调研问答全文
万孚生物 (300482) 2018-05-15
1、Q:目前市场上IVD行业有些企业通过封闭的仪器系统带动公司的试剂销售，万孚生物是如何通过仪器带动实现公司的试剂销售呢？
A:公司的定量产品是仪器带动试剂的销售模式，公司的仪器也是封闭系统，只能使用万孚的试剂，公司的仪器可以实现多品种检测，不断导入一些新品，比如原来公司仪器最初支持CRP、PCT的检测，后来导入心梗心衰检测产品，未来同一检测平台还会持续导入一些新的检测产品，比如T3、T4、肾损伤、维生素等。公司通过仪器带动试剂的销售增量主要源于两个部分，一方面是存量仪器带来的试剂耗用的逐渐增加，另一方面是新增的仪器投放和导入的试剂新品也会增加试剂的销售。
2、Q：公司对单台仪器的配套试剂消耗量是否有具体的要求？
A：对不同类型的仪器，公司对仪器投放的首次试剂采购量有对应的起订量标准，同时公司每年对经销商的单台仪器所对应的试剂耗用量也有考核标准。
3、Q：公司一季度数据非常好，公司内生业务增长情况如何？
A：从一季度财务数据来看，合并报表中少数股东损益不到300万，这样控股子公司给公司带来的净利润贡献大概300多万，因此整体来看一季度的业绩增长主要来源于公司的内生业务，公司内生业务的收入和净利润增长均在60%左右。
4、Q：目前市场上其他POCT公司的增长也在60%以上，公司与其他POCT公司的差别在哪里，一季度快速增长的原因主要是什么？
A：第一：目前公司产品包括了定性检测产品和定量检测产品，与其他POCT公司相比，公司的产品线相对丰富很多；第二：与其他公司相比，公司除了国内市场之外，进入海外市场较早，具有海外市场的先发优势。公司一季度快速增长主要源于三个方面：一是传染病检测定性产品整体增长速度较高，特别是流感检测产品的增长较快；二是公司心标类产品维持去年翻倍的增长速度，一方面是以往年度投放的仪器试剂耗用持续放量，同时公司在各地推动建设胸痛中心，公司的产品从检验科室拓展到重症、急诊、心内等临床科室，带动心标类产品的增长；三是海外市场毒品检测延续去年增长的势头。
5、Q：公司心标产品从去年实现爆发性增长，从医院使用者的角度来看这种爆发性增长的来源主要是什么？
A：首先，万孚的产品主要在基层医院，国家实行分级诊疗对心标产品的销售增长有推动作用；其次，公司加大了对心标产品的推广力度，原有投放仪器的产出和新增的仪器投放都带动了增长；第三，从市场容量来看，心梗心衰检测的市场容量相比其他项目来说大很多，有较大的增长空间，大家对心梗心衰的危害性认识更加深入，对增长有驱动作用。
6、Q：公司未来与其他POCT公司的竞争优势主要在哪里？
A：第一，公司拥有全球营销的网络，产品销往全球100多个国家，除了国内的营销市场，在美洲、亚洲、欧洲、非洲都建有营销网络，海外的先发优势会继续保持；第二，公司产品线比较齐全，包括定性检测产品和定量检测产品；第三，公司一直注重对研发的投入，有较强的研发实力，新产品会持续推出，比如今年二季度已经推出的血气产品，下半年公司会推出T3、T4、肾损伤、凝血等一系列新产品，预计年底公司将会推出POCT化学发光。
7、Q：公司产品的销售方式是怎样的？营销团队如何分工？
A：公司主要通过经销的方式进行产品销售，公司按照不同的区域和产品线建有自己的营销团队，目前国内定性和定量产品各一个团队，美国市场一个团队，其它海外市场一个团队。公司自2012年以来一直践行深度营销的理念，公司派驻工程师、技术员与经销商一起进行市场推广、售后服务。公司可以了解公司产品的实际使用情况，反馈相关的客户需求，为公司产品的持续改进以及未来新品推出提供依据，同时也能更好地实现厂商用价值一体化。
8、Q：公司去年并购苏州达成、北京莱尔的具体情况如何？
A：万孚生物主营业务是POCT产品的研发生产和销售，现有的技术平台包括胶体金、免疫荧光、电化学等技术平台，公司未来产品的技术会包括化学发光和分子诊断，苏州达成是公司在化学发光领域内的布局，北京莱尔是病理诊断领域的布局。公司除了苏州达成在开展化学发光业务，公司研发中心也在开展POCT的化学发光，未来公司希望试剂可以在POCT仪器和苏州达成仪器都可以通用，目前苏州达成注册证方面相对齐全，仪器方面也在不断地改进。北京莱尔主要产品是CTC循环肿瘤细胞检测，销售区域主要在华东地区，2017年莱尔公司已实现盈利。
9、Q：公司的2017年毛利率相对于2016年有下降，主要是什么原因？
A：公司2017年公司外延并购了一些渠道型子公司，这些子公司的毛利率相对母公司来说毛利率相对较低；如果剔除2017年外延并购渠道型子公司的因素，公司自产产品毛利率稳中有升。
10、Q：去年公司投放的机器多少台？会计折旧政策是怎样的？累计投放机器大概多少台？
A：公司去年新增投放仪器5000多台；公司投放的仪器属于公司的固定资产，按照三年进行折旧；目前公司累计投放约三万多台。
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