调研问答全文
广联达 (002410) 2018-04-23
一、高级副总裁、董事会秘书李树剑对公司一季度总体情况进行介绍
（1）公司一季度实现表观收入3.32亿元：其中工程造价业务（含工程信息）收入2.2亿，同比略有增长；施工业务7700万，同比增长40%多；海外业务和其他业务则与去年基本持平。
（2）预收款余额2.1个亿，本期净增加3200万，其中造价业务云转型相关2700万。今年一季度新增与云转型相关的合同金额为7500万，其中造价业务4400万，工程信息业务3100万。将预收款还原后，工程造价业务实际增速接近14%。
重点情况说明：
（1）一季度应收账款增加较多原因：1）受季节因素影响，今年春节较晚，业务主要集中在3月份，因此相当一部分合同额计入应收账款；2）施工业务中解决方案类产品和服务账期较长，随着施工业务总体比重增大，应收账款也相应增加。
（2）经营活动产生的现金流量净额表现：其中流入金额变化不大，主要由于现金流出金额有较大增长，这跟公司一季度奖金发放有关。
（3）公司一季报中对上半年利润预测区间为0-50%， 主要是考虑到转型不断深入带来的预收款将持续增加，对利润产生较大影响。公司希望通过加快转云速度，同时增收节支、加强内部费用管控，争取实现全年表观利润不下降的目标。
（4）业务方面：今年造价业务云转型将进入深水区，转型区域和产品类型同时扩大，全国11个地区推行造价业务全产品转型。另外，施工业务作为公司未来重要增长点，今年按照公司战略在研发、产品、人员和渠道等方面进行了全面整合，预计会度过短期的调整适应后再发力。
二、互动交流
1、请介绍一下今年转型地区全年年费合同的目标，以及预收款和续费率情况。
答：（1）今年11个试点地区以往造价全产品收入在4个亿左右，云转型合同额应该不会超过这个数据。根据已有6个试点地区的转型经验，转型地区第一年收入同比可能会有30%以内的降幅，综合考虑，今年云转型合同金额预计会在3-4个亿，下半年的比重会比较大，全年预收款余额预计不会小于3个亿。（2）去年6个试点地区的续费率平均达到85%。根据以往经验，转化率和续费率会随着转型的深入逐步提高。
2、相较去年第四季度，本期造价业务预收款大幅增长而工程信息业务环比下降的原因是什么？
答：造价业务今年试点地区和产品都有所扩大，因此在去年预收转入一季度收入的金额与新增合同金额产生的预收互相抵消后，依然是新增金额较多。工程信息业务2017年已基本全国转型，今年进入续费期，确认进入一季度收入的金额大于一季度新增合同额，综合影响下工程信息预收减少。
3、公司2018年人员增长目标以及施工业务的人员增长目标是什么？
答：精兵强将政策会持续推进，希望在控制人员总量的前提下，优化人员结构。具体来看，施工业务正处于拓展期，人员会有所增加，造价业务今年新增了转型地区，为保证转型顺利进行，人员也要保持稳定，但会将一部分优秀的销售人员转移到施工业务支持新业务拓展。从长期看，云转型及施工业务拓展进入稳定期后，人员数量会稳中有降，人员结构进一步优化。
4、如果新开工项目数据不理想，会对公司产生什么影响？
答：（1）公司业务与新开工项目数量会有一定关联。新开工项目的结构也在发生变化，房地产项目略有下降，基础设施建设逐步增加。去年新开工项目大部分集中在下半年，年末新开工项目已经接近70万。（2）转云从存量市场入手，造价业务的从业者和使用公司产品的人员数量相对稳定。从转型节奏看，首先转换的是公司老用户，同时也会激发一定的增量用户，这部分用户分三类：1）由于年费价格较低，以前非公司客户开始付费成为新增用户；2）已经是公司用户，但其中正版和盗版搭配使用，随着转云进程会将盗版逐步替换成正版，导致新增用户扩大；3）由于使用云加端模式，盗版难度加大，且年费价格较低，以前的盗版用户会逐步使用正版，最终成为公司用户。综上几点，造价业务转云后受新开工项目数量的影响会弱化。（3）对施工业务而言，其建设期一般是3-5年，不会因为短期新开工数量降低而受到较大影响。
5、造价业务转型后收入情况的预测。
答：公司希望在“七三战略”之内完成造价业务云转型目标。其中2018和2019年会是最重要的转型年份，至2020年全国大部分地将完成转型。转型完成有三个标志，即80%的区域完成转型，80%的转化率和80%的续费率。从总量上看，不考虑盗版和潜在增量用户情况下，全部转型完成后，造价业务收入预计在16-20亿之间。
6、请详细介绍一下施工业务整合的目的和进展。
答： 施工业务各业务线之前是按照独立子公司的模式运作，这在业务拓展初期有利于快速决策，分兵作战。但也出现子公司间产品有重合和互相竞争的情况。考虑到公司整体资源配置，希望以“同一个广联达，同一标准服务”面对客户，因此2017年底至2018年初，公司对施工业务进行了深度整合，打破了子公司间的壁垒，业务重新划分为智慧工地、BIM建造和数字企业三个层级，研发都在同一个平台之上，人员和渠道方面也进行了整合，在公司整体战略布局下开展业务，并由公司总裁直接负责。业务的整合需要一个激荡期，目前一季度施工业务体量太小，增速不能作为全年的参考。
7、请介绍一下金融业务。
答：金融业务今年预计收入规模在2000万左右，还在培育期。经过几年的探索和实践，已经出现几个积极变化：正在实现金融业务和公司产品紧密结合，通过数据积累，逐步完善征信和风控系统；金融业务与造价、施工业务的紧密结合，未来会成为一项增值服务，实现专业应用和产业金融之间互相促进共同发展。总体来说，在风险可控范围内，公司金融业务将会积极探索新的产品形态和服务模式。
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