调研问答全文
凯莱英 (002821) 2018-04-23
首先由副总经理、董事会秘书徐向科带领投资者进行了实地参观。主要参观了凯莱英医药集团展厅、新技术研发中心、分析测试中心、制剂研发中心及新启用的制剂生产车间等。之后的会谈交流中，首先副总经理、董事会秘书徐向科就CDMO行业现状，凯莱英企业的主要情况和竞争优势，过去的2017年及2018年第一季度业绩亮点等方面向投资者进行了介绍，随后凯莱英董事、副总经理（首席运营官）兼财务总监杨蕊女士就企业的重要战略布局进行了进一步介绍，主要内容如下：全球及中国医药市场的大数据显示，随着全球医药市场规模持续增长及中国医药行业市场份额的增加。新药研发公司和CRO/CDMO公司以及制药公司形成了一种相互合作的新药研发生产综合体系。而在这个体系中，具备高客户粘性，深厚技术积累和质量体系管控的CDMO行业龙头将凭借构筑起来的较高的行业壁垒，在未来发展中保持领先地位。作为行业领先企业的凯莱英，也凭借服务全球创新药巨头，大量项目积累的丰富经验和信誉，将迎来更加广阔的发展空间。
同时，随着国内上市许可持有人制度（MAH）等一系列政策的出台，凯莱英不断完善服务体系，构建起包括国内创新药CMC服务、MAH业务、制剂研发生产、仿制药一致性评价、临床试验服务以及药品注册申报等全方位服务体系，打造CDMO一体化服务生态圈。同时在新技术推广应用、客户拓展、承接的国内业务项目类型和数量、人才团队组建等方面也卓有建树。其中重点介绍了以下几个重要战略布局，包括：参与设立全球创新药中国投资基金，为海外创新药的引进搭建一站式服务体系，提供更优的合作模式。与上海交大合作成立联合实验室，布局生物大分子药物领域，及与上海公卫共建生物样本分析联合实验室和成立绿色制药研究院等，以及在DOE平台搭建，生物转化及高品质多肽合成技术开发等方面的重要突破。
投资者交流问答环节：
问题一、请问公司项目数量和客户不断增多，但现金流减少的原因？如何看待汇兑损益的问题？
答：关于汇兑损益问题，公司从持有美元，应收账目及负债的三个方面进行了解答。近年来美元汇率变化对公司持有美元产生了一定影响。同时，公司的应收账款主要集中在四季度，加之账期因素，也会对汇兑损益产生一定的影响。同时还有少量的负债情况。随着汇率波动，会有汇兑损益的过程，但公司管理层也采取了相应的对策，包括去年采取的掉期和存款理财等方面的措施来减少这方面损失。2018年也会有相应的方案来应对。在现金流的问题上，从整个现金流看，流入和流出都是在逐年增加的，只是流出的速度大于流入的速度。这主要与企业生产规模的扩大，四季度需要为下一年度项目做原料储备以及年底年终奖的支付有一定的关系。
问题二、公司上市一年多以来，在产业链延伸布局等方面表现出很强的执行力。在这个核心能力构建方面，公司遇到哪些难题，都是如何解决的，2018年将会有怎样的提升?
答：第一，凯莱英在业内认可度还是相对较高的，尤其是技术和服务的综合能力上。上市后更是第一时间制定了股权激励计划，因而人才凝聚力较强。在去年增加的新模块中，招了近30名各类高级管理和技术人才，目前为止没有任何一个人离职。第二，其实大分子和小分子技术支撑细分是不一样的，凯莱英如何能做到业务延伸？就此前与跨国制药公司的合作经验来讲，很多客户都会首先关注IP方面的保护。其实大分子领域核心技术自控的能力比较强，如果一个公司把核心技术拿出来，合作的CDMO企业是否注重IP保护则是他们最关心的，这一点凯莱英是值得客户信赖的。第三，质量控制能力和已经搭建起来的管理体系非常重要。凯莱英在此前具备的GMP意识，严密的质量管理体系，理念和经验基础之上，再扩充到新的领域，缺少的就是高端人才。而目前中国在全球创新的环境下并不缺高端人才，国家有很多政策来吸引这方面的海归，包括国家千人计划中就有非常多的生物制药领域的人才。所以凯莱英在抓好这几个方面，在发挥此前的优势，扩充到新的业务板块不是问题。但我们还是会非常慎重，一步一个脚印的做好。
问题三、请问我们的CRO是否集中在技术和工艺CRO上，临床CRO是否会介入，如果介入与我们目前工艺方面的优势如何匹配？工艺CRO方面，对比同行业企业，有什么优势？
答：在临床CRO方面，凯莱英于去年已经成立了新的CRO公司，主要帮客户解决一致性评价的大临床服务以及早期临床服务。在今年4月份，我们将要介入早期临床除去研究设计以外的CRO服务。从临床Ⅰ期到Ⅳ期，包括创新药的第三方质量稽查。其中第三方质量稽查团队也是招募了最优秀的人才领导团队。而临床CRO的核心要素就是人才。当临床CRO和CDMO具有更强的业务粘性和平台能力的时候，我们也会有更多机会面对客户，如果能给客户提供一站式服务，机会和粘性会更大。在工艺工程方面的CRO，实际上我们在上市之前主要为国外客户做的是Ⅱ期以后的服务，而Ⅱ期以后的服务相对早期对工艺方面的要求更强，这也是我们之前立足的核心竞争力。所以，我们不认为同比其他几家CRO公司有什么劣势，反而可能更强。
问题四、请问目前国内业务占比更高，在国内业务方面与国外客户签约上有何不同？毕竟国内竞争格局比较简单，客户选择订单是怎样的考虑？以及订单毛利率情况？
答：订单确定方面是会有不同。国外客户各个业务板块更健全，因为CDMO在国外存在已经超过30年时间，所以国外客户更熟知如何跟CRO/CDMO沟通和合作。而国内因为发展历程不长，在这方面有时是有一些区别。但一旦报价成功，与国内客户确定了合作关系，国内客户的粘性会更强。国内制药公司对CDMO公司希望提供更强更全面的解决方案。在与国内客户合作的过程中，更是一种双方互相培育的过程，国内的创新药公司也在学习怎么与CDMO公司更好的结合，怎样加速药品上市的过程。在毛利率方面，不会因为客户国内国外有区别，更多因为药品的不同阶段而毛利率不同。早期的药出于支持初创型企业的考虑。可能会采取更灵活的方式，或者借助资本的方式，或是风险共担。项目越靠前，我们愿意让利一些，在此过程中也会使得公司可以更多早期深度介入创新药项目，并在此过程中培养客户、培养项目。。
问题五、请问公司在汇兑管控方面，会采取哪些措施？
答：汇率波动问题也是经济学领域的一个难题，很多国际业务公司都会面对。我们的业务模式主要是以美元结算为主，也曾因为汇率带来过收益，因而也无法避免的会有损失。我们也曾与客户协商过风险共担的方式，但在执行过程中会减弱客户的粘性。因此在这方面我们更多选择从自身的方式去解决汇率的问题。从长远来看，我们更愿意把精力放在企业整体经营和提升上，而不会分的太细，也不会过多的要求客户。
问题六、请问公司业绩在增长，2017年公司高管和员工的薪酬下降的原因是什么？公司内部的薪酬体系和绩效考核是怎样的？
答：这主要与去年上市之后发的一次性奖金有关，，因而可能会影响较大。另外我们的限制性股票未来也会给大家带来很大的收益，所以在薪酬策略里面也会考虑到这些因素，在整个公司收益测算上也有所平衡。
问题七、请介绍公司通过FDA审计的情况，对国外客户的定价主要考虑是市场情况还是成本加成方式定价？
答：FDA审计数据在官网上都会有体现。定价执行的主要就是成本利润加成的方式。
问题八、国内创新药浪潮下，国内创新药订单主要处于什么阶段？未来到商业化阶段大概需要的时间和过程？2017年113个临床阶段项目里I-III期的分布情况？
答：目前项目更多集中在早期，这也符合我们公司长期的策略，从项目早期就开始介入，并逐步绑定和延伸服务。此外，我们年初也有发布公告，已签署了首个MAH制度全面推行下的公司首个商业化项目供货协议。在国家快速发展创新药的背景下，我们也快速的参与到了中后期服务，以及商业化项目服务中。在项目结构方面呈现金字塔式的合理储备。
问题九、请问对比国内同行业的另外几家公司，都强调全产业链服务，我们的特色在哪里？如何在大分子生物药领域快速挤进行业前列？
答：凯莱英会按照自己的企业规划来发展，不会因为追求市值而激进或停下脚步。在大分子生物药领域，我们会很慎重，从技术切入，在技术带动商业模式的前提下做更多服务。凯莱英不会介入新药研发，而是打造多方合作的生态圈。在这个生态圈里也不是凯莱英一家独大，而是要撬动各种最佳的资源和战略合作伙伴，包括政府的资源，战略投资的支持等等，实现自身的良好发展。
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