调研问答全文
恩华药业 (002262) 2018-06-07
Q1：公司在整个CNS领域的潜在竞争对手越来越多，从恩华的角度看公司有何优势，将会采取何种策略以保证成长？
A1：公司将集中资源重点应对这些问题，面对新老竞争对手，我们首先要加大研发的投入力度，同时加大高层次研发人才的引进力度；营销方面，我们从2015年开始进行分线销售；研发上不断增加产品布局；生产上，引进先进设备，提高信息化、智能化，提高生产效率、降低生产成本。总的来说，战略上仍聚焦CNS领域，引进高层次人才，重点是产品的创新与营销模式的创新，把我们现有的优势变为我们的核心竞争力。
Q2：从长远来看，公司对生物药领域是如何考虑的？
A2：生物药的想法，我们很早也进行过考虑并与一些小团队进行过合作。但在精神、神经方面存在一定的实现难度。因此，我们打算从基因检测入手，再逐步涉足生物药领域。
Q3：请公司展望一下短、中、长期的产品布局及其体量？一致性评价进展比较快的品种有哪些？地佐辛是否需要做临床？
A3：短期品种，我们首先要集中资源完成一致性评价工作，现有品种大致有10个过亿品种，其中3-4个能够过5亿品种；中期产品有正在开发的普瑞巴林、奥氮平、卡巴拉汀、鲁拉西酮、他喷他多、地佐辛等以及独家代理经销的一些潜力品种（如：奥氮平口崩片、卡巴拉汀胶囊、喹硫平缓释片等）；长期来说，公司仍聚焦中枢神经领域，主要有长期创新品种有：丁二酸齐洛那平、棕榈酸帕利哌酮、DP-VPA、NVX408、阿立哌唑长效制剂、EL-001（瑞马唑仑衍生物）、TRV130等。一致性评价进展较快的有阿立哌唑、利培酮片、氯硝西泮、氯氮平、利培酮分散片以及主要注射剂产品。地佐辛产品理论上不需做临床，但仍面临一些不确定性，公司会加快进度。
Q4：公司最近有无收购计划？
A4：近期我们也在看一些标的。从逻辑上讲，并购要与现有的战略高度协同，要看标的产品与我们有无协同，并购目的不是为了利润的简单相加。标的的质地，产品的协同性和互补性很重要，这是公司并购要考虑的重要因素。
Q5：研发方面，在缓释长效制剂的自主研发上是否有引进人才？销售分线改革又是怎样做的？
A5：公司通过棕榈酸帕利哌酮与阿立哌唑长效制剂，已经开始介入长效制剂领域并与一些高校有所合作；在这方面，我们已经引入而且会持续引入高层次人才。销售改革方面，我们一直倡导化小核算单位，通过政策提高一线业务员积极性，分线改革把精神线分成两个事业部，麻醉线分成两个事业部。16年底、17年初还是比较困难，刚分线时大家有个磨合和适应期，现在都比较顺了。下一步仍将不断分线，不断划小核算单位，实践证明这么做是对的。
Q6：公司会否因为股权激励而放慢研发与并购的脚步？未来是倾向于产品或项目的收购还是倾向于其它并购方式？
A6：公司会集中资源加快产品研发进度，如果有好的战略协同标的，也会考虑去并购。产品的研发和创新的重要性已是公司高管们的共识，公司想要实现长久健康地发展，最根本的助力是要有高附加值的产品。基于这个理念，公司未来所要进行的并购与收购都要基于标的要有好的产品，一定要与公司产品有较好的互补性和协同性。公司不会因为股权激励而放慢研发与并购的脚步。
Q7：公司非经营性损益是什么情况？销售分线后成果如何，有何优势？
A7：关于非经营性损益，主要因为原料基地退城入园，政府给予补偿部分，2017年度列入非经营性损益的金额较大，是按照会计准则必须计入当期损益的部分，关于搬迁补偿部分的非经常性损益在今后每年的计入金额不会超过400万元。销售分线后，业务人员的精神状态是近年来最佳的，大家从公司的终端销售数据可以看到分线改革的成效。分线后，一线员工的积极性有了很大提高。
Q8：本次股权激励对研发人员是怎样的考核机制？并购团队人员组成与决策机制是怎样的？未来产品的开发策略是怎样的？与未来精神、麻醉药品领域的新进入者相比，我们的核心竞争力是什么，麻药领域与其它药品领域相比，进入渠道有何区别？
A8：本次股权激励范围较大，但重点集中在研发与营销。研发方面无论是创新药、仿制药还是一致性评价，对每个人都有明确的考核标准。并购方面，公司专门聘请了一个负责并购方面的副总，与公司BD团队（5-6人）一起进行产品代理与并购标的筛选工作。关于产品开发策略，是基于临床需求来确定的。目前在精神与麻醉药领域的进入壁垒主要体现在行政门槛方面，未来麻药的准入门槛还会不断提高。
Q9：公司现在销售团队的人数与各线分布情况？对于公司有潜力超5亿的品种有何规划？未来对大品种的突破有何策略？对新竞争者的应对策略是怎样的？
A9：销售团队目前1300人左右，今年会达到1500人左右；短期内有潜力超5亿元收入的大品种，目前能看到的有力月西、福尔利、右美托咪定，未来有潜力超过5亿元的还有度洛西汀、阿立哌唑、瑞芬等；对于未来的竞争格局，是我们一直在思考的问题，我们的策略就是（1）产品聚焦；（2）引进高端研发和销售人才；（3）依靠创新产品。企业的长久竞争力一定是依靠具有自主的知识产权的新产品，公司认为在该领域还是相对扎实的。
Q10：公司对将来业绩的预期？
A10：公司未来业绩增长仍会保持稳定较快增长，在消化掉股权激励费用的基础上，至少在未来3年的业绩复合增长率会在20.5%以上，如果激励费用不扣除，业绩增速会在27-28%，接近30%。
Q11：公司是否应该聚焦在工业这块，对商业这块业务是怎样考虑的？
A11：和润和连锁在淮海经济区还是有一定的品牌影响力，作为徐州土生土长的企业，政府还是很支持的。目前，医药商业通过B2B、B2C等线上线下活动，商业也在良性发展，医药商业板块不会成为公司的包袱，公司有信心把商业做的更好。
Q12：目前，公司在做大规模这方面有什么长远规划？
A12：做大之前，要先做强。公司会通过战略聚焦、引进人才、产品创新以及业绩为导向，形成自身的核心竞争力，先把自己做强，在此基础上再逐步做大企业，使企业能够实现长远健康地发展。
Q13：现在营销团队的人才结构是怎样的？
A13：现在营销团队的人才结构主要由内部培养和外部引进的人才共同构成，在市场、学术方面，大部分高端人才都是从外资企业引进的。
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