调研问答全文
艾德生物 (300685) 2018-04-26
一、公司2017年及2018年第一季度经营情况介绍
2017年，公司营业收入比去年同期增长30.59%；归属于母公司所有者的净利润比去年同期增长40.33%；归属于母公司所有者扣除非经常损益的净利润比去年同期增长66.01%；经营活动产生的现金流量净额比去年同期增长185.51%。收入端：公司收入主要来源于国内，海外市场增速较快。海外业务收入比去年同期增长136.99%，占营业收入约10%；院内产品销售是公司收入主要来源，检测试剂收入比去年同期增长38.41%，占营业收入91.39%。产品端：肺癌类产品（EGFR+ALK+ROS1）同比增长41.11%；结直肠癌类产品（KRAS）同比增长62.31%；其他癌种产品同比增长0.95%。费用端：2017年，公司研发投入5,082.81万元，占营业收入的15.39%；销售费用率39.28%，占比下降3.56%；管理费用率23.22%，占比下降4.55%。2018年第一季度，公司营业收入比去年同期增长43.51%；归属于母公司所有者的净利润比去年同期增长51.51%；归属于母公司所有者扣除非经常损益的净利润比去年同期增长31.80%；经营活动产生的现金流量净额比去年同期增长24.23%。
二、互动提问
1、公司2018年1月份获批的Super-ARMS血液产品市场推广情况
答：Super-ARMS EGFR伴随诊断试剂于2018年1月底获得CFDA批文，2018年2月获得生产许可备案，目前市场推广工作正在按计划开展，进展顺利。继2018年1月21日艾德生物Super-ARMS EGFR伴随诊断试剂产品全国上市发布会后，3月24日由艾德生物举办的肺癌血液检测高峰论坛暨艾德生物Super-ARMS EGFR伴随诊断试剂上市发布会北京站及广州站同时召开，拉开了Super-ARMS EGFR产品区域上市发布的序幕。接下来，艾德生物Super-ARMS EGFR伴随诊断试剂上市发布会还将陆续在成都、上海、济南、厦门等多地举办。Super-ARMS EGFR伴随诊断试剂已在市场上正式销售。
2、血检产品应用市场是仅仅作为补充，是否认为市场空间不大
答：您好，肿瘤治疗模式正在从恶性病向慢性病转变，由用药前的单次检测转变为治疗过程中的持续检测，尽管目前组织标本检测仍是金标准，但液体活检与组织检测并存是肿瘤伴随诊断的发展趋势。
3、公司产品在院内市场形成高市占率的原因
答：公司多年积淀的研发实力、品牌效应、销售渠道以及先发优势（独家获批产品）是公司最主要的优势。公司自成立伊始，就致力于打造肿瘤基因检测的系统解决方案/系列产品，以满足不同患者的临床检测需求。为了打造上述的基因检测系统解决方案，艾德自主研发、生产、报批了一系列产品。如适用于肿瘤组织标本检测的ARMS产品线，适用于液体活检的Super-ARMS产品线，适用于10个基因以上检测需求的NGS产品线，此外还有FISH、数字PCR、核酸提取等产品线，可以满足所有肿瘤基因检测的临床需求。从癌种角度，对应目前具备精准医疗条件的肺癌、结直肠癌、乳腺癌、甲状腺癌、宫颈癌、黑色素瘤等，艾德都有齐全、领先的检测产品。如在肺癌领域，艾德通过适应不同标本类型的单基因、多基因检测产品实现全程化管理，此外，除了产品本身的技术、合规优势，艾德多年来打造的售前、售后和技术支持服务队伍也使得艾德产品在市场上更具竞争力。
4、靶向肿瘤医院数量增加且级别下沉怎么看？公司怎么应对
答：目前，公司产品已进入国内300多家大中型医疗机构。因为肿瘤患者就诊比较集中在大医院，新医保纳入的TKI药物销售预计主要还是会集中在这些医院，至于检测下沉到二三线城市的情况，公司主要通过医学检验所的检测服务来覆盖。
5、国内、海外业务情况
答：国内市场公司采用“直销与经销相结合，直销为主、经销为辅” 的销售模式。海外业务主要通过经销商来开展，同时也在积极参与药企原研药的临床试验，争取作为捆绑的伴随诊断试剂获批。ROS1基因检测试剂盒获得日本厚生劳动省批准并进入日本医保支付，成为全球首个获批的克唑替尼伴随诊断试剂。同时也是公司与知名药企辉瑞（Pfizer）在肿瘤精准医疗领域的合作成果。目前公司海外业务收入主要来源于欧盟、日本等国家。
6、2017年公司费用端下降的主要原因
答：前几年，公司对市场进行了前瞻性的布局。2017年公司利润端增速高于收入端，初步具有规模效应。同时2017年，公司严格执行“控成本、抓质量、提效率”的管理理念，不断提升内控管理水平，持续优化采购、生产、研发和销售服务业务流程和相关内部控制。
7、公司产品的临床申报
答：公司的主要产品都属于三类医疗器械。三类医疗器械的注册流程大致包括：实验室研发-试生产-注册检-临床试验-注册审批-体系考核-生产许可。
8、产品价格方面
答：各省物价局对每类产品会有一个指导价格（一般会设定一个范围），产品价格需要和每家医院协商。医院采购会综合评估产品质量、品牌、价格。
9、公司检测产品是否会进入医保
答：公司与医保部门有在进行持续沟通，目前还没有具体的时间表。
10、公司如何看待NGS产品
答：公司自成立伊始，就致力于打造肿瘤基因检测的系统解决方案/系列产品，以满足不同患者的临床检测需求。以目前肿瘤精准医疗应用最成熟的肺癌为例，适应各种不同的肿瘤标本类型，如手术组织标本、穿刺小标本、细胞学标本、血液标本等，少于10个基因的检测需求，公司通过PCR产品满足，多于10个基因的检测需求，公司通过NGS产品满足，但是需要指出的是，未来3~5年所有可能上市的靶向药物需要检测的基因加起来不会超过10个且所有突变均为已知，所以大多数患者的临床检测需求可以用PCR产品满足，因为PCR技术相比NGS技术，具有操作简单、准确率高、特别是出报告时间短等显著优势，而NGS产品用于满足小部分患者的需求。公司基于NGS技术平台的人类癌症多基因突变联合检测试剂盒（可逆末端终止测序法）和人类BRCA1基因和BRCA2基因突变检测试剂盒（可逆末端终止测序法）已在CFDA的审批流程中，目前处于注册发补阶段。
11、横向纵向收购问题
答：公司将根据长期发展战略，结合具体运营需求，充分考虑自身在资金、技术、管理上的优势和不足，本着对股东负责、对公司长远发展有利的基本原则，在条件成熟时，选择与公司主营业务发展相关的资产标的作为投资、并购的对象，进行对外投资或兼并收购。
12、公司产能情况
答：目前公司产能可以满足市场需求。根据产品特性和客户需求，公司实行多品种、多规格、小批量、多批次的生产模式，生产计划以销定产并保证成品基本库存量以满足市场发货需求。随着产品市场需求的不断提升，公司也会适时开展生产车间的扩建工作。
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