调研问答全文
广联达 (002410) 2018-05-03
一、公司管理层主题演讲：
1、董事长刁志中先生作《数字建筑-拥抱建筑产业数字化变革》主题演讲；
2、董事、总裁袁正刚先生作《广联达施工业务介绍》主题演讲；
3、董事、高级副总裁刘谦先生作《造价云化转型升级》主题演讲。
二、互动交流
1.请介绍一下广联达下游客户类型及国内建筑企业在施工领域的信息化程度如何？
答：公司客户类型以施工企业中的总包企业为主，造价业务客户中也有施工企业、甲方、造价咨询公司，这是我们主要客户群。施工企业的信息化程度目前没有特别准确的数据，但大型施工企业都有相关信息中心，近几年也逐步在建BIM中心，可以看出投入力度在逐渐加大。除施工企业外，一些大的甲方也在加大力度建设BIM中心，BIM应用的整体氛围越来越强。国外统计数据显示，约有一半的企业在IT方面的投入占营收的比例在1%左右，其中包括了软硬件及人员投入。目前国内建筑业的信息化程度还远远落后于国外，即使与我国其他主要行业比，也比较落后，未来在该领域仍有很大提升空间，市场机会很大。
2.算量产品今年是从产品形态转向云形态，还是在云形态产品转型同时也要完成收费模式的转变？
答：今年算量产品云化是指产品形态完成云化，并将在全部区域推广，但只在选取的11个转型地区采取订阅制的年费模式。
3.公司造价产品未来如何演进到数字建筑平台的形态？未来新管理、新服务大概什么时点会对收入有提升作用？
答：（1）公司造价产品首先必须完成云化，只有云化才能真正与平台对接，转成“云+端”产品形态之后，才有可能实现在线化，在此基础上各参与方才能进行协同沟通，与平台上其他生产要素进行融合，这是最关键的一个要素。另外，在运营平台上，公司采用的商业模式和客户运营模式是让各参与方共同营造生态圈，每个客户和数字建筑平台连接之后，按照项目当中的管理要素，进度、质量和成本将自动连接，形成一个平台系统。（2）新管理方面，甲方和中介咨询机构均会在造价全生命周期进行成本管理，其中中介咨询机构也为甲方服务。目前，一些中介咨询机构应用广联达相关BIM产品已与BIM造价完全打通，并在具体项目上得到了很好的应用，这也是广联达加快布局的产品。新服务，特指站在行业高度，广联达作为第三方，配合与服务政府，为社会提供的一些新服务，包括一些行业撮合服务，我们也在积极布局，渐次发力。
4.请介绍一下公司造价存量客户及贡献值情况。另外，预收账款对公司财务数据的影响如何？
答：（1）按照计价和算量保底的活跃用户40万到50万估算，单个用户贡献的计价和算量的年费大致在4000-5000元/年，简单相乘之后保底年收入在16亿元-20亿元之间，这里不包括新的增值服务。（2）公司目前处于转型初期，表观收入和实际业务收入之间的差异比较大，主要体现为预收款项上，比如2017年就有1.29亿的预收账款将在今年逐期确认收入。随着转型不断深入，预收款项金额将会逐步扩大，预计在三到五年间逐步稳定。
5.请介绍一下施工业务中的数字企业业务的主要内容及进展情况。
答：数字企业层级的业务既包括目前已经比较成熟的产品，如综合项目管理、集采系统等，也包括一些快速发展的新产品，如基于BIM的多项目管理系统及其他一些新业务。该业务增速比较快，主要还是企业客户的需求越来越旺盛，公司产品能够满足客户需求，解决客户的实际问题。我们还将对产品继续进行打磨，相信未来发展会越来越好。
6.请介绍一下公司对引进人才的激励措施。
答：公司建立的是从薪资、奖金到股权的的整体解决方案。对于高端人才，股权比重今后要大于现金收入比重；对于普通员工，大部分是现金为主。高端人才，短、中、长三种激励措施结合起来，也希望这些优秀人才和公司一同发展，共同实现公司的宏伟目标。
7.请介绍一下造价云转型2018年的客户转化率情况？去年算量软件增速较快的原因是什么？以及对如何看待Autodesk推出的相关BIM产品？
答：（1）对于去年已实施计价业务转型的6个地区，存量客户转化率已经到80%；2018年新增5个转型地区，预计今年客户转化率会达到40%。（2）算量产品相对比较复杂，应用率也较计价产品低，但随着可以熟练掌握和应用的人才逐步进入造价市场，应用率也在不断提高；另外，公司算法软件具有BIM建模功能，可有效导入到BIM5D产品中，作为后续项目管理的起点，在行业中优势明显。综上，由于技术的趋势、人员的升级导致公司算量产品空间进一步扩大。（3）目前BIM市场远远还未达到竞争的程度，都是各自在不断发展，市场空间很大。公司的BIMFACE在万达等客户上得到了成功检验，从技术角度来看有很强的竞争力。
8.请介绍一下公司BIM产品在北京城市副中心等项目中的应用情况，以及BIM5D产品在雄安新区的业务进展？
答：（1）北京城市副中心等这些标杆项目的客户在业务方面有很深的理解，在行业中具有一定先进度，公司和客户深度合作打磨行业的标杆性项目，将引领行业的数字化转型方向。（2）雄安新区现在竣工的是雄安市民服务中心，公司与客户在其中有一些BIM方面探讨，并不是说雄安新区第一个项目一定要深度应用BIM，未来更多地是看雄安新区的后续工程如何实践数字化战略。
9.请介绍一下公司四大业务板块的人员构成、产出比及未来发展方向。
答：2018年公司业务划分为造价、施工、创新及生态四大板块，人数最多的肯定是造价和施工业务，这是公司发展时间相对比较长的业务；创新和生态业务板块相对人数少一点。产出比方面，可根据年报中收入情况大致推算。未来造价和施工两大业务板块是我们的战略方向、主要产品比较清晰，创新和生态两个板块属于业务探索和布局的业务，相对比较新，变化会相对多一些。
10.造价云转型后，销售人员如何转型分流？
答：云转型完成后，传统的销售人员和队伍肯定会做优化和升级。销售人员将变成销服一体化，同时转为客户经理，变成专业的咨询队伍。另外，造价业务在有效的生产力释放出来之后，销售队伍可以去支持其他新业务，有非常好的升级和转化的通道。公司今后会把更多的资源调整到产品平台和其他技术平台上，通过平台、通过数字化的方式为客户提供销售服务。
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