调研问答全文
周大生 (002867) 2018-05-10
一、介绍公司基本情况，未来发展规划。
二、问答环节：
1：门店扩张节奏方面，第一季度整个开店节奏明显快于同行，会不会把扩张目标向上调整？周大生品牌定位和品牌的受众，能否描述更清晰一些？
答：2018年第一季度净增109家，春节是开店高峰期，全年的情况要等半年报、三季报及公司2018年年报。周大生的产品定位情景风格珠宝，即把产品与个人的装扮以及与个人情感关联系起来。珠宝首饰和其它产品一样，每个产品应从三个层次进行完善：本能设计、功能设计、情感设计，按照这三个层次把我们的产品丰富起来。目前我们上面的链条已经打通，但是看门店，我们也在反思，似乎目前还没有打造出我们想要的理想效果，原因可能在：1.执行力方面，现在的商业模式不能完全靠命令式去推动加盟商，所以要解决落地的模式和模型，公司今年的重点是去突破展现表达，我们每年工作都在梳理和完善品牌和产品的定位以及工作规划；2. 我们自己的设计，我们要做的5大风格的区别打造的还不是很理想，这也与我们目前设计的资源有关。我们现在设计除了自己本身的设计师，在资源上是整合比较多，单个设计师的创作上会有灵感的周期和自己的特点，所以我们希望通过整合的方式，将行业设计师资源整合起来，突破个人的局限。产品研发从买手式到命题式设计，将我们的理念和需求深入沟通，这样就很好地拉动了行业的设计资源。当然，行业内设计师也在提升和进化中，设计师本身也有固化的习惯，我们现在注重产品首饰与顾客的匹配，珠宝首饰除了是资产的代表还要能够佩戴上与个人相匹配。商业设计应该是按照顾客的需要做一个结构化的设计，所以现在设计的差别就非常大，这中间的消费需求和偏好差异化很大。每一个季节推出新的产品的时候，我们都会深入研究和哪一个群体相对应，他们的偏好选择和购买力，这就是我们定位的结果。今年设计资源上希望尽可能跟国内外有名的设计师接轨，都在沟通和洽谈做出更高程度的整合。
2：镶嵌品类毛利率2017年整体下滑，加盟商镶嵌品类毛利下降，但是加盟商镶嵌同店销售收入有20%多的增长。未来是否可能有促销推动？后续毛利是否会增长？2018年第一季度毛利整体回升原因？镶嵌品类竞争格局如何？
答：2017年度镶嵌首饰的毛利率较同期下降了1.74个百分点，主要是收入结构变化的影响。公司收入结构以业务模式划分主要包括加盟、自营，加盟收入占比在报告期有所提高。而加盟收入以镶嵌批发收入为主，镶嵌批发收入的毛利率与自营模式差别比较大。同时，2017年度公司举办了几次订货会，期间给推出了一些优惠促销政策，对指定品类销售量较大的加盟客户给予一定的销售折扣。上述收入结构上的变化以及促销措施是毛利率有所下降的主要因素，毛利率的波动在正常的范围内。可以看到公司2018年一季度的整体毛利率较上年同期是略有提高的，总体上看公司的毛利率情况及盈利水平未发生趋势性的变化。均在正常的波动范围内。
3：加盟商选择周大生的原因？
答：周大生会吸引加盟商的原因是：性价比高，综合性较强。我们加盟店做的比较早，2006年开始做大加盟，之前是自营为主，周大生前期在各个区域就有了布局，有了很多人力资源配置，我们深入三四线，品牌、产品、团队等形成了综合的核心竞争力，再整合供应链体系，这些都是周大生的闪光点。
4:公司在各个线城市的发展情况？同店增长情况？
答：同店情况公司没有直接统计，加盟商整体订货情况较为良好。直营店只有200多家，不具有代表性。周大生自营的定位主要是占领市场，树立品牌形象和标准店的定位。
5:公司大股东质押了9000多万股，用途？
答：大股东质押股票的资金需求，跟公司业务没有关系。
6:加盟店速度比较快，是否规划过一个城市最多能开多少家加盟店，一个加盟店能带来多少利润？公司品牌力是否南方更强？未来有没有海外展店计划以及海外品牌收购计划？4月目前为止整体增长情况怎么样？经营趋势如何？
7:公司2018年财务预算报告给了20%-30%的收入及利润增速，这是怎么测算的？我们是怎么通过直营加盟，业绩规划和激励制度，来实现这个目标以及未来持续性的增长？
答：基本原则是，收入按业务计划定，费用按现有人员规模和各项费用的相关性来确定增长情况，比如今年是考虑了股权激励的情况，所以有很多费用需要摊销，然后落实到渠道各个负责人，我们通过开经营会了解每个区域的情况。公司财务预算报告不构成公司对投资者的实质性承诺，也不代表公司2018年度的实际盈利情况。业绩的驱动因素主要是品牌影响力提升、产品结构优化、市场不断拓展，各个维度不断驱动。
8：加盟商的盈利情况？
答：现在加盟商来找我们的是越来越多，肯定是赚钱才会接着来。老加盟商优先，2017年来看，老经销商新开店的占比较高。
9：短期借款的用途是什么?一季度的三项费用较高，会不会之后有所控制？
答：主要是补充流动性。货币资金10多亿中比较多是募投资金，募投资金我们只能专款专用，剩下主要还是保证正常经营的流动性。销售费用和管理费用高要看与什么作对比。如果和收入作对比，我们的整个结构里面，薪资占比大概是40-50%，另一大块是联营商场扣点费用以及供应链环节的货品检测等。所以抛开这些方面，其实我们的费用率还是比较低的。
10: 爆款的打造规划？
答：这个工作一直在做的，我们现在在做情景风格珠宝，希望把“星座极光”做成我们的大单品。募投资金去做CRM，就是加强我们的客户管理能力，更好的了解终端客户需求。
11:款式集中化是未来发展的思路，加盟商是否接受，加盟商的销售数据反馈如何？
答：款式集中化一直是我们的方向，加盟商也是希望我们能尽快找出所谓的“爆款”或集中销售的畅销款，我们现在正在努力，款式减少、集中畅销款是我们的发展方向，做市场更加欢迎的款式。去年销售的增长也得益于我们这个发展规划。
12：我们的广告植入是怎么样的？
答：前几年我们对广告的投入在行业里名列前茅。去年销售收入增长大致为31%，利润增长38-39%，如果广告收入继续加大，公司负担也会加大。所以广告不是当务之急，目前最重要的是维持良好的销售情况，需要的时候我们一定会加大广告的投入。广告植入需要好的电视剧电影和合理的价钱，投入广告的成本需要得到良好的效益回报。
13：我们是否有提价的空间？
答：坚持公司与加盟商互利共赢的良好局面。
14：产品优势集中体现在性价比较高上还是产品差异上？
答：我们产品进入市场比较早，不仅是性价比的关系。目前来说周大生和同行业的产品没有明显的差距，产品差异也是我们的目标之一。周大生没有每一项都很突出，但是每一项都不弱，综合性很高。我们意识到这个问题，我们也不断打造我们的产品，这也是我们的潜力。
15: CRM系统什么时候往加盟店推，难度怎么样？
答：刚刚建立CRM体系中心，目的为了在大数据方面做强。这么多年来我们一直在做销售，加盟商和我们一起成长，从本质上讲，我们相信加盟商，拿到货他们也会努力做销售。CRM我们主要希望提高效率，我们的模式是加盟商买断我们的货，剩下的销售就是他们自己的事情，鼓励他们的积极性，对我们的品牌发展有利。加盟商从我们这里买货情况我们是有的，具体怎么卖我们也会提供市场指导价，我们有很多监控体系。目前这个模式进展可以，我们整体的信息化还是要提升。CRM的推进我们会充分考虑加盟商的利益。接待过程中,公司严格按照《信息披露管理制度》等规定,保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平,没有出现未公开重大信息泄露等情况。同时，已按深交所要求签署承诺函。
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