调研问答全文
以岭药业 (002603) 2018-06-05
Q1：公司目前渠道重新梳理和调整情况如何？
A： 2017年公司针对已实施两票制的区域，全面归拢商业，进行渠道梳理，调整商业结构，一级商数量相比以前大幅增加，管理成本和管理难度都有所提升，在此期间也造成了部分基层医疗终端出现药品供应中断或不及时的现象，在一定程度上对基层市场覆盖面较大的连花清瘟和通心络这样的产品造成了影响。另外像二次议价，有些影响比较大的区域医院终端，公司也进行了一些调整，有些销售不太理想的终端就暂时放弃掉，集中培养一些比较重点的终端。因此公司整个营销策略的优化、调整是逐渐深化的一个过程。截止目前，随着两票制的逐渐实施，国内大型医药流通企业的业务下沉，基层市场的药品配送商业的遴选工作已基本调整完毕，绝大部分终端已重新恢复产品供应。
Q2：上半年受流感影响，连花清瘟产量和销量较大，对其他产品有一定影响，现在看这些产品的恢复情况如何？
A：年初的流感疫情使得连花清瘟社会需求剧增，多个药店和社区卫生服务站出现断货。公司紧急启动应急预案，调整产品生产线，停产其他药品生产，快速提升连花清瘟产能，最大限度的满足市场供应。但同时因为连花清瘟的抢产，导致了公司其他专利中药产品的生产受到了不同程度的影响。感冒、流感季节结束后，目前公司产能已调整至正常，各产品库存充足，满足市场销售需求。
Q3：公司的营销人员和结构是怎样的？
A：目前公司下设28个大区，数百个区办，形成了覆盖全国市场的营销推广网络。推广体系分为医疗终端和商零终端两大类，下设城市医院部、基层城乡部、零售部、商销部四个职能板块。其中，城市医院部、基层城乡部、零售部各自负责三大目标终端的业务拓展，商销部对商业末端渠道和县域零售市场进行统一管理。
Q4：国际制药的销售是营销中心的商销部门负责吗?
A：海外市场是比较成熟的实行医药分家模式的市场。面对未来公司ANDA产品在海外的销售，公司已自建了销售团队，不需要太多的销售人员，由销售人员直接跟市场几大零售商进行商谈，签订合作协议。
Q5：连花清瘟FDA估计什么时候完成?
A：连花清瘟胶囊于2015年12月拿到FDA的通知信，批准进行临床试验。由于是首个获FDA批准在美国进行临床试验的大复方中药，无先例可循。2016年9月份召开了流感第一季的试验启动会。截止目前已完成了过50%的入选数量。公司计划2018年-2019年继续增加中心数量，扩大中心覆盖地域，并且与临床试验委托单位积极沟通，分析原因、确定策略并制定促进入选计划，争取尽早完成试验。
Q6：公司拿到了阿昔洛韦片的FDA认证，国内其他企业有拿到吗？这块业务以后的推广是怎样的？
A：阿昔洛韦片主要用于治疗疱疹病毒感染。阿昔洛韦片由葛兰素史克研发，于1991年在美国上市。当前，美国境内阿昔洛韦片的主要生产厂商有Camber、 Teva、Zydus等，国内主要生产厂商有四川科伦、丽珠集团、深圳海王等。目前公司正在积极跟美国当地零售终端沟通，争取尽早上市。
Q7：公司如何化解原材料价格对产品影响
A：一是公司产品均为大复方品种，所用原材料超过上百种。不同原材料的价格涨跌互现，在一定程度上也化解了一部分对公司成本的影响。二是针对原材料价格波动风险，公司也采取了一定措施，对用量大、单价高的原材料，公司已建立了自己的种养殖基地，包括扬州水蛭养殖基地、涉县连翘种植基地、衡水故城土元养殖基地，一是可以保证原材料的品质，另外在一定程度上可以平抑市场价格，消除原材料价格上涨对成本的冲击。三是公司为了保证原材料的供应与质量，对中药材采取、招标采购、产地采购等多种方式相结合，降低了采购成本，保证了原材料质量。
Q8：公司大健康板块方面公司是怎么规划的？
A：公司目前对于健康板块的投资不是十分巨大，健康板块的运作模式还在逐步完善，公司希望能发挥自己中药制造业的优势，做出有自己特色的大健康业务，而不是简单的走同质化竞争之路。因此在这方面的投入也相对来说较为谨慎，费用投入还不是太大，主要还是以地面营销为主。目前阶段公司主要是筛选出几个有特色的健康产品做推广，如酸枣仁油软胶囊、土元鸡蛋、人参饼干等，辅以品牌搭建等手段，预期未来发展前景不错。
交流环节前投资者参观了以岭药业产业园区。整个交流过程严格按照《公司信息披露管理制度》等规定，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平，没有出现未公开重大信息泄露等情况。公司未提供其他资料。
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