调研问答全文
盐津铺子 (002847) 2018-06-06
首先请各调研人员观看企业宣传片，然后双方互动进行调研问题回答，内容如下：
一、行业状况
1．这个行业现在增速怎么样？
感觉现在每年的行业增速还是越来越快，可能主要是消费升级的原因。现在我们公司产品定位中等偏高，属于大众消费的中高档位。认为整体市场是往上走，对我们公司来讲顺势而为，稳健发展，应该也是会往上走的。
2.现在线下的零食市场规模是多大？
有的行业报告估计是上万亿。我们中国的消费群体以10亿为基数，每个人平均一千块钱一年，就有一万亿。
二、业绩和财务数据
1.经销商的净利率平均下来有10%吗？
这个要看经销商自身的实力和管理能力水平。我们按建议零售价的一定比例供货，经销商有相对合理的毛利空间，因为他自己还要负担员工和物流运费，也要做促销，还是看他自身的管理能力。
2.从去年下半年开始销售费用率有降低的趋势，以后销售费用率是否会再往上走一些？
公司的销售费用投入是根据公司销售战略规划来的，通过费销比来控制，尽量使费用增速小于收入增速。
3.去年2017年业绩下滑原因
原因有三：第一个原因是成本上升。成本上升或者说毛利率下降，也有两个原因：一是去年包材原材料都有不同程度的上涨。第二个，因为我们去年推出的一些新品还没量产，生产成本相对还比较高，新品的毛利开始只有百分之二十几，拉低了整体毛利率。所以成本是原料上涨和销售结构两个因素所致。第二个原因是销售费用增加。第三个原因就是我们的线上电子商务，去年是亏损600万。这三点这是我们业绩下滑的原因，2017年我们因为募投项目在投，要提前拓展销售渠道和市场，这是基于公司生产经营实际需要做的一个战略选择，虽然2017年业绩下滑，但公司的基本面还是良性趋势。
4.今年在费用投放上是否有指导？
会，通过费销比来控制。考虑规模效应和不同区域类型，确定不同的比例。新区不断地转化为成长区域，成长区域不断转化成成熟区域。
5.销售费用上涨原因
相比2016年，我们销售费用率上升了3个点。我们销售费用增加，第一是人工费用增加比较多。第二是进场费条码费增加比较多。第三是陈列费增加比较多，第四是我们的物流运费增加比较多。这是因为新市场扩张带来销售费用的增长。
三、渠道
1.下级渠道是怎么做的？
公司还是直营商超为主（KA渠道），BC门店是交给经销商做。经销商管理都是扁平化。一级管理直接到经销商。公司产品通过物流至所有经销商的指定收货地点，都是厂家负运费，都是到岸价。
2.渠道下沉，在村里怎么经营？
目前一个县就基本只发展一个经销商，BC门店及以下由他去经营和下沉，我们提供业务指导。
3.长沙有几个经销商？
长沙市区就这一个经销商做BC店，KA都是我们自己做的。大门店像沃尔玛家乐福步步高这种，都是我们公司直营，其他BC店都交给经销商经营。经销商的所有售点清单要告诉公司，我们做的他不能做，互不重叠，互相补充。
4.供货价是否全国统一？
基本上全国统一。但是有部分区域，比如新开区域有可能部分产品也有微小的差别。
5.经销商在当地门店怎么做促销活动？
经销商自主经营。除非是新经销商，或者某些新品出来，需要做推广，可能厂家承担。
6.经销商要分档吗，是按照什么样的模式？
这个是我们的订单合同，一年一签。再签的时候，我们就会评估下一年度的销售任务是多少，任务根据历史销售数据来分析。每年评估合理的销售任务和销售目标。
7.现在KA渠道的增速弱于行业的增速，怎么应对这个情况？
超市这个成熟业态不会短期内迅速消失，看美国沃尔玛就知道。KA渠道的增速趋缓，我们现在还只有2000家，所以数量上有很大增量空间。第二，我们是让费销比下降，坪效增加。这就是我们直营商超渠道的应对策略。
8.以后会考虑直营门店吗？
连锁经营这个渠道我们曾尝试做过，2015年停掉了。我们的优势是自主制造，重点还是放在制造上，渠道上借船出海，我们经选择了直营商超+经销商+电商来销售公司产品。
9.电商目前发展状况
电商还在规模拓展阶段，我们还是规模效益兼顾。我们把线上定位为线下的延伸和补充。
10.目前销售区域主要是华中华南，和沃尔玛、华润有合作，推广其他区域会采取这个模式吗？
会。去年我们上市之后从区域市场向全国市场转型。
四、产品
1.去年推的新品主要在哪几个品类上？
新推出烘焙，还有果干。我们去年在凭祥设立了子公司，就是在为果干项目做准备，现在已经开始生产了，募投项目中，有烘焙生产线。
2.不同的品类，每年要有一个集中的一个战略方向？
我们自己也会有，但更多的还是以消费者需求为中心，也保持前瞻性，要看到未来长期、中长期的发展趋势。
3.后期是不是想重点在蜜饯和烘焙多布局？
烘焙我们正在上线，蜜饯升级为果干。果干、烘焙是两类新产品，原来的归为干杂大类。
4. 31度鲜之前是何炅代言，现在到期了吗？
是。这个现在还是一个规模很大的单品。我们熟食豆制品包含这个在内占50%左右。休闲豆制品受众比较广，还有很多可以挖掘空间。
5.每年大概能推出多少新品？
大概保持15%到20%左右。我们还是不断优化结构，基本上是末位淘汰。
6.短保产品是出于什么考虑，盈利情况以及预计未来收入？
第一个是消费升级，第二个，现在生活节奏越来越快，适合吃的时间和空间场合更多。第三个从品牌形象定位上看，也符合消费升级的趋势。
7.芒果干甜度控制？
一是芒果本身含有甜度，二是合适的就是最好的，要符合消费趋势。
五、生产布局
1..现在大概是产销比是多少，未来产能会是问题吗？
我们的产能利用率现在淡季是80%，旺季是100%。平均下来80多个点。公司的产能是适当提前储备的，不会出现严重偏差。
2.多余产能是否做OEM？
可以考虑。利人利己。我们的产能可以得到充分利用，分摊点折旧，就能降低自身生产成本。
3.在越南建子公司布局发展进度如何？
事有轻重缓急，我们还是先在国内把广西生产基地搞好。
IR数据平台
