调研问答全文
埃斯顿 (002747) 2018-04-23
一、厂区参观；
二、公司 2017 年年报、2018 年一季度报告解读；三、问答环节。
1、 问：请问 2018 年公司的营销体系会做出哪些改变？
答：为实现公司两个核心业务的持续快速增长，特别是机器人销量在 2018年继续翻番的销售目标，同时提高利润水平，我们计划在 2018 年开始实施营销变革。公司将利用信息化工具，发挥专业化团队力量，创新营销模式，深耕现有市场，深入研究行业发展动态，基于公司的新产品和新技术挖掘市场机会，重点开拓新领域、新客户、独特行业、大客户，以提升公司利润率水平，保持业绩持续快速增长。
2、 问：公司近两年来进行了多项海外收购兼并，请问公司是如何进行团队的文化融合？
答：公司主要采取以下措施：
（1）基于收购前的管理层、技术、业务的充分沟通以及完备的尽职调查工作，对于外部并购的公司，我们的原则是充分相信原有的管理层，不会进行大的人员变动；
（2）公司管理层具有丰富的海外工作和管理经验，能理解和尊重被收购标的的与埃斯顿之间存在的文化差异，埃斯顿主要输出研发、销售和相关的资源支持，定期开展研发、销售、财务、人力资源等方面的交流与沟通。
（3）相比收购前，被收购企业员工会获得更广阔的平台，他们会很容易对埃斯顿这个平台产生信任感和依赖感。
3、 问：请问公司收购德国 M.A.i 后，业务方面有何规划？
答： M.A.i 原有业务服务的客户主要在国外，公司会在继续发展其海外业务的基础上，加大国内市场的业务发展力度，将德国先进技术嫁接中国巨大市场，顺利实现 M.A.i.中国市场本土化，充分利用公司的产能、资金和销售网络，将国际先进技术通过消化吸收再创新，为包括在中国的跨国企业提供快速的本地化服务和技术支持，使得 M.A.i.具备条件和能力与国际一流企业在中国市场同台竞技，分享中国巨大市场蛋糕。通过并购快速获得德国智能制造及工业 4.0 最新技术，全面保持和提升埃斯顿智能制造在德国工业 4.0 标准下的技术领先能力。打造以 M.A.i.为欧洲智能制造技术研发中心与中国智能制造总部的国际化产业布局体系。充分发挥并购协同效应，借助于 M.A.i.产品和技术平台，推动机器人集成应用从中低端向中高端转型，全面进军德国工业 4.0 标准下的智能化生产线，数字车间，数字工厂业务。构建埃斯顿从核心部件，机器人本体到大规模智能制造系统和数字化工厂的全产业链竞争力。
4、 TRIO 收购后，与公司的技术协同主要体现在哪些方面？
答：公司于 2017 年 2 月全资收购英国 TRIO，TRIO 为世界运动控制器前十大品牌供应商之一，埃斯顿现有交流伺服系统产品与 TRIO 的运动控制器属于互补型产品，在强强联合后，公司的行业定位从之前的核心部件生产商转化为行业高端运动控制解决方案提供商，具备为行业高端大客户提供复杂运动控制解决方案的能力，提供高附加值的产品，增强客户粘性。收购后，公司充分发挥自主拥有控制、运动、机器人、视觉技术和产品的优势，成功研发智能机械单元运动控制解决方案，将 TRIO 运动控制、ESTUN 交流伺服系统、机器人技术及视觉系统完美集合，满足不同行业用户自动化产线柔性化、自动化设备模块化及小型化需求，所有自主部件协同工作，自动化产线实施和升级改造更快更简单，没有来自于不同厂家部件组装后的互相推卸责任的麻烦，全产业链为客户打造智能机械单元一站式服务。产品优势包括：
（1）提高生产效率：Motion Perfect 专家级控制技术，控制生产线的集成软件环境，辅助软件离线仿真；Euclid 视觉引导，无需解析数据，大幅缩短项目启动和开发时间，提高生产线效率；
（2）降低成本，节省空间：单台 TRIO 控制器集成控制多台 SCARA/DELTA机器人、运动控制伺服轴、视觉、逻辑控制，完美取代 PLC、机器人控制器，省去机器人电柜，产线设备电柜整体式或分布式的布线方式均可供客户选择；
（3）一站式服务：运动控制、交流伺服系统、机器人、视觉，埃斯顿提供一站式服务。智能机械单元运动控制解决方案推出后，获得了广大客户的应用和高度认可。
5、 问：2017 年公司管理费用增长的原因？
答：2017 年，公司继续保持研发的大力投入，除此之外，管理费用增长的主要原因还包括被收购公司并表带来的管理费用，2015 年和 2017 年两期股权激励计划所产生的股份支付成本，收购标的发生的尽调等中介费用。
6、 公司有没有类似六轴折弯机器人的特定行业专用的机器人新产品研发出来？
答：2017 年公司针对光伏行业研发了负载为 20kg 的高速、高精度光伏组件装配作业机器人。机器人末端手腕可承载大惯量负载，具有高精度智能视觉识别功能，从而实现太阳能光伏电池片自动定位，高效率、高质量排列和组装。该款产品已经成功应用在光伏企业，在国内外占据了领先的市场地位，技术已达到国际先进水平。未来，我们会继续研发针对特定细分行业的工业机器人。
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