调研问答全文
坚朗五金 (002791) 2018-06-13
1、建筑五金的市场分类及公司经营模式的介绍
目前，建筑五金市场以工程和零售两大板块为主。这是两个不同的市场领域，客户群体不同，关注的诉求点也有区分，不同产品会在品牌定位、产品品质、技术和售后服务、款式风格等诸多因素中体现其价值。工程市场的采购方和零售市场的个人消费者会根据各自关注焦点进行选择。
公司旗下产品以建筑市场的中间产品为主，产品主要以工程销售为主，突出“研发+制造+服务”的经营模式，通过自建营销渠道，服务工程端客户。同时根据不同类别的产品特点，会兼顾一部分零售市场。未来，公司将会继续拓展和深挖目标客户群体和市场的需求，提供多样化的产品和服务。
2、公司多品类产品发展的布局和优势分析。
建筑五金市场涵盖了较多类别的细分产品，随着劳动力成本日益上升趋势，在一定程度上也会让一线客户采购习惯发生变化，从而促进了一站式的采购需求发展趋势。
公司在继续巩固并扩大门窗五金系统及点支承玻璃幕墙构配件领域的国内市场领先地位的同时，围绕公司成为建筑五金集成供应商的战略目标，积极发展门控五金系统、不锈钢护栏构配件产品，提升相关产品的生产能力、市场份额和品牌美誉度，扩大公司收入和利润增长点；战略性发展智能家居、管道管廊、卫浴挂件、门锁等其他建筑五金产品，丰富产品结构，拓展公司长远发展空间。通过向上游产业延伸，降低供应链成本，保障稳定供应能力。
公司通过整合具有的营销渠道优势、产品集成优势、高效规范的现代化管理体系、资本市场及专业领域的品牌优势、高水平的技术研发及检测试验能力、专业化的服务等措施形成核心竞争力。
3、产品矩阵丰富以后如何保证销售人员的专业优势？
根据公司建筑五金系统集成供应商的战略定位，产品线逐渐拓展和延伸，可以满足客户更为多样化的产品需求。公司目前国内外销售网络点近400个，销售团队约4000人。在一二线城市市场发展的基础上，结合各地建筑市场的发展水平和经济状况，逐步开拓三四线城市。单一类别的产品服务的客户群体和工程项目受到一定局限，通过公司多品类产品的供应，解决客户多样化需求增加客户粘性，提高销售人员的人均产单量，从而扩大当地市场占有率和提升客户的满意度。
公司坚持与实际业务需求相结合的信息化管理系统的投入，通过建立学习平台培训系统、结合线下培训学习交流，提高销售人员的专业能力和综合素质。
在市场开拓业务中，公司充分发挥团队协同平台优势，将销售人员与产品经理相结合，通过专业的技术支持、良好的营销服务能力，发挥信息化管理工具的优势，形成销售业务前端、订单处理、生产交付、售后服务等整个业务链条的大协同，解决不同类型客户在项目跟进过程中的需求。
4、IT系统在公司经营管理中发挥的作用和价值？
针对客户数量众多、产品类型多样、工程项目周期较长、订单数量大、订单平均金额不高的业务现状，公司坚持与实际业务需求相结合的信息化管理系统的投入，并进行了不断的完善和升级。目前，公司信息化已经贯穿于公司整个业务流程，实现各业务环节的有效衔接，显著提升了公司的运营效率。公司将信息化与工业化融合促进经营管理的科学化、业务流程优化，提高公司综合经营管理能力。
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