调研问答全文
科华生物 (002022) 2018-05-23
交流纪要：
本次电话会议过程中，首先由公司总裁丁伟先生就公司战略和未来发展方向进行了介绍，尤其在公司近期披露的关于投资天隆公司事项的基础上围绕公司在分子诊断业务方面的战略布局进行了说明，并与与会投资者进行了互动交流。丁伟总裁在介绍公司战略和未来发展方向时的主要内容如下：
1、公司在2017年提出了“创新科华2.0”的理念，并以此为目标在公司上下进行宣贯和执行，已经取得了一定的成果；
2、公司董事会和管理层在2017年完成换届之后，董事会和管理层制定了公司未来三年的发展战略和规划，并且也在有序推进、落实中；
3、围绕发展战略，公司进一步提炼了短、中、长期三管齐下的战略思想，短期优化渠道和把控终端，中期推出高质量具有市场竞争力的新产品，长期看文化，完善管理体系，实现人治到流程管理再到企业文化的三级跳；
4、在既定战略规划中，公司重点在分子、生化和免疫等细分领域进行战略布局，以进入或者保持住在这些细分领域的国产品牌前三名的位置；
5、公司在自有分子业务的基础上，2017年投资了奥然生物，前几天也披露了对西安天隆和苏州天隆的投资，项目完成后，公司将成为分子诊断领域相关细分市场仪器产品布局最全、试剂种类最丰富的公司。
6、天隆拥有PCR诊断、核酸提纯仪器和试剂技术，并且实现了各类产品的研发、生产和销售。天隆的核酸提取仪器、试剂以及PCR仪器，能在国内厂家名列前茅，PCR检测试剂已拿证21个，也是位于国内前列。
7、天隆的终端客户覆盖国内三级和二级医院、疾控中心、动物疫控中心、高校科研院所、食药监局及其他试剂厂商等。
8、科华与天隆、奥然的现有产品线形成互补，从传统项目到新兴的精准医疗项目，科华的试剂产品组合也将成为细分领域布局最全面的竞争者之一。
9、天隆的收入结构主要由自研产品和代理产品销售贡献，其中自研产品的比重和增速都在向上走，天隆在研发和市场推广方面的投入还是比较大的，公司在进入后会对其进行优化；公司进入后也将在产品和渠道方面与其产生协同效应，也有助于业务的发展；
10、在生化方面，公司也在通过渠道整合、与国外高端品牌合作、研发自己的高速生化仪等工作，针对不同档次的终端市场实行差异化的市场策略，从而进一步巩固和提升科华自产产品的市场占有率。
交流环节主要以问答形式展开，主要内容如下：
Q1、公司在提出“科华2.0”之后主要做了那些工作，或者发生了哪些变化？
A1:第一是公司在17年完成了公司董事会和监事会的换届选举，选聘了新一届的公司高管团队，新一届的董事会当中从原先的六名董事增加到了七名，并且独立董事占比超过50%，独立董事可以更好的发挥的其独立性，同时也能够对公司治理和科学决策提供更好的帮助。新一届的高管团队成员进一步向专业化、国际化和职业化方面迈进，选聘了具有IVD领域跨国企业职业经历和管理经验，具有国际视野的一些专业人才加盟，有助于公司国际化战略的实施。第二是在股权激励上面，新一届董事会在今年2月份推出了新一期的股权激励计划，实现了核心团队与股东的利益共享。第三，在2017年度公司围绕以产品核心，以客户为导向的发展理念对内部的组织结构进行了进一步的优化，对公司的营销总部和实验系统两个相对独立的销售团队进行整合形成了公司统一的营销中心，更好的发挥公司整个仪器和试剂两个销售团队的协同效应，共享整个终端的资源。同时公司在内部成立了一个中心实验室事业部和POCT事业部，并且对分子诊断事业部也予以强化。一切都围绕产品，将研发市场人员更好地纳入到整个事业部管理价格当中，发挥出研发市场协同效应。
在产品方面，公司于2017年8月在贵州省乡镇卫生院远程医疗全覆盖的政府招标项目当中中标，这个项目的中标对公司在整个贵州省的市场布局是具有重要的意义，对未来公司整个生化试剂的长期增长奠定了一个扎实的基础。同时在分子方面，公司和奥然生物进行战略性合作并且签订了相应的合作协议、包括本次投资天隆。双方会在全自动荧光PCR分子诊断系统当中进行合作，并且已经达成了在包括性病、呼吸道疾病、高危型HPV检测以及血液核酸筛查等专业领域的合作。这样的合作对公司未来在分子诊断领域的产品线布局会带来很大的战略性的帮助。
在渠道方面，公司在2017年就一些优势渠道资源进行了布局，通过增资和收购这样的方式累计决策通过投资了将近2.8个亿。公司先后对五家渠道公司，包括西安申科、广东新优、南京源恒，广州科华、江西科榕的区域经销商进行了控股。通过对这些优质渠道资源的控股，可以更好的借助这些渠道公司在其优势区域的终端竞争优势，以及他们已经拥有的二级三级医院稳定的客户群体，使科华更好的实施经营策略，拉动自产产品在市场上的竞争力和销售规模。同时公司也在和日立这一国际知名品牌达成合作并签署了合作协议。这些都会为科华在18年包括后续的年份会带来更多增长机会。
在个业务模式上面公司也有一些新的举措，积极推进集采、合作共建、区域检验中心创新业务，引进专业人才团队，成立科华医疗专业平台，并且给团队核心成员适当股份激励，更好的让员工团队和公司利益能够更好地结合在一起。
Q2：公司从去年开始就布局渠道方面，那么之后包括今年公司对于渠道这方面的想法是怎么样的？是否会继续在渠道方面布局？同时公司在进行布局的时候主要是考虑哪几方面？
A2：总体来说，公司的渠道布局还是为了科华产品来服务的，最主要的还是抓住终端。把公司的产品通过最合适的渠道到终端。这个是主要的驱动力，另一个考虑就是两票制这种现实的情况。公司非常有选择地来做渠道和选择长期的合作伙伴，如果能做到一个进口仪器加科华试剂的方法产生个组合拳的效果将对公司的自有产品非常有利。以上几点大概是公司对于渠道布局的一个态度，公司还会非常有选择性的做一些渠道的布局，但渠道布局最终还是和产品、和服务相匹配的，这个战略不会改变。
Q3：关于区域共建检验中心的建设能否详细介绍一下？
A3：这个对公司来说相对是一个新的模式，同时也是借鉴了一些其他公司的经营经验。总结来说还是一种商业模式的创新，目的在于把公司的产品带到终端。科华可能有一个优势在于产品线比较全，所以在这方面的灵活性更大一些。公司过去二年在集采业务做了一些尝试，取得了一些突破，公司在18年会在合作共建、区域检验中心方向继续探索与努力，目前已经取得一些意向项目，正在积极推进，争取尽早项目落地。
Q4：公司化学发光业务的情况如何？
A4：化学发光是公司战略的重要一部分，并且是不可或缺的一环，公司希望结合生化客户的需求，推动从免疫以及比较初级检测方法到化学发光方法的提升。所以在17年和18年公司不断把现有的已有的生化客户和新的客户带进发光体系。公司二代发光仪器的研发也在加紧推进，在一代仪器上做更多技术提升优化，通过已有自产产品和代理产品的销售增长，以及二代机的尽早推出上市，希望在发光上面能够在增长速度和收入规模上有更快的提高。
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