调研问答全文
威创股份 (002308) 2018-05-22
问：最近A股、美股、港股教育公司都有比较好的表现，我们认为背后其实也有着大家对于整个教育板块的重新理解。今天据彭博报道，未来我国或全面放开生育，生育权有望从政府控制回归到家庭自主，威创作为国内最大幼儿园加盟/管理集团将率先显著受益新生儿数量增长；同时对于整个教育板块都会有进一步催化的作用。请李总介绍威创近期投资凯瑞联盟的情况。
答：芝麻街英语大家众所周知，它是全球性的教育顶级IP，它在美国有50年的历史，覆盖了全球几亿青少年的教育节目。初期它只是一个教育节目，曾获得9座格莱美奖杯、167座艾美奖奖杯，应该说是历史悠久，并且广受赞誉的教育类节目。它是影响了美国一代又一代青少年儿童的一个节目，美国很多名人包括现在看到的政界、娱乐界、包括学界的很多名人都以上芝麻街去为儿童做一些节目，去做这种教育节目为荣。所以我们看到很多名人都曾经是芝麻街的嘉宾。
在美国，芝麻街英语是为了解决其他种族人群学习英语，帮助他们在美国融入社会，同时解决非英语族裔的一些人群的教育问题，芝麻街英语这样一档节目营运而生，所以芝麻街并不仅仅是针对英语国家孩子的教育节目，也是一档针对非英语母语国家的教育节目。同时芝麻街英语的内涵也不仅仅是教孩子学英语，除了教孩子学英语更多包含了美国社会在二战和越战之后很多的社会问题，它教孩子怎么乐观地面对很多社会问题，怎么乐观成长，怎么面对很多人生的一些思考，所以它是一档既教孩子学语言又解决了孩子的教育问题，又直面一些社会问题的综合性教育节目。
芝麻街英语进入中国大概已经有4年时间，我们投资的凯瑞联盟是非常优秀的。他们大概成立4—5年时间，把芝麻街英语这样一个全球知名的教育IP引入到中国，短短4—5年时间发展了350家加盟店，目前已开始运营的大概有197家。
目前已经是儿童英语培训赛道里面数一数二，瑞思加盟店是200家左右；凯瑞直营店是6家，所以凯瑞联盟作为芝麻街英语在中国的独家代理，我们认为具有非常强的教育顶级IP的价值。
所以威创这次非常果断地战略性投资了凯瑞联盟35%的股权，对于与教育顶级IP的连接是我们第一个层面的战略思考。
第二个层面，威创非常看好儿童英语培训赛道，威创去年成功实施了非公开发行，项目是儿童素质教育，在这个赛道里面我们做了分析，英语培训是儿童素质培训里最好的细分行业。英语这个行业里面有很多独角兽，包括线上、线下很多公司，瑞思也在美国上市，所以它是空间非常大的行业，非常刚需的行业。
现在几乎中国稍高端的幼儿园就会以英语教育或者说是国际化英语教育作为自己亮点或者特色，所以威创在此时果断地选定了儿童英语这个赛道作为儿童素质教育里发力的重要抓手。在这个大赛道里面我们又果断地选择了凯瑞联盟美国芝麻街英语中国独家代理的加盟商来作为威创的合作伙伴。
第三，与威创自身战略高度相关，威创目前管理着大约5000家加盟幼儿园，大部分幼儿园希望走向高端化、国际化，在此背景下英语教育或者以英语教育为背景的国际化教育成为一个主要突破口；我也强调了芝麻街英语不仅仅是教英语，是以英语教育为基础的一个国际教育体系，是孩子快乐成长的体系。在此背景下，威创股份5000家幼儿园资源与芝麻街英语为代表的全球知名英语教育IP资源相结合，将打开一个更加广阔的战略空间。
我们大概会有以下几个方面进行战略结合：
首先、凯瑞联盟每年大约新增70-80家加盟店规模，我们体系内有5000家幼儿园规模，威创只要每年帮助凯瑞联盟发展70-80家加盟店，就能帮助凯瑞联盟实现一倍增长，因为威创体量非常庞大，这个量级能够非常好的拓展到凯瑞联盟的资源。
第二，中国大量幼儿园要往高端化国际化的方向发展，芝麻街英语作为全球最顶尖的英语教育，或者全球最顶尖的英语教育为特色的国内教育体系，它能跟幼儿园形成专门的产品体系，服务于中国幼儿园。在幼儿园中如何学好英语，如何学好英语的同时如何了解美国的文化、了解世界的文化，培养一个非常好的成长习惯和性格，这是在战略层面非常好的结合点。
第三，我们对凯瑞联盟的质地或者未来发展都非常有信心，凯瑞联盟去年扣非后净利润接近4700万。所以我们今年按照5000万对赌做业绩承诺也是比较保守的，并且凯瑞联盟目前实际运营门店大约是197家，已经签约加盟门店是350家。未来两年我们不需要新增加盟商，仅依靠目前已签约门店，今年的增长就已经没有太大问题了。另外凯瑞联盟的直营店非常少，只有6家，未来通过资本方式帮助他们新建或者并购迅速把直营店扩展到60-70家规模。如果三年时间达到门店60-70家，那么直营店就会接近瑞思或者超过瑞思，瑞思现在大概60多家，那就跟瑞思的规模差不多，加盟店的业务规模现在已经是超过瑞思了。瑞思在美股市值现在已经接近60亿人民币了，所以从简单的一个比较来看，我们认为这是一家财务上非常安全、成长性非常好，成长逻辑非常清晰，然后跟威创股份的战略结合点非常巨大的一家公司。
问：2018年公司的战略重点是什么？威创在拓展收购幼儿园方面，今年如何设想？外延IP的合作和变现？
答：公司今年战略做了更大提升，整个战略总结起来就是儿童成长平台，围绕着儿童的成长去做各方面的事情。在我们幼儿园方面会继续推进，尤其是在国家明确提倡二八分化，80%普惠园，20%高端园或者高端园盈利性园的背景下，威创一定希望是在20%高端园拔得头筹，所以在这方面将继续推进。
另外去年非公开发行募资9.18亿儿童素质教育项目，这次战略投资凯瑞也是希望借助凯瑞在行业内资源帮助我们更好的实施9个多亿非公开募集的儿童素质教育项目，这些项目也在紧锣密鼓地筹办当中。
广州第一家综合示范中心预计今年四季度也会开业，所以今年的重点，包括今年下半年也会推出威创股份自己研发的关于儿童成长相关的一些产品，现在内部也在紧锣密鼓地做测试，总体战略是儿童成长平台。
今年三件重要的事情，一是幼儿园战略持续推进，尤其是向高端园、国际化园方向的推进；二是以儿童成长为价值中心的儿童成长产品；三是在儿童素质教育领域，以投资凯瑞联盟为抓手会迅速推进募投项目。
问：投资凯瑞联盟的35%股权未来是否进一步增长，儿童英语利润增速会有多少？
答：第一，因为我们跟芝麻街英语合作，跟凯瑞联盟合作是战略性结合，不排除未来进一步合作的可能，但是目前更多是希望基于这35%的股权双方进行战略资源的结合。只有真正战略资源上能够结合，才有意义。彼此之间相互的资源，我们幼儿园的资源，凯瑞的英语教育资源、顶级IP的资源，互相借上力，进一步合作才有意义。
第二，凯瑞联盟目前对赌是按照25%年化收益做对赌，我们也披露了相关数据，我们还是非常有信心。凯瑞实际上运营加盟店197家，已签约350家，足够保证未来两年左右增长蓄水池，再加上每年还会新增60-70家加盟店，再加上直营店计划，凯瑞准备把它的直营店计划提高到一个战略高度。通过新建、收购的方式由6家在2—3年的时间迅速增长到60家，如此能够迅速形成广泛的规模效应，能够把价值从目前7个多亿的价值迅速提到一个更高的段位。
问：威创的幼儿园结构从数量结构来看，加盟园和一些中低端园偏多，高端园占比不是特别高，将来主要是一小部分的高端园的合作吗？
答：也不仅仅是，举例来说，凯瑞联盟一年大概新增70家左右加盟店。威创股份有5000家幼儿园，第一、合作方式是我们幼儿园的加盟商成为凯瑞联盟芝麻街英语的加盟商，如果我们每年能够贡献一百个，业绩翻了就不止一倍了，这是盟商层面的打通。
第二，芝麻街有一些专门针对幼儿园的，把芝麻街英语这套教育产品针对幼儿园做一些定制化的开发，然后引入幼儿园中。威创5000家幼儿园的蓄水池也是一个巨大的价值开发的空间。
第三，是否有部分非常高端的园可以跟芝麻街英语这个IP做更深度的结合，可能一般的园是一个产品层面的结合，高端的园可能是IP品牌更高层面的结合。
问：芝麻街英语比咱们园的加盟费高吗？
答：整个儿童素质教育行业的加盟费都比幼儿园加盟费要高，早教加盟费也比幼儿园高，幼儿园加盟费跟整个素质教育不在一个层面上。
问：芝麻街英语它现在加盟店和直营店单店从运营的周期开始到盈利大概需要多长的周期？还有产品的提价是多长时间可以提一次价？提价幅度是怎样的？
答：第一，关于价格问题，芝麻街英语价格我们做过调研，因为儿童英语这个赛道竞争对手也不少，行业中有许多企业，而且这是一个巨头比较多的赛道。好未来、新东方、瑞思是独立上市，还有其他一些各种各样的公司，芝麻街英语整体价格应该是行业里面比较高的水平，因为它是一个高端品牌，比如说一线城市大约是一个孩子2万元/年左右，二线城市大约是1.5—1.8万元/年左右的平均水平。
第二，关于加盟商的单店的贡献。其实这个问题，因为一线、二线、三线差别蛮大的，凯瑞联盟是按照盟商收入流水一定比例来计提后端收入的。因为它的收入是两部分，前端的加盟费、后端的流水按一定的比例计提。这个问题上其实是跟招生数量有很大的关系。
凯瑞联盟另外一个巨大发展空间在于凯瑞公司发展并不是很长，目前为止是5年时间，如对比瑞思在中国有14年的时间，凯瑞联盟是5年时间。整个门店平均开店周期大概还都在2年左右。芝麻街英语的门店大部分开店时间约2年以内，比较新、开店时间没有那么长的状态，这样一个状态下学生数量可能还没有饱和，或者还在增长过程中。
凯瑞总部这边是按照学生流水一定比例来计提后端分成，这意味着它未来成长空间是非常巨大。英语培训这个赛道的续费率是70%左右，就是瑞思的数据70%。一个孩子今年在这儿上学，明年70%的孩子继续在这边报课的。那这个数据就非常强了，早教赛道的续费率大概是20%的续费率，英语这个行业学生的留存率非常高，招生不存在反复招生或者强招生的问题，这是第一个优点。
第二个优点是班课制，不像早教这样一些儿童早期教育是消课，消课最大问题是很难消课；英语培训最大优点是班课制，一个班五六个孩子一起上，不存在消课问题，又不存在太大招生问题，70%续费率，导致英语培训这个赛道会呈现出来一个特点，开店时间越长的门店经营状况会越好，因为前面有一大批孩子会留存下来。
还有一点是它用户生命周期非常长，这点跟幼儿园类似，幼儿园的优点是一个孩子只要招进来，小班、中班、大班会读3—4年，你不用重复招生，或者为招生发生费用。芝麻街英语的产品体系是从3—12岁的，生命周期非常长，开业时间足够长的门店可以积累很多的忠实会员，这样整个门店的运营会越来越好。
总体来讲，儿童英语培训这个行业是与时间做朋友的行业。凯瑞联盟目前平均门店的开店时间是2年左右，随着未来门店数量的成长，包括门店经营年限成长，我们可以推断，这是一家较具增长潜力的公司。
本次调研过程中，公司严格依照《投资者关系管理制度》等规定执行，未出现未公开重大信息泄露等情况。
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