调研问答全文
埃斯顿 (002747) 2018-05-24
一、投资者签署《承诺书》。
二、参观公司产品展厅和自助终端集成产品智能化生产工厂（募投项目）。
三、董事会秘书与投资者进行座谈，并回答投资者对相关问题的提问。公司对现场问答情况进行了记录和整理，形成了《现场会谈纪要》。
现场会谈纪要：
投资者：请介绍下公司经营理念的转变。
董秘：“二次创业”以来，公司从被动的“机会性成长”向主动的“战略性成长”转变，实现从“经营产品”到“经营客户”的转变，不断强化“经营客户”的经营理念，加快推进“小前端、大平台、富生态”模式的组织转型，建立完善的“以客户为中心”的全新组织架构与业务流程。公司从客户角度出发，结合典型客户的应用场景和实际需求，通过行业研究规划人员、售前技术支持人员和销售人员的市场调研和客户需求深度挖掘，利用公司的技术创新能力，为客户提供完整的、一站式的应用解决方案。同时公司坚持“内生式”和“外延式”相结合的发展战略，加大人才的招聘及培养，加强外部创新资源整合，与清华大学、哈尔滨工业大学等科研院校共建联合实验室，根据下游行业的产品应用、围绕客户需求做好技术储备的同时，积极关注上游行业，研判前沿技术，结合市场和客户的实际需求投入研发，进一步加强研发竞争力。
投资者：公司何时开始聚焦新零售行业的？
董秘：2016年公司开始布局新零售行业，从客户角度出发，结合典型客户的应用场景和实际需求，通过行业研究规划人员、售前技术支持人员和销售人员对国内外市场调研和客户需求深度挖掘，利用公司的技术创新能力，进行相关产品的研发和技术积累。2017年下半年随着新零售行业的发展及市场趋势变化，公司加大研发力度，成立重大战略专项组全力推进新零售相关事务，开拓新零售行业的目标客户，预期2018年新零售行业相关产品将成为公司新的业绩增长点。
投资者：请介绍一下新北洋在各行业的布局。
董秘：2018年公司将继续围绕重点聚焦的金融、物流及新零售行业，加强市场开拓力度，着重推进业务布局的战略转型。
在金融行业，随着智慧银行、智能网点建设等网点转型需求的快速增长，公司在保持核心模块规模销售的基础上将继续加大智慧柜员机整机和解决方案的推广力度；在硬币类产品方面，加快完善硬币系列产品组合，努力扩大硬币产品销售规模，保持硬币类设备稳定增长；清分机业务上，继续跟进已招标入围银行的批量销售，积极参与各大型银行的入围招标；同时快速完善大额存储设备系列产品线，推进TCR产品的推广工作。
在物流行业，继续保持智能快件柜业务的增长；针对物流企业信息化改造升级的痛点，加快推广电子面单打印机、便携打印机及动态计泡机等信息化终端产品；结合行业客户对物流自动化的迫切需求，加快各类自动化产品解决方案的完善，努力向更多物流行业客户推广全自动分拣解决方案。
在新零售行业，重点加大新零售行业研究与规划力度，积极洞察并把握与电商、知名快消品企业及零售运营商等目标客户的应用需求与机会，推广智能微超、新零售自提柜等产品，力争与部分战略客户达成合作关系，形成规模化销售。
在传统行业，保持专用打印扫描产品在总量上每年有着一定幅度的增长。公司传统业务的发展目标是持续提升业务的竞争力和规模，发掘新的应用需求和市场机会，保持市场领先地位。
投资者：请介绍一下新零售行业的形式。
董秘：新零售行业的产品形态主要有自助售卖终端、无人超市解决方案和无人货架等多种，公司已根据客户需求积极围绕着各产品形态进行了相应的技术储备和产品储备，并侧重在智能微超（新型自助售卖终端）、零售自提终端等产品线加大产品创新和市场推广，目前部分新零售设备已实现销售，新零售行业相关产品预期在2018年成为公司新的业绩增长点。
投资者：公司面对行业众多竞争对手有何优势？
董秘：公司具有的技术创新优势、智能制造优势、客户经营优势及人才优势，保证了公司战略转型的顺利推进，也保障了公司业务的稳定增长和盈利能力。
首先，公司具备技术创新优势，通过多年技术积累和研发投入，公司掌握光机电一体化整机及系统集成产品的核心设计与制造技术，具有快速的产品开发能力；其次，公司具有精密加工和规模化生产能力，在保证质量的同时能够降低生产成本，公司自建的自助终端集成产品自动化生产工厂，已具备国内一流水平的钣金精密加工、处理能力和自助终端集成产品的规模化生产能力；再次，公司秉承“快速满足客户多样化需求”的竞争战略及多年的行业深耕细作，将“经营客户”作为重要经营理念，充分满足客户需求的痛点，客户满意度高；最后，公司自成立以来，一直非常注重科技创新人才队伍的培养，建立了一支行业内知名的年轻化、国际化、专业化的研发队伍，同时公司也打造了一支超过800人的专业、规范的技术支持与运维服务队伍，能快速为全球客户提供产品技术支持和运维保障服务。
投资者：未来公司金融、物流行业的情况如何？
董秘：金融行业产品中的智慧柜员机等银行网点转型类设备、清分机等现金处理设备和物流行业产品中的智能快件柜、自动计泡类产品、自动分拣类产品等市场机会很大，预计在2018年均有望实现规模化推广和销售。
投资者：请介绍下公司的智慧柜员机产品现在的情况？
董秘：由于利率市场化的进度加快以及互联网金融的快速发展，银行机构迫切需要通过各种智能化的自助设备，替代人工柜员以提高效率、降低综合运营成本，各种智慧柜员机和新一代现金处理设备的普及趋势将明显加快。2017年公司智慧柜员机实现了整机批量销售的突破，并在众多的股份制银行、城商行中实现了产品的试点推广和验证。2018年公司将积极跟进和把握国有银行、股份制银行重点项目运作机会，全力推动整机产品的入围，结合地方性银行的痛点和需求，大力推广软硬件一揽子解决方案，扩大地方性银行销售规模；同时，也将重点推动智慧柜员机相关核心模块的规模销售。
投资者：请介绍一下新零售行业的客户类型。
董秘：目前公司重点关注以下新零售行业客户：一是为发展其线下布局，加强网点建设的电商客户；二是为获取渠道及大数据的快消品厂商；三是包括传统商超、运营商在内的其他类型客户。
投资者：公司是如何规划人才储备的？
董秘：公司研发的主要投向是金融、物流、新零售等重点聚焦行业的相关产品、技术领域，为突破威海的地域限制，解决人才引进瓶颈，公司在人才储备方面提出分总部概念，积极进行空间布局，已在深圳、北京、上海、西安设有分公司，积极引进各地高层次研发人才，同时进行全球布局，在日本、欧洲设有研发中心。
投资者：请介绍一下公司的人才招聘情况。
董秘：公司持续加大研发人员的招聘补充和人才队伍建设，2017年研发人员规模达到了968名，占员工人数的比例超过30%。在分总部区域平台建设方面，加大了北京、深圳等分总部区域平台建设力度和人才引进，同时借助于上海的地域优势成立上海分公司，借助西安的高校和人才优势，设立西安分公司，快速补充公司中高级研发人才。同时公司也打造了一支超过800人的专业、规范的技术支持与运维服务队伍，能快速为全球客户提供产品技术支持和运维保障服务。未来公司将围绕重点聚焦的金融、物流及新零售行业继续加强人才的引进和培养，为公司未来发展储备人才资源和技术优势。
投资者：请介绍一下公司的海外业务？
董秘：一直以来海外市场是公司稳定的增长点，形成了欧洲、亚太、北美三大市场，2017年公司海外业务收入实现5.28亿元，同比增长12.69%，占比为28.37%。2018年，公司将积极维系和承接既有海外战略大客户的ODM/OEM业务合作，加大新产品的推广销售和空白市场、新兴国家地区的开拓力度，力争海外市场继续保持稳定增长。
投资者：公司是否参与新零售运营？请介绍一下公司在新零售行业竞争对手的情况。
董秘：目前公司是新零售设备及解决方案提供商，暂未参与相关运营，公司一直积极关注并探索其他新零售的市场合作模式。目前关注并参与新零售行业的公司多为运营商，而新北洋是新零售设备及解决方案提供商，在新零售设备和解决方案领域，与新北洋聚焦同类目标客户群、具备类似产品线规模的设备及解决方案厂商不多。
投资者：公司目前的自助集成产品产能情况如何？
董秘：公司2016年非公开发行股票的募投项目新增13万台自助集成产品的生产能力，很大程度弥补和缓解了公司的产能问题，2018年底募投项目全部达产后，将具备每年20万台自助集成产品的生产能力。在此基础上，公司根据战略规划和经营方针，计划使用自有资金新增具备5万台自助集成产品生产能力的产线，预计2018年底达到使用状态，届时公司将具备每年25万台自助集成产品的生产能力。
投资者：公司产品毛利率水平如何？
董秘: 2017年公司综合毛利率为44.07%，不同行业的毛利率水平不同。随着公司收入规模增长及不同业务期间销售结构变化，公司毛利率水平也将存在一定幅度的变化。
投资者：公司新零售产品价格如何分布？
董秘：新零售行业的产品具有不同的组合，可以实现不同的功能，为客户提供不同的服务，对应价格也存在较大差距，无法给出具体价格，一般每套在几万元左右。
投资者：新零售产品18年的订单情况如何？
董秘：具体的订单数据不方便透露。但新零售行业中的智能微超、新零售自提柜等产品的市场机会很大，预计在2018年成为公司新的业绩增长点。
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