调研问答全文
华东医药 (000963) 2018-06-01
一、董事长介绍公司2018年开始的战略发展规划
2018年，是公司创业发展25周年再出发的元年，公司提出再次转型的战略发展规划。
过去的25年，从1993年开始，公司实施了第一次转型，从一家原料药小厂，发展成现在的制剂大厂，转型成功，转型的步伐是浙江省以及医药行业中最坚定、最坚决、最果断的，转型的总体方向：先做好国内市场，再走出去。这次转型为公司今后的发展奠定了物质基础、人才基础和技术优势，也建立起了强大的市场营销团队。2018年，公司最重要的课题----转型：
工业：向科研开发、技术创新为主导的新型制药企业转型；商业：实现以全省配送为主，总代理与特色化大健康产业为辅的商业结构转变。
今年以来公司从思想、市场、组织、人才、技术五个方面全方位开展转型。今年提出两句口号：“营销向全国地、县进军；科研走向世界。”
1、营销：经过多年来持续不断的改革，划小核算单位，拆分组织，现在已经组建了28个省市药学服务公司，500多个推广部，“大平台、小前端”的组织架构基本形成，80后、90后成为营销骨干力量。25年来，华东医药重点布局全国中心城市。为适应当前医改形势，营销要向全国地、县市场进军，下一步在继续做好中心城市市场推广的基础上，向全国地县市场、社区市场、院外OTC（非处方药）市场这三个市场转型。
2、科研：科研走向世界，人才是关键。公司在加快引进国内外高层次技术人才，同时大力培养内部科研人员，组建以硕、博士为基础的科研队伍。今年初组建了两个海外研发办事处，并于3月正式运营。
二、问答环节
问题一、公司主要产品申请美国注册情况？2018年是公司的转型年，公司新药研发情况？
答：公司重点产品已全面启动了国际注册认证工作。今后，公司主要产品都将申请美国FDA和欧盟的制剂国际注册，一方面提升自身技术水平并获取国内市场质量层面的竞争优势，一方面用好的产品打开国际市场。
公司在研有三个一类新药：迈华替尼、HD-118、TTP273。公司在加大研发投入，努力的方向：创新与仿制并举。今后每年争取1-2个创新药立项，每年引进1-2个创新药。
问题二、江东二期项目发展规划？
答：公司现有的祥符桥厂区未来3-5年原料药业务将全部搬出，祥符桥厂区逐步建设成为公司的管理中心、营销中心、研发中心和制剂生产中心，打造剂型全面、具有国际水准的产品孵化基地。
公司江东基地规划成为公司发酵类原料药生产基地、多肽类糖尿病药物生产基地、国际化制剂出口基地。 江东项目一期已于2016年顺利投产，解决了百令产能问题。二期项目正在前期建设中，预计将于2021年投产。
问题三、公司阿卡波糖产品未来发展展望？
答：公司阿卡波糖片现在市场占有率已超过原研厂家拜耳公司的一半以上。一致性评价通过后，公司销售增量有望提速，进口替代会加快。目前公司阿卡波糖片是国产独家产品，基药产品，利好向地、县、OTC和社区市场拓展。根据国家正在推行的分级诊疗政策，今后患者首诊大多在大医院，但复诊在基层，更多的处方会流向基层，因此，公司会大力发展基层市场，基层人员会继续增加。
未来的销售规模很难预估，总体来看，公司阿卡波糖有15年的发展历程，有技术优势、销售优势及规模化优势，与原研拜耳公司的市场份额差距会逐步缩小。
问题四、公司糖尿病领域布局规划以及重点在研产品进展情况？
答：公司全资子公司中美华东规划将糖尿病领域作为最重要的发展领域、领导领域。公司规划将全世界最好的糖尿病用药进行覆盖、仿制加创新，目前已立项开发的产品有30个左右。
中美华东也规划向生物药及大分子领域进军，已立项规划三个胰岛素产品，今年第一个胰岛素将会获得临床批文，明年有望获得第一个单抗产品临床批文。
利拉鲁肽已经开始正式临床，临床样品制作完毕。公司与参股公司九源基因联合开发，使公司开发胰岛素、单抗、多肽产品具备了较好的研发平台，也培养和锻炼了自己的专业人才。
HD-118（DPP-4类糖尿病新药）是2014年从美国引进的一类新药技术，目前正在顺利开展临床工作。TTP273（口服GLP-1类小分子化药）是2017年底直接引进的美国一类新药，引进后两个月实现了产品重现，达到美国样品标准，公司有专门的团队在做，目前正在赶制相关实验样品，大规模生产场地也已完成规划。
问题五、展望未来，公司国际化战略会否更积极？
答：企业求稳健最难。华东医药发展的最大特色是稳健。稳健不是保守，稳健是结果。我们在工作中不保守，稳健发展代表了积极发展。在两大股东的支持下，公司正加快国际化团队组建，人才在逐步引进，相应的项目也在顺利开展，为公司下一步发展提供更有利的保证。
问题六：公司医药商业定位及发展规划？
答：公司主营业务由医药工业和商业构成。在医改政策实施过程中，医药商业是发展较为艰难的环节。两票制、控制药占比、浙江省医保统一支付等政策，都对流通领域有重大影响。
今年以来，浙江全省医保统一支付价后，整个医院市场有一定萎缩，但消费市场没变。公司积极推进院外市场的渠道管控，实施渠道下沉，积极与大型跨国药企合作开拓院外及基层市场，今年以来公司院外市场业务增速超30%，目前占比仍较低，未来还有很大发展潜力。
医药商业转型是一个重构商业模式的过程。传统的商业模式盈利能力在下降，但短期内也不会被替代，因此，今年公司商业重点抓模式转型和升级：在保持原有传统模式的基础上，加快院外市场拓展和渠道管控，加强代理品种引进，并配合工业做好注册代理品种工作。
问题七：公司在人才激励方面的措施有哪些？
答：企业管理中最难的是考核、激励。绩效考核是管理的第一要务。考核与激励的方式、方法多，适合的就是最好的。公司对生产、科研、营销、管理等不同部门，会有不同的考核激励方式。例如，对营销，根据公司三年发展规划，实行三年一贯制的考核。公司的考核与激励方式也积极向国内先进企业学习，充分调动骨干积极性，在这方面也体现了稳健的特色。
问题八：公司产品一致性评价进度？
答：公司基药品种不多，一致性评价工作肯定会跟上市场需求。公司非基药及注射剂产品也陆续启动了一致性评价工作，在研的首仿产品也在抓紧时间开展这方面工作。
问题九：在杭州打造生物园、创新药基地战略背景下，公司承担的角色？
答：杭州正在大力打造医药港，出台了很多扶持政策，特别是对创新药。公司是浙江省最大的药企，目前公司最大的发展问题是生产场地不足，生产能力跟不上市场发展需求。各级政府部门都很重视公司的发展，从江东基地，到现有厂区规划，在为公司谋划一个好的生存和发展环境。政府部门希望公司多为医药港的发展做贡献，公司也会努力。
问题十：公司阿卡波糖原料药发展情况？
答：公司除积极推进江东二期原料药基地建设外，还与丽珠集团相关下属子公司签订了阿卡波糖原料供应战略合作协议，合作是互惠互利的，确保该产品持续增长下中美华东的制剂产品市场供应。
问题十一：公司产品推广策略？
答：客户在哪里，我们就在哪里。未来，公司将采取“+互联网”模式，与病人互通。针对不同类型的产品，推广策略也会有所不同。仿制药是从临床药物经济学角度开展市场推广；创新药则重点关注患者的生命周期，从药物价值角度去考虑是否选择一线还是二线医院；OTC采用“地推”以及与连锁药店合作等方式。
问题十二：公司六条经营理念的内涵？
答：稳健、务实是华东医药的企业文化。公司始终坚持六条经营理念，并在新时期赋予六条经营理念新的内容。
第一条“不求规模最大，但求效益最好”。有的行业规模做得很大，但实际亏损，那说明并没有很好地发展。所以我们 “不求规模最大，但求效益最好”。
第二条“不求品种很多，但求品种最大”。单一产品最大化后，竞争力就越强，绝大部分跨国企业的产品种类并不多，但每个品种都实现了几十亿规模的销售，产品最大化才有竞争力。企业的科技含量高，创新，才能做到最大化。
第三条“要么唯一，要么第一”。华东医药几乎所有的产品，要么是国内独家生产，要么是国内第一家仿制，所以竞争力很强，科技含量高。
第四条“专注专科、特殊用药”。公司不生产普通药，只生产专科特殊用药，做治病救人的、疑难杂症的药，这是我们的优势。公司也因为生产专科特殊用药，真正实现了第一次的成功转型。
第五条“不一定要做火车头，但一定要乘上第一节车厢”。在创业阶段，你做领头产品不可能，但你要跟上去。有些产品我们就是第一家跟上去的，比如治疗器官移植抗排异的环孢素，我们不做火车头，但在第一节车厢跟上去了。在充分竞争的行业，跟进战略很有必要，跟进以后，你才能做大。
第六条“不做大鱼塘里的大鱼，要做小鱼塘里的大鱼”。大鱼塘有时候就是红海，竞争激烈；小鱼塘有的人看不上眼，但有时候恰恰是蓝海。选一个好的领域做龙头老大。比如在器官移植领域，我们是国内龙头，做了25年，产品已形成口碑。
我们已在四个领域里做到最大，肾病领域，百令胶囊做到最大；器官移植领域现在是全球第一；糖尿病领域，我们先做口服治疗糖尿病，现在是阿卡波糖，中美华东的卡博平，我们现在是国内独家，去年销售超20亿元，在口服糖尿病领域，我们做到龙头老大；消化道领域的泮托拉唑，即泮立苏，目前全国市场占有率第一。
问题十三、公司未来引进产品或资本运作的策略？
答：只要符合公司战略，只要公司运营能支持，任何方式都可以考虑。公司在企业转型、选择研发项目上也符合公司稳健的风格，很慎重，并采用科学的态度，在项目开发过程中动态评估项目风险。
问题十四：未来2-3年公司最重要的事情？
答：未来2-3年，公司将重点抓好“三化三提升”和“两化一应用”工作。
“三化”：即高度国际化，高度科研化，高度市场化； “三提升”：即提升标准，提升技术，提升管理。
公司创业25年再出发后的新的发展征程必须实现“高质量”的发展。 “三化 ”与“三提升”就是推动企业高质量发展的两个重要抓手。从企业自身发展角度，要实现华东梦，必须从管理角度提出新要求，必须有大动作、大举措，这大动作与大举措就是“三化”与“三提升”。
“三化”中间最重要的最核心的就是高度国际化，“三提升”中最核心的就是提升标准。
“两化一应用”：是指信息化、智能化与互联网技术应用。公司的管理要全面实现信息化、现代化，大力推进生产系统的智能化建设，推进科研的信息化、数据化管理，实现科研管理规范化，推进市场营销工作信息化与互联网技术应用，并用信息化大力推进全成本管理。
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