以及比较初级检测方法到化学发光方法的提升。所以在17年和18年公司不断把现有的已有的生化客户和新的客户带进发光体系。在小分子方面，公司的发光体系在小分子的检测当中有一定的优势，所以Bio-Flash是一个比较重要的合作，目前合作还相对比较初期，但是公司的战略是以一个特殊项目Bio-Flash，加上普通常规的项目的发光的产品形成“内生增长+外延扩张”的发展战略。TGS是2015年做的并购，主要的战略还是吸取他们自有产品在自免疫、传染病方面的特色，希望在今年年底或者明年年初在欧洲推出，这样丰富了公司的产品线。
Q：去年公司投资了奥然生物10%的股权，主要是出于一个什么样的考虑？后续在分子领域还会继续布局吗？
A：公司在对整个分子市场的评价当中认为PCR技术还是一个主导技术，在今后几年还会有相当大的市场空间。通过公司的市场调研和一些国外发展的先进经验来看，分子一体机是个大方向，可以在一个很短时间以最精确的结果和最完整的结果报告给实验室老师和临床医生。在此基础上，公司选择了奥然生物为合作伙伴，因为他们的技术是最前沿的，设备是最完整的，可能注册的进程也是最前面的，基于这些方面原因选择进行了股权合作和战略合作。
Q：公司在18年推出了一个股权激励方案对收入和利润都有一个考核，三年的增长考核分别为10%。20%和45%，在17年的基础上对于18年的收入和利润考核是10%，18年公司将如何答达成这个利润目标？有无具体的规划？比如说哪些方面贡献多少利润。
A：股权激励方案包括整个考评的指标的设定，是从董事会的角度和管理层的角度，同时兼顾了整个行业的发展和整体增长速度，同时评判了公司目前产品的整体增长的趋势，做出的一个相对折中的方案。因为最终从董事会推出这样一个股权激励的时候，既要考虑到整个市场的股东利益，同时也希望能够把管理层能够更好的积极性调动起来。所以这样的一个方案只是公司股权激励行权的一个考核指标，从董事会的角度设定的指标，并不能拿来做公司年度的考核业绩，实际上董事会对经营层的年度考核目标比这个更高。所以从管理层来讲，首先要努力去达到股权激励已经约定的一个业绩，在这个前提下有更高的一个增长来满足公司年度的考核。在这个过程当中，公司原有的一些现有业务包括生化、分子和化学发光等都需要保持正常的增长。从这些不同的产品现在定位来讲，希望能够保持不低于这个细分领域的行业增速。目前在公司在生化产品的竞争力更强一点有一些优势，同时分子产品也已经通过临床PCR包括血筛的一些招标，已经在市场当中占领了比较好竞争的地位和优势，增长的趋势比较明确。在发光产品方面，自产的一代机上市已经有一些时间，虽然目前对科华整体业绩的贡献占比还比较低，利润上面相对来说还比较小。
但这一块是公司的长远重点布局，董事会和管理层都有一个高度的共识，所以发光上面公司还会有更多的投入，通过二代机的开发包括寻找一些更好的产品，希望在发光上面能够在增长速度和整个收入的规模上有更快的提高。公司会更多的通过已有的终端资源包括新近布局收购的一些区域终端，通过创新的一些业务模式包括我们的区域检验中心集采，来围绕产品的销售进行布局。整体的一个增长的趋势来讲，公司有望能够高于行业的平均增长，同时在股权激励作为第一基础的情况下，用更高的目标来达成未来三年的预期经营业绩。
Q：未来几年的对于研发方面的重点是什么？外延并购的方向是什么？就公司大股在这方面有没有一些资源能够帮到公司或者对公司有没有一些考核要求？
A：接下来的科华的研发方向还是比较清晰的，在生化方面是生化高速机的进一步提升，科华作为前三名的国内自有自产仪器公司需要在2000速机器的方向继续迈出关键的一步。接下来除了在发光二代机，在免疫生化一体化这方面也是会努力的。同时分子方面和奥然生物的合作也是弯道超车的重要一步。外延并购上会保持对国内外的关注，如果在免疫方面有比较好的技术，能够带领把我们的发光带到新的一个高度的话，那公司也会去重点考虑，所以这些跟董事会的要求也是非常一致的。
IR数据平台
