调研问答全文
一心堂 (002727) 2018-04-25
一、关于公司未来发展和愿景的说明（阮总）
1. 国家政策：从国家大环境来讲，政策比较清晰明了，卫健委、医疗保障局的改革对整个行业是一片利好，国家的政策环境改变，给了企业更大的发展空间和更有力的监管力度。随着医疗体制的改革，卫健委、医保局在各省的成立，对整个行业的后续发展是利好的，特别是对于零售行业。公司上下也都在深入学习国家政策调整和解读医药产业政策，所以在公司后续发展中，公司会抓住机遇，顺势而为。
2. 完善供应链：通过后期发展，公司会不断完善供应链，完善和医药企业的合作。最近几年，公司和上游工业企业合作良好，只有通过有利合作，后续才能在经营和区域扩张中，得到供应商的有力支持，结合公司自身条件和优势，在每块区域里深耕细作，为公司发展奠定良好基础。
3. 企业定位：从企业自身定位，公司会强化和完善区域管理。在全集团上下包括云南、四川、广西、海南、贵州、重庆这些重点区域，公司会深耕细作，加强管理，比如最近的海南事件，我亲自去海南做了沟通和协调，公司还需要更细化完善内部管理制度。公司壮大后，在各省区域的政策环境下，企业首先要自立自强，不断在区域里加强管理，做好行业内的示范带头作用。在公司内部进行专业知识和服务技能的培训，内外部同时加强。
4. 内部提升：从公司发展中发现自身弊端，要不断加强人才梯度的培养。因为行业的技术性和专业性比较突出，所以后续在人才梯度建设、专业技能培养、人才晋升等方面，要循序渐进做更好的规划，使公司在后续发展中，人才不匮乏，技能不落伍，在行业内才能做出一番事情。内部提升无时不在，要挖掘有潜力的提升。
5. 市场需求：根据公司这些年在行业内的摸爬滚打经验以及根据市场潜力定位，公司在不断经营的同时，要满足所在区域的客户和市场的需求，追寻市场的变化，找到自身更有优势和潜力的发展条件。
在后续企业的发展和经营管理中，公司将顺势而为，抓住国家的政策调整和市场机会，不断发展。通过公司的努力和付出，在新时代时期，公司一定会做出行业的新思想、新举措、新业绩。
二、公司2017年以及2018年一季度的业绩介绍
2017年公司的营业收入为77.5亿元，同比增长24%；归属上市公司股东净利润是4.2亿，同比增长19.6%；扣非净利润是3.88亿，同比增长15%。2018年Q1业绩情况：营业收入为21.78亿，同比增长20%；零售业务同比增长23%；归母净利润1.3亿，同比增长35%。根据一季度最新的门店布局数据，公司在全国共有5155家直营连锁门店，广泛布局于云贵川渝晋、豫沪桂琼津十个省，核心地区是云南3273家门店，广西518家，四川590家，山西230家，贵州173家，海南189家，重庆159家，豫沪津地区共25家。1.一心堂是发展均衡、城乡一体化、市场基础扎实、立体布局明确、销售触角扎得比较深的公司，公司在县级市场利润很大，公司要做进入区域的第一强势品牌，做到当地市场的龙头。2.公司以门店并购和新建为核心，近三年来门店并购后价值得到了极大增长，包括毛利和销售都有大幅增长。零售药店的一级市场很活跃。公司注重中长期发展，经过3年的运作，创造了自己的价值。
三、公司经营情况介绍
这几年公司一直在做云南为核心的市场，过去几年是卧薪尝胆，经历整个市场空间的扩大，整合动作基本完成。从过去数据看，公司每个季度的业绩数据都在逐渐向好。公司上市前，门店数、增长速度等各方面指标都很好看，每年都是25%的增长。后面公司面临一些市场瓶颈和发展空间问题，花了很多精力完成市场结构的调整。到去年为止，形成良性的发展态势。经过过去几年的改造后，基本完成全国战略区域布局。到2017年一季度，市场走入良性情况，从现在发展趋势看，我们对公司未来发展有信心。从销售总数、门店数、利润量和成长速度来看，公司基本处于行业领先地位。
方向和核心模式：公司对零售药店的判断，是以城市为单位的，通过集中化发展，先以地市再到省，从品牌效应再到管理、供应链、政府支持等，形成以省为核心、城市为基础的发展模式。通过集中化发展，形成品牌、销售、商业管理模式等各方面多维领先，形成强势的经营地位；形成一体化结构，通过店群管理，不同店群发挥门店经营的优势，各种类型的店布局比较均衡，5000多家店是不同店型，满足不同客户需要，这是店群管理的重要特征。过去完成互联网+和以客户管理为核心的基础建设，花了很多费用和人力。过去3年，搭建了整个线上线下一体化的网络，建立了能够适应未来的全新零售平台，后期只需要优化商业模式。
管理方面：15年前公司导入了大量精细化标准化管理文件，还是有缺陷，从前年开始，将以精细化标准化管理为核心的体系转型为以顾客导向为主的管理，目前依然在做改造，花了很多精力推动管理体系的改造。
学习和组织建设：公司培养的管理人才MBA，目前是行业中比多的，接近200人参与MBA课程学习。建立的各个维度培训体系，2000多个课程，在去年年底基本完成，现在在大规模推广，使用效果良好，建立了快速学习成长系统。从去年下半年到今年，经营成果逐渐显现出来，我们对未来有信心。
四、问答
问题一：根据目前连锁药店的发展趋势，公司中长期的战略规划是怎样的？
答：公司原来的发展定位是云南，现在是走入全国，但是后来发现公司优势放在全国层面上有弊端，所以现在主要定位在西南、华南、华区的几个省市。这两年公司布局比较到位，西南领域的主导市场已经奠定，比如四川、广西、海南三个省均已排名前列，包括后续的重庆、贵州，市场也会不断加强。公司认为西南市场比较大，占据中国1/4左右的人口，这个定位在后期的经营管理中也便于管理。从中国政治环境等各方面因素来讲，各地政策的落实和执行也有偏差。结合现在，公司会着重拓展西南、华南市场，尽全力把各方面做到位，对自身后续发展也有推动作用。
问题二:春节前，商务部发布了有关零售药店分类分级管理办法的征求意见稿，随后在广东省开始了试点。在公司的经营区域，这项政策的进展是怎样的以及公司如何看待和应对政策对公司的影响？
答：中国区域太大，各地政策的执行力度都不大一样。自身企业的合法合规性和完善性一定要紧跟国家大政策方针，国家政策对公司发展肯定是利好的。不到位的地方，积极学习改进，并加强沟通，从企业发展和社会进步角度来看，国家肯定是鼓励企业发展的，要对此充满信心。在后续调整过程中，公司会按照国家政策方针，循序渐进地做出调整和完善，在市场行业中找到升值空间和发展优势。
问题三:最近有很多产业资本向连锁药店方向涌进，从上市公司或行业龙头层面怎样看待？
答：这个行业很好，也很大，是市场的刚性需求，但是这个行业有很强的专业性和技术性，有一定门槛。从长期投资角度来看，跟随行业持之以恒地发展和壮大是有利的；短期投资有很多利弊，从资本角度来看，主要看定位是看长线还是短线，看资本的需求。
问题四:公司和广药建立了合资公司，结合目前公司定位，公司对这个战略投资的定位以及对华南市场的战略部署是怎样的？
答：广东的市场需求是云南的4倍，消费能力比云南强，比如大参林在广东的销售就做得很好，但市场依然还有很大的空间，目前公司销售额已经达到云南市场的40-50%，所以说广东市场的潜力巨大。因为看好公司在西南市场药品销售终端的优势，广药向一心堂认购了八个亿的增发，成为公司第三大股东，后续又成立白云山一心堂医药投资发展有限公司。以后，双方会通过前端种植、中间生产、终端销售的结合，广药在整个医药产业链上进行布局。预计未来双方将结合各自资源优势，探索新模式：通过广药的商业平台扩大公司的品种资源。公司认为中成药会有很大潜力。对于这次战略协议，未来公司销售广药产品的品种会增加。在广药一千多亿的销售中，广药的很多药材在中药材资源大省云南采购，在这个前提下，从上游合作（在药材种植和供应链方面），公司可以供给广药很多药材，后期又可以销售更多的广药产品，是前端和终端的共赢，对双方都有发展和推动作用。结合零售终端的优势、在中药材生产加工以及供应链的整合上，对双方发展很有意义。
问题五:市场上很关注公司在于川渝市场的进展，公司在2018年对川渝市场的收入规划结构以及明年战略的想法？
答：过去两年是川渝市场并购力度最大的一年。已经有749家门店，从存量来看，已经有近15亿的销售（月度数据年化）规模，目前还在持续做拓展，持续重点加大川渝市场的力度，争取到明年年底，达到30亿+的销售基础规模。即争取明年每个月的销售突破2.5亿，这样在川渝处于连锁药店的领先地位。另外会通过并购和自建店两种方式同时推动发展进程。长远来说，今年底会启动四川物流中心的建设，会按照100亿的物流规模来建设，自动化很高，在四川将具备更强的物流能力，覆盖更多的城市，满足更多门店配送的需要。估计明年底基础物流建设会有基本雏形，2020年全面投入运行，进一步加大发展节奏，现在的物流仓的建设有瓶颈，最多支撑20多亿的规模。接下来要把川渝地区建设成非常核心的市场。
问题六：四川除了攀枝花传统优势区域，还有哪些比较领先的地方？
答：比如宜宾已经比较领先，成都的规模也已经成型，也有200多家店，比攀枝花还高一截，在自贡也是领先的，另外在广元，也处于领先地位；其他市场比如绵阳、眉山、内江等，也已经完成初步布局，未来还将继续加大布局。目前四川是全面布局的态势，另外也还在找并购标的，也会取得更大的领先优势，目前还在推进过程中。
问题七：年报中，2017年亏算店的情况是1721家，一季度末的情况是怎样的？
答：1-2年内门店亏损算正常，3年左右的亏算店不是很多，亏损额也很小。年报上1721家店是亏损的，占1/3左右，公司有个动态管理。三年以上的亏损店有288家，亏损2175万，主要有两个原因，首先是等医保，区域限制和基础分布问题，医保销售占销售的40%。竞争对手很大的店，会进行客户引流，做战略牵制，这些店有可能是亏损店。有些店因为选址问题，不能盈利也会关闭。
问题八：关于费用率，年报中人工费用占比有上升，未来1-2年内的展望是怎样的？
答：总体来讲，毛利率在同行业维持在较高水平，2016年公司的毛利率是41.28%，2017年是41.52%。房租和人工是重要的两大块。目前公司在做市场下沉，要求房租到期后，价格往下谈，另外门店更多进入基层市场，从2016年的9.1%费用下降到现在的8.99%。效果是很不错的。另外人工支出有小幅上扬，因为企业的发展依赖老员工的稳定，人员支出从11.95%增长到18.29%，但是毛利率增长了0.24%，员工流失率从最高的2.8%下降到今年一季度的1.4%。
问题九：去年四季度个人所得税的费用高了很多，原因是什么？
答：因为去年营改后，房屋租赁由原来的营业税改为增值税，但是部份区域的政策还未最终落定，公司根据当前的税收政策及发票取得情况计提了应交所得税的金额。
问题十：根据年报公布的并购整合数据，未来2-3年，公司的收购策略是怎样的？
答：公司对新开店一直比较有信心，过去几年，一直用艰苦方式做并购，保证把整个市场做坚固些，保证未来能持续发展。主力市场依然是自己开店，局部市场也会采用多种并购方式，可能采用资产和股权方式同时并购，安全性方面会更有保障，自建与收购的数量比例大概会在6:4。
问题十一：今年门店扩张计划大概多少家？
答：公司门店长期发展的战略是开店期望60%，并购期望40%，总体门店增速不低于上一年门店数量的20%-25%。具体数据，特别是并购，有一定不确定性，但是并购我们一直在积极寻找标的和积极商谈，实施推进。并购是以川渝为核心，也会在广西和山西进行并购。
问题十二：目前已经在川渝搭建起基础架构，物流中心也在计划中，下一个发展的省份预计是哪个？
答：发展目标主要还是是西南、华南、华北市场，华南地区会加大布局力度，主要是广东广西海南三个省，目前海南具有明显领先地位，广西市场也在全面提升，广东也会布局方向，目前在与白云山进行合作。在北方可能建立规模较大的基地市场，在销售规模突破十个亿的省份，可能在山西建立基地市场，作为未来的长远发展基地，覆盖更多省份。
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