调研问答全文
盐津铺子 (002847) 2018-05-18
一、观看企业宣传片；
二、主要调研问题回答；
1、近期盐津的股价上涨，您觉得最核心的逻辑是什么?
答:这次公司股价是从2018年5月15日开始上涨的，四连涨出乎我们意料。当天下午14：30公司开始召开2017年度股东大会，不知是否有投资者误以为公司重大利好，其实年度股东大会所有议案均已经董事会审议并已于2018年4月21日披露。而且公司去年的经营业绩相对2016年有点下滑，当然不是公司的经营状况出了问题，而是我们发展中的一个阶段。2017年度业绩下滑主要有三个原因，一是成本上升（原料包材的采购成本提高，新品未达量产阶段生产成本较高）。二是营业费用增加（因为公司上市之后，市场从区域性市场拓宽到全国市场，这使得公司要增加员工、增加以后会做卖场的未合作门店、增加新商号以及拓展新经销商）。三是电商渠道投入较大（侵蚀了本部线下的利润），公司的销售规模还是稳健增长，公司的基本面还是正常的。公司以销定产，今年如果销售渠道打开了，有了更广阔的市场，公司的产能就会随之上升，这样量产成本就会下降。我们是传统行业，正在按照计划进行夯实基础的工作。
2、盐津的电商是自己经营还是由经销商经营?
答:电商是由盐津专门的子公司来经营的。公司的经营策略是以线下为主，线上为辅，我们自身的定位是“线下渠道+互联网”。在线下我们以直营商超为主，经销跟随。
3、平时我们可以在超市中看到盐津的产品，那么为何说盐津现在是以直营为主？
答：这实际上是直营商超，中间没有经销商，这与来伊份的直营有所不同。来伊份、良品铺子他们是连锁经营渠道，这种经营方式我们以前尝试过，不太适合我们，我们是自主制造企业，大家的定位不同。
4、公司未来三年的规划是什么？
答：我们的第一个三年就是夯实基础，我们要做强休闲零食主业。休闲零食的市场空间很大，但是这个行业集中度很低，处于龙头老大的企业的销售收入还未达到整个市场的1%。公司作为传统行业的企业，一直是稳健增长，因为销售是靠售点滚动发展。从公司历史数据分析，收入规模增长率基本上每年稳定增长。规模上去后，随着规模效应的显现，利润方面应该会逐步趋好，但是不会暴增，因为毕竟是传统行业。
5、企业的核心竞争力在那些地方？
答：招股说明书列了我们11个亮点，我着重讲一下其中五个点。第一、核心亮点是品牌。公司会慢慢的丰富品牌内涵，虽然做蜜饯起家，但是公司通过产品结构的改良，慢慢改变消费者的印象，成为休闲零食品牌，公司的愿景是做中国休闲零食自主制造的领导品牌和领先企业。二、自主制造的优势。与其他企业进行有差异化竞争。三、终端价格控制力强。公司实施差异化的战略，公司产品定位中等偏高。第四，通过直营商超为主、经销商为辅的模式，对渠道的掌控能力强。第五，研发工厂模式具有优势。
6、经销商渠道占比？
答：2017年直营商超超过50%，电商大概8%，经销商只有30%。直营商超和经销每一年会有一个小的起伏轮动，因为我们是直营商超为主导。先进入商超，再进入经销商，这样会造成隔年的波动，比如2016年直营商超和经销商占比是51%和49%，2017可能会变为55%和45%，2018年可能又会变为52%和48%。
7、经销商数量及给经销商的利润空间？
答：大概700-800个经销商，还在继续拓展。利润空间方面，保证经销商能长期稳定的赚钱。经销商的区域是严格划分的，通过控制供给端，防止串货的可能。我们给他们供货，第一是规定销售任务，在成熟区域根据历史数据保证稳定增长，。第二是通过多频次发货保证经销商可以完全消化，不会压货，也保证产品的新鲜度。比如，比较近的地方每月给四次发货的机会，如果每月大概20万，每个星期拿5万元的货，月度之内可以不均衡，但是如果在非旺季要求过度的发货量，公司就会予以控制。在发货方面，公司通过“三个一”的管理来保证：一是从生产出来到我们公司仓库停歇时间不超过一个月，二是在经销商的仓库不超过一个月，三是配送到卖场后在卖场停歇时间不超过一个月。我们的业务人员会定期巡店，力保在最佳品尝期内实现销售。
8、存货周转天数长的时间？
答：其一，也是最重要的原因，原材料放置时间比较长，有的农副产品原材料一年只能收购一次，其二，对库存商品以销定产，要保证安全库存，会造成存货周转较慢。三是商超平均45-60天的账期，发出商品数额是较大的都会影响存货周转天数。
9、良品铺子和来伊份虽然自己不生产，但是规模和品牌效应上去后，是否留给公司的生存空间不大？
答：休闲零食的市场空间很大，他们做销售端，公司做制造端，大家定位不同，各有长处。
10、哪些区域做的比较好？
答：华中华南做得进间较长，目前南边做的比较好，正在向北边辐射。
11、推出短保原因是？
答：短保的产品，市场潜力比较大，属于比较明显的消费升级，短保更新鲜一点，对公司要求更高，要求供应链跟的上。
12、公司对销售人员的激励？
答：薪资绝对是跟市场接轨，然后属于中高水平。
13、电商的毛利？
答：整体比正常的产品要低一点，现在规模还没起来，其快速抢占市场份额，免费广告效应，带动线下销售。规模做大后，利润相对线下比较低，但是绝对值比较大。
14、物流团队？
答：委托第三方物流，比较近的地方，就自己配送。电商的单，就是四通一丰。
15、公司经销商可以做其他产品？
答：不做竞品就行，公司也鼓励多做几家产品。
16、公司最大的竞争对手？
答：市场很大，值得我们学习的公司很多，但是还没有出现巨头，也许最大的竞争对手就是公司自己。
17、除了三个台阶规划以外，公司的终极目标是什么？
答：我们的愿景是成为中国零食自主制造的领导品牌和领先企业。
18、现在说的万亿的规模，这个万亿中是否包含了薯片、坚果等？在那些领域中目前都有了商业巨头，如达利、乐事等？
答：市场空间足够朋，我们进行差异化竞争。有很多产品需接地气，大家各有优势。
19、未来公司增长潜力在哪些方面？公司目前遇到的棘手问题是什么？
答：棘手的问题是市场太大了，市场大诱惑就会大，公司要沉下心来，赚自己公司应该赚的钱。如果公司决策失误，后果可能会很严重，但是公司目前路走的对。
20、目前，公司在拓展过程中存在哪些潜在问题？
答：因为市场大，公司需要快速成长，所以公司加强品质管理，加强研发。
21、公司今年净利率是否还是有可能会下降？
答：因为公司依然处于尝试的基础阶段，公司今年还会推出新品。去年公司推出的新品到今年6月份可能就可以实现量产，今年3月份推出的新品还在继续培养。新品的量产成本会影响净利率。
22、公司如果推新品时，发现市场反馈不好，公司是否会将其砍掉？大概周期是多长？
答：肯定的。每年公司的销售年度是3月1日-下一年度2月28日，包含了春节的旺季，公司一过完年就会总结，去年新产品如果卖得好就加大力度，产品卖得不好就砍掉。同时公司财务调查数据，哪些产品毛利低，就会砍掉。大概给一年时间作为新品的成长期，部分战略产品毛利低也会保留，部分具有公司文化沉淀的产品还是会保留。相对次要的产品如果情况不好就会砍掉。产品通过升级来提升自己。产品自动就会升级，公司文化内涵也会随之提升，以后人们可能一想到果干就会想到盐津铺子，人们对公司的看法就会不一样。这样的潜移默化是通过长期的升级慢慢熏陶的。
23、公司目前有产能限制方面的问题吗？
答：分老品和新品来看。老品方面：公司所有的产能第一是以销定产，第二是考虑年货的旺季。所以公司历来的招股说明书都是80%左右的产能利用率，这样的产能利用率是为了年货而储备的。
24、公司不同产品的产线是否可以共用？
答：不同大类的不可以共用，同一大类的部分可以共用如芒果和榴莲生产线可以部分共用，豆制品部分产线之间可以共用。
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