调研问答全文
我爱我家 (000560) 2018-05-08
公司经营情况介绍：我爱我家控股集团股份有限公司（以下简称“公司”或“我爱我家”）成立于1994年，是国内知名房地产综合服务企业，是中国最早成立的全国性房地产中介服务连锁企业之一，业务涵盖了包括代理销售、分销业务、电商业务及顾问策划业务在内的新房业务，及包括二手房租售和房屋资产管理在内的存量房业务，提供线上线下一体化的二手房经纪、新房开发、代理、住宅及商业资产管理、引荐金融机构为客户提供金融服务、海外业务等房地产全产业链的综合服务。公司旗下拥有“我爱我家”、“相寓”、“昆百大”、“伟业顾问”、“汇金行”、“伟嘉安捷”、“我爱我家海外” 等多个在行业内知名的专业业务品牌。我爱我家业务覆盖北京、上海、杭州、天津、南京、苏州、太原、成都、南宁、武汉、长沙、南昌、郑州、青岛、无锡、昆明等国内16个大型城市。我爱我家行业内第一家全产业链融合的公司，满足个人及企业客户在房地产领域全生命周期需求，多入口为客户提供全场景服务。
主要规模数据：16个城市公司；50余个海外国家和地区；突破一亿官网累计总访客；55000余名员工；3300余家社区连锁门店；200万呼叫中心年呼入量；300万APP总下载量；24年新房代理服务经验；18年二手房经纪服务经验；17年房屋资产管理经验。新房业务收入2015、2016、2017年1-3月分别为9.00亿，16.96亿，3.00亿。资管业务收入2015、2016、2017年1-3月年分别为4.37亿，7.80亿，2.15亿。经纪业务收入2015、2016、2017年1-3月年分别为34.32亿，55.42亿，13.84亿。门店（含加盟）家数2015、2016、2017年分别1824家、2545家、3202家。
1、二手房经纪业务
18年二手房经纪服务经验，近三年买卖业务签单数60万单。公司经纪业务包括房产交易中介和房屋租赁中介服务，为业主和购房人提供信息，协助交易双方进行看房、签约等服务的二手房买卖及为业主和租房人提供信息，协助看房、签约、并在租赁期内提供沟通协调等服务的二手房租赁。该类业务以线下门店为核心发展，目前业务已涉及包括北京、天津、上海、南京、杭州、苏州在内15个主要一、二线城市，拥有3,300多家门店（含448家加盟店）。
经纪业务收入=存量房×换手率×市占率×总价×费率
经纪业务的收入一方面由存量房的总交易额和换手率决定的，中国目前的换手率比较低，其中北京为1.3%-1.5%，同时对于公司来说，还要考虑市场占有率，公司认为市场占有率的提高是由规模和效率共同决定的，以上几点决定了经纪业务的收入模式。
2、新房业务
公司新房业务包括为开发商提供包括销售前台服务、销售后台事务管理等代理服务的代理销售服务；作为开发商的分销渠道，为其带来客源，向开发商收取佣金的分销业务；为开发商提供项目策划、营销方案等服务，收取服务费的顾问策划业务。公司代理销售业务的运营品牌为“伟业顾问”、分销业务的运营品牌为“我爱我家”、整合营销的运营品牌为“汇金行”。新房业务重组后已涵盖了包括开发在内的全链条，新房代理只是新房销售业务中的一个。随着主流开发商销售模式的变化，现在新房销售也逐步多元化。
（1）新房开发通过集团下设房地产开发公司——云南百大房地产有限公司。（2）新房代理拥有伟业顾问和汇金行两个知名品牌。
24年新房代理服务经验；近三年新房成交单量16万单。
3、住宅资产管理业务
公司住宅资产管理业务分为分散式公寓管理（相寓Home）和整栋式公寓管理（相寓Park）两种模式。分散式资管通过接受业主委托处理房屋出租事宜，包括受托房屋修整、撮合实现房屋出租、定期代收及转付租金、后期物业管理等；整栋式资管通过标的公司承租整栋公寓，装修后对外出租、收取租金，同时向承租人提供物业管理服务。我爱我家的住宅资产管理、长租公寓品牌相寓，是目前所有运营房屋资产管理、租赁经营企业中唯一持续作业17年，且唯一持续盈利的公司。相寓从轻到重满足业主资产管理多样化需求，打造相寓PARK、相寓HOME、相寓ROOM、相寓INN租住产品线，满足不同客群租住需求，通过两端产品精准匹配，提高运营效率。150亿GMV；在管规模27万套/55万间；覆盖城市14座；业主续签率75%。
4、商业资产管理业务
公司下设昆明百大集团商业管理有限公司及零售、酒店、购物中心等专业公司，可实现全面的商业资产管理。管理商业资产面积超过40万平方米。
5、引荐金融机构为客户提供金融服务
12年相关服务经验；房屋按揭引荐年成交额580亿元；周转贷年成交额40亿元。
6、探索拓展海外业务
探索以自行和合作、协作等形式的海外业务拓展，结合利用当地房源和经纪人资源，着重先考虑在美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、日本、英国等国的城市开展业务。
全场景入口，线上线下一体化：1998年我爱我家就开始涉及互联网，对于房地产交易，肯定需要全场景的入口，通过线上线下一体化把交易打通：线下门店的规模决定了业务量，线上内容+功能的优化才能提升客户体验。同时由于房地产是非标产品，所以需要通过数据化管理体系支撑规模化扩张和多元化服务；此外房产交易、租赁过程中包含丰富的金融需求场景，我爱我家掌握买卖和租赁信息，引荐金融机构为客户提供金融服务。
问答环节：
1、公司在同业竞争中有那些优势？
答：这个行业是全面竞争的行业，我们与竞争对手有两大差异：第一，竞争对手偏重于房地产买卖业务，公司是多链条发展，可以通过产品多样性抵御市场波动从而保持公司稳健发展；第二，很多竞争对手强调扩大规模，我们更加强调效率。同时由于房地产是有波动性的，而我爱我家业务中从房地产租赁业务到资产管理，其实是和市场波动无太大相关性的，我们能够通过产品的多组合平抑风险进而稳定发展。再者，这个市场是由规模和效益共同决定的，其他有些公司可能通过规模化（门店多）短期实现快速扩张，而我们在效率管理体系上能够更深层次化的获得提高。此外，公司看重企业文化，注重人员的培训。这个行业更多是由人组成的，我们可以通过企业文化引领，同时注重人员培训，通过长期有效地培训让他们持续成长，这也是和其他企业不同的地方。
2、公司在新房、二手房等业务上在未来有什么规模或者占比上的目标？
答：公司自成立以来没有进行任何外部融资，经纪业务方面，未来公司将保持规模和效率并重的发展风格，在合适的时间通过合适的方式进入应该进入的城市。公司是资管业务方面的先行者，未来将继续发展并保持公司的先行优势。在引荐金融机构对客户提供金融服务方面，公司合规性要求严格，我们认为合规是业务健康发展的前提。
3、公司跟建行达成全面合作协议，能不能介绍下合作模式？
答：与建行的合作主要是基于对租赁市场发展而建立的共同战略。从我们的角度来说，我们认为目前缺乏全国统一的关于租赁的登记平台，对于建行来说，建行响应了国家的政策，大力发展租赁市场的举措，同步也可发展高端私人银行客户，所以对于建行客户拓展方面也有益处，而我们是这个市场里运营效率、时间、抗生命周期最长的一家公司。从业务模式上来说，从买房到建行，到存房到建行，实际上把存量房在未来租赁的权利锁定，合作上，资金由建行来提供，公司主要负责运营，我们通过成熟的团队更多的介入运营方面。
4、目前二手房市场比较低迷，公司是如何考虑在过去一年将门店数量由2200多家增加至3300多家？这些门店的布局是怎样的？
答：3300多家中有480多家加盟店，去年增加了100多家加盟店，这些加盟店主要分布在武汉、南昌、长沙这些有加盟业务的城市。上海、南京、杭州等地区的直营门店也有所增加，北京地区基本没有增加。此外，有些门店当时已经开设但尚未办理完成所有手续，暂未营业，没有被会计师确认包含在2200家之中，因此过去一年实际增加的门店并没有1000多家。
5、公司2017年的收入增速相比于2015年、2016年没有太大变化，但是利润增长明显，请问这是源于业务结构调整还是其他原因？
答：2014年公司做了员工持股，因此2015年、2016年公司分别支付了9000多万和4000多万的股份支付对价。2014年和2015年为了应对市场上的互联网风潮，公司提高了经纪人的提成，2016年随着互联网风潮退去，公司调整了绩效政策，2017年的人力成本有所减少。2017年资产管理业务的持有套数同比增长了60%，资产管理业务的收入是累计计入的，因此2017年的收入高于2016年。
6、在目前的市场情况下，本次业绩对赌的完成目标是很高的，请问公司觉得完成这个目标有难度吗？
答：对赌业绩目标的完成并没有非常大的难度，净利率达到6%左右就可以完成目标，实际上已经具备这样的能力。其实公司有很多业绩增长点，以前缺乏股东的支持和资源。此外，资产管理业务和租赁业务可以有效抵御市场波动。
7、资产管理业务的租金差如何？
答：资产管理的盈利模式不是赚取租金差，盈利主要来自于免租期。在免租期内将房子租出去，就能赚取免租期剩下期间的租金。盈利的核心是如何尽快把房子租出去，这是运营管理效率的问题。
8、我爱我家未来的战略规划及侧重点？
答：对于我爱我家来说，上市完成资本化后，未来二手门店可能更多通过现金+股权的方式做比较大的扩张；资产管理业务方面，相寓的发展也会有着力发展的考虑，也会做一些适度的融资，但在资产管理不太会并购。同时和外部合作伙伴构建更好的场景，包括与海尔、中航信托的合作。
9、如何提高市场认可度、信任度，在资管业务领域如何发展更长生命周期的客户以增加客户黏性？
答:首先要说明的是这个市场空间足够大，每一家企业都有自身的发展路径，我爱我家从成立初期就在走自己的路，而且做得蛮好，没有任何外部融资的情况下品牌认知度调研都是名列前茅的。之前由于静默期的原因，公司无法对外大力做品牌推广，未来公司也会多做这方面的工作。在增加客户黏性方面，公司未来对于业主端和租客端均会有所侧重，而其他大多数运营商由于在业主端缺乏优势，只能选择在产品上突破，我们相比起来是具有优势的。
10、市场各大公寓派系（开发商、中介、创业）分别的竞争优势？
答：开发商系：在房源端具有天然的优势，但不具有完全的可复制性；在持有的房屋资产、供应链管理上有优势，但运营（如何快速出租）不具有优势，因为只有最快去化才会获得足够的收益，这是他们所缺乏的。
中介系： 优势在于房源和客户端，网络端、运营端有优势，但还是偏向于分散式的轻资产模式，运营效率是核心要素；
创业系：讲故事的优势，具有局部产品化和技术化的优势。
因为市场空间巨大，我们认为未来一定会出现领先的公司，但不会出现垄断的公司，所以在某种模式或某种区域下都可能会呈现百花齐放的现象。
11、收购的公司未来在经纪人管理架构方面会有什么变化？
答：经纪行业是非标行业，而且有区域化的特点，我们会先去评估其原有的机制，不会介入强管控或统一于我们本身原有的体系，会因地制宜，以符合该城市健康发展为大前提，我们大的管理原则还是稳定团队保留和健康发展。
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