调研问答全文
乐歌股份 (300729) 2018-06-07
主要活动综述：
一、播放公司宣传片；
二、调研问题回复；
三、自由交流；
四、参观公司。
活动具体内容：
一、播放公司企业宣传片：
1、董事会秘书介绍公司基本情况。
二、机构提问及回复：
1、 未来内销业务是否会成为公司业绩的发力点？与同行业竞
争对手相比内销业务竞争力和优势在哪里？
答：国内市场需求、容量还是很大的，公司坚持自主品牌战略，作为一家国际化企业，国内、海外市场的开拓我们都会并重。国内市场相较同行业而言，竞争优势主要表现：一是品牌力，乐歌作为上市企业在行业内领跑，具有较强的品牌号召力；二是产品的创新升级能力，公司的研发人才储备、技术储备具备较强的优势，也是支撑产品竞争力的重要因素；三是渠道建设，我们在线上线下渠道的开拓也是走在前面的，未来我们会更加拓宽和优化市场布局。
2、 内销业务拓展的方式如何？公司没有布局线下的门店，未来会考虑除了京东、天猫外的其他渠道拓展吗？
答：我们的内销业务除了大家看到的线上京东、天猫等平台，我们也在加强线下渠道的开拓，不断加大线下经销商渠道建设。
3、公司 B 类客户的类型如何？ 内销对此的规划是怎样的？
答：从产品属性和应用领域角度，我们的智能升降桌、升降台产品围绕办公应用场景主要适用于包括政府机构、金融、IT 等众多机构和企业，故今年以来内销业务主要以经销商渠道建设为主。
4、贵司的升降桌产品的技术含量、品质、对人们的健康意义消费者很难在短期内认知，线上销售的模式也是容易被复制的，您是如何看待的？
答：消费者只要用上升降桌（台）产品应该可以马上体验并感知对身体特别是对颈椎、腰椎的益处了，我们杜绝久坐，倡导的是坐、站、动相结合的健康高效的办公方式。关于产品的技术含量，升降桌产品的桌腿升降协同性、降噪、遇阻回退等多方面均需要较高的技术支持。至于线上销售模式的被复制性，特别是跨境电商运营是有相当的门槛的，直接参与国际市场竞争要有专业和有经验的团队、要有较强的知识产权竞争力、要形成品牌效应、以及仓储、物流等众多人力、物力、财力的支持，这些都不是容易模仿实施的。
5、同类人体工学产品的境外市场渗透率是多少？海外办公家具有哪些品类？
答：人体工学行业在美国、欧洲相对比较成熟，受众度也高，就美国而言，硅谷企业的普及率就较高，我们估测渗透率在 10%左右，而国内市场相较而言就更低。海外办公家具品类围绕办公应用场景主要包括桌子、椅子、电脑架等及其它周边协同产品。
6、公司内销业务自有品牌占有率高于外销，但内销毛利率低于外销的原因？针对原材料价格上涨，公司对产品价格是否有作相应调整。
答：公司自主品牌销售从绝对值来讲海外自主品牌要高于境内。在原材料等营业成本一致的情况下，内销毛利率较低是由业务模式所导致的，境外自主品牌销售的客单价较内销高。关于产品价格，我们针对原材料价格的大幅波动也进行了适度调整。
7、贵司的海外自主品牌在境外的行业地位如何？
答：我们积极地参与国际竞争，实施品牌出海，目前自主品牌在境外以线上渠道为主，大家可以查阅亚马逊等境外电商平台通过同类品牌产品的比较有更好的了解，同时我们也积极探索尝试线下渠道的布局。另一方面，国外同行在 2017 年曾向我们发起了专利诉讼和 337 调查，从竞争角度也反应了我们的行业地位。
8、自主品牌与 ODM 相比盈利如何？
答：OBM 比 ODM 盈利高。
9、网易严选、小米等如果推出类似产品的话，贵司的产品毛利率是否会因此下降？贵司是否考虑与他们合作，如何看待贵司面临的竞争？
答：网易、小米等都非常强，但与我们业务模式和发展路径不大相同，我们会坚持走自主品牌发展。有竞争是好事，任何行业都会有竞争，任何产品也都会有生命周期，毛利率也势必会相应受到影响。我们要努力持续做的是产品的不断创新和升级。
10、国内自主品牌业务的推广路径是怎样的？线上产品的售后
服务如何解决？
答：内销自主品牌的业务拓展公司坚持线上、线下并重，两条腿走路。不论是线上还是线下，我们都会提供优质的售后服务支持，这也关系到用户的体验。
11、公司对 OBM、ODM 模式如何考虑？未来公司如何提升利润？
答：纯粹的 ODM 贴牌加工我们认为是没有未来的，自主品牌才是持续性发展的驱动力。目前相对市场容量而言，我们的体量不大，所以我们进一步规模化、品牌化。利润等于销售减成本，销售做好了，成本控制优化了，利润自然水到渠成。
12、2017 年公司的广告费、平台费有 200%的增速，2018 年是否会有同样的增速？
答：2017 年公司的广告、平台费用增加是营销力度加大的结果。2018 年我们仍然会继续加大营销推广投入，提升销售规模。
13、升降桌的控制器是公司自制还是外购的？国内经销商数量有多少？预计国内 toB 业务会有怎样的数量增长？海外也在做经销商吗？
答：控制器是我们自制的。公司按区域进行经销商的开拓和布局，业务也会随之增长。海外我们也在积极探索和尝试经销商开拓。
14、未来 3-5 年内，公司的市场重点在哪里？
答：我们会坚持实施自主品牌，国内与国外并重。
15、汇兑损益去年对公司产生影响，今年有什么应对措施吗？
答：公司已经发布了开展外汇套期保值业务的相关公告，公司会在合适的时机进行对冲。
16、公司靠什么产品实现在亚马逊的增量？
答：2017 年公司人体工学工作站系列产品增速较快，其中电脑升降台销售占比较高。
17、今年有新增产能投放吗？募投项目的释放节奏何如？
答：我们的募投项目正有序实施，同时我们也会优化供应链，进
行外部资源整合，低附加值的产品进行外包协同。
18、二季度的业绩情况如何？
答：大家到时候可以关注公司的半年报数据。
19、内销、外销业务的增速公司预测情况如何？
答：我们希望境内、境外市场都有良好的表现，请大家关注相关定期报告。
20、境外与竞争对手相比产品定价如何？产品成本优势如何？
答：相关产品的定价在亚马逊等平台大家可以关注和比较，关于成本，原材料成本差异不大，人工成本上我们相比会有一定优势。
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