调研问答全文
美亚柏科 (300188) 2018-06-21
一、公司简要介绍
美亚柏科是国内电子数据取证行业的龙头企业，网络空间安全信息化专家，主要客户是国内各级司法机关、行政执法部门。公司作为电子数据取证龙头企业，市场占有率从2011年刚上市时的42%左右，提升到近两年接近50%的水平。公司也是电子数据取证行业国内唯一一家上市公司，公司在2011年创业板上市时，公司的收入规模大概是2.7个亿，净利润大概5千万左右。在行业客户方面，主要客户由刚上市时的公安网安，2013年开始拓展到了刑侦、经侦、反恐等细分警种，形成全警种业务格局，也依托公安行业，拓展到了检察院，监察委，海关，缉私，工商执法，证监稽查，税务稽查，包含对政府和企业行业客户都进行了积极的尝试，获得比较好的经验和成长机会。在行业里我们不断成功复制新的行业赛道。
在产品方面，公司产品由2011年刚上市时的计算机取证，这几年增加了移动设备取证，邮箱取证，云取证，汽车取证。产品对象、内容不断丰富，支撑公司电子数据取证产品从上市时两个多亿的收入，成长到去年7个亿左右的收入规模，并投入大数据信息化，便民惠民新产品，这些产品培育都比较成功，取得了规模收入。2017年公司收入增长33%，达到13.3个亿，净利润增长49%，达到2.7个亿。公司主营业务进一步演化成了四大产品，四大服务的收入结构。四大产品：一是电子数据取证产品：在2017年收入约7.3个亿，占了主营业务总收入的54.6%。二是大数据信息化2017年收入约2.5个亿，占总收入18.49%。第三是网络空间安全，第四是执法便民惠民的装备业务，这两项新业务占总收入大概18%左右。公司围绕四大产品衍生出四大服务：包括存证云，包括面向2B的，为企业提供SAAS服务，还有第三方的电子合同存证平台，还有数据检索清洗服务、网络空间技术服务等。这些服务收入占总收入10%左右。
在电子数据取证方面，前几年移动设备取证增长快速，手机取证在2017年已经达到并超过了计算机取证规模，另外云取证客户需求增加明显。公司针对这些方面加大了研发投入。公司对多功能智能终端，比如汽车，汽车作为未来可能的主要智能终端，公司在今年5月警用装备的展览上，推出了汽车取证产品，其中包括几款demo版本产品，目前正在积极和客户沟通，客户也反应对产品比较感兴趣，预计公司在今年7月到8月推出汽车取证正式产品，并进行行业销售。另外今年上半年的几个主要新的市场机会，主要包括刑侦、经侦、监察委，公司今年上半年也完成了对应部里头的技术标准、行业标准的对接、产品适应性开发。我们在今年3~4月份负责整个行业的刑侦市场渠道，进行了一次全国性摸排，针对十三五规划，各个地市都反馈收到了这个文件，各个地市也根据这个文件加大了刑侦的投入。电子数据取证在刑侦这个细分市场上，对比去年同期中标金额也有一定的增长。潜在风险是政策落地不及预期、或政策执行力度延后。取证业务的特点主要是集中在下半年。
大数据信息化：公司除了做各个细分执法部门的大数据信息化之外，主要做数据汇聚融合跟服务于全警种的平台。另外公司这两年也把公安细分警种的大数据能力持续给到各个细分警种使用。以公安大数据为核心，在城市公共安全业务方面做了有效培育。在2016年和2017年，公司为厦门市开发了城市公共安全平台，也顺利推广到了沈阳，并完成建设。今年我们也在积极寻找机会，争取在下半年在城市公共安全方面有持续发展。公安大数据方面，公司在2014年开始做，2014-2016年公司进入了5个省，20多个地市，2017年新进5个新的省里面的某些地市，2018年通过上半年的推广，在3个省的某些地市有新的落地订单。公司大数据产品及平台得到客户认可，公司的业务也由区域性逐渐拓展到全国的主要省份。公司积极参与布局公安大数据平台的建设，希望今年能抓住市场进一步发展的机会，为后续几年公司保持快速成长趋势提供基础。
网络空间安全和网络安全产品:主要是依托互联网爬虫做公开内容检索，围绕城市级政府的司法机关和行政执法部门，为城市及区县级客户提升实体经济+互联网下的政府监督管理和服务能力。另外，公司控股子公司安胜网络主营信息系统安全检测、攻防演练系统及培训等。
专用便民惠民设备:包含图像识别及便民设备、安保机器人，核查设备、无人机发现反制设备等，协助客户实现大数据多跑路、利用人工智能和人机交互的技术协助客户有效促进专项执法和便民惠民的能力，也带动了公司该部分业务的增长。各种智能和“跑一次”的解决方案，协助客户提升人民群众办理身份证、出入境等日常业务的便利性，也提升了司法机关和行政执法部门的工作效率和成本节约。便民惠民设备在今年也会有不错的增长成绩，原先我们的市场主要是在广东、深圳跟福建，现在很多城市都有商机浮出。
在服务方面：公司2016年基于存证云推出了面向企业的第三方电子合同签约平台、作为P2P和旅游等电商平台的第三方合同签约和存证平台，存证云现在已经有约800万的注册用户了，每个月新增电子合同存证在小几百万左右。在知识产权保护方面、也积极开发“网智星”云平台，为权益人提供新的服务方式。
2018策略：第一，把握重点项目，深耕公安市场；第二，持续推进行业复制，持续推进渠道区县下沉。我们的客户主要分部级、省、市、区县客户，包括基层单位派出所，这几年区县业务收入的规模占比不太高，但是增长明显；第三，在国际市场上围绕国家一带一路，继续布局国际市场。2018年全年看，不管是公安、监察委、税务等，整个行业政策出台，进一步带来公司发展机会。有机会也有风险，机会来自于一是政策支撑，第二个随着智慧警务的发展，警务由人力密集型，往科技集约型方向转变，以及在各个部门国家大数据信息化战略。风险在于季度不均衡，公司主要收入集中在下半年；及公司相关经营能力是否能抓住机会，做到持续增长。
二、交流环节
1、关于电子数据取证业务，去年在移动化取证的带动下，有明显增长。今年有刑侦和汽车取证的机会。能否谈谈移动化取证今年同比增长的情况，还有刑侦方面，因为刑侦业务主要集中在下半年第四季度，市场比较关心，刑侦方面有没有具体落地？汽车取证方面能不能展开谈一谈？
回复：移动取证业务去年增长较好，主要是来源于西北部分省市的市场需求。今年在移动取证这块，公安会往全国各地推广，今年这块业务不用太担心。
刑侦方面有政策要求和各地需求配合，会往各个区县，往实际执法部门落地，有一定基础，尤其是这几年，刑侦在政策支撑和公司培训开展下，从上半年的招投标信息就可以看到增长。
汽车只是物联网取证的一个入口，物联网设备越来越多，能存储数据的建设越来越多，我们推出的汽车取证产品不单单只是在公安部门用，未来也针对保险公司，在保险和交警领域应用会比较多，特别是涉及到骗保，保险公司的事故责任判断等，汽车取证以后会往民用和警用两个方面发展。智能汽车、物联网设备不断增加，我们会随着技术和应用的发展，开发适应于互联网设备的产品。这是取证设备会长期存在并不断更新的原因。
2、关于大数据信息化方面的业务，大家会担心美亚柏科的门槛问题，因为美亚柏科不是国企，从对市场需求情况来看，这方面会是一个关键问题吗？
回复：公安大数据整合和大数据建设会有一些门槛的要求。真正大数据融合后，对门槛的要求就慢慢淡化了。最近全国公安大数据建设方案的征集上，美亚柏科也是其中的一家参与单位。未来在平台方面，像华为、浪潮、阿里这些都会进去。大数据整合更看重能力。与其他大数据公司对比，我们的核心是数据层和应用层，尤其对业务数据的理解和应用的开发是我们的强项，这是传统做平台的厂商所没有的经验。同时我们涉及的不同警种的业务公司非常多，在公安大数据整合方面有我们相应的优势。随着公安大数据发展，未来是公安行业里面做公安系统的公司更有机会。未来公司大数据这块，只要我们的能力足够，政府的需求又存在，机会就一定会有。
3、今年上半年存证云、电子合同业务有好的增长，公司在业务布局有哪些考虑，相关客户需求还是市场增长情况？
回复：公司是做取证业务的，跟证据相关。存证业务是取证的一个具体应用，取证更多在事后，存证更多在事前。从网络安全和取证产业链来讲，公司往事前布局是必须要做的。之前很多第三方互联网取证公司更多以烧钱为主，我们始终围绕应用和收益相结合为主。这几年我们主要服务互联网金融公司和网上需要做证据认证的公司，包括互联网金融、保险、知识产权保护等。最近几年区块链发展很快，证据链是天然可以和区块链结合在一起，我们存证业务也正在往区块链技术应用方面探索，现在主要问题不在技术，在于区块链需要链条。也就是他需要各种角色。美亚作为第三方证据存证，最终这个证据是要提供给司法部门的，我们正要建立的就是和司法部门打通区块链的链条，使我们的证据产生能直接提供给司法部门，由司法部门认定，这是我们下一步要关注的。包含知识产权的存证和增值应用，区块链是一种实现方式，在区块链上面公司还处于预研阶段，尚没有具体的产品和应用以及相应的商业模式，若未来有相关进展、我们会及时公告。
去年开始，我们的存证云业务发展得比较快，主要是电子合同的增长。这和美国的一家叫DocSign的做网上签约的公司的这种业务比较接近。CA公司只是针对身份认证更多一些，或者说认证成分更多一些。存证方面还是由取证公司来做更有优势一些，因为它是从存证角度，而不是身份认证角度。
4、公安大数据业务是全地市公安分别招标还是有一个自上而下的指导规划？
回复：最近正在做的是自上而下的指导规划，但从政府的行政体系来考虑，各行业的大数据建设是一般从部、省、市建设到区县这几个层级。信息化中心建设，或者说信息化最基层的单位是地市为主，所以基本上每个地市会建。区县要根据自身的信息化需求，及各地的人口数量和经济发展来判断是否要建，像广东，江苏，福建，浙江的区县经济较发达需求较大。公检法各级有不同级的财政，各地都有经费，通常以各个地方的财政来落地。目前主要是以地市的采购为主，这几年也看到区县需求增加的趋势，各个地方以各个地方的财政来落地。一般来讲电子数据取证在各个警种细分里的应用，部里会出技术规范，或一些建设的指导要求、规范要求、功能要求、能力要求或者技术标准要求，各个省级、地市级、区县级平台会根据部的相关标准来建设。
5、我们和烽火和锐安的业务有什么差别？
回复：差别还是挺大的。大家最早做的都是针对网络安全做的信息化。从公司上市后，公司战略布局和投资并购是往横向走，如新德汇是刑侦领域的大数据信息化专家，巨龙信息是专注于信通（相当公安的信息中心）的信息化建设，产业基金投资的中科金审是做经侦口的大数据建设。相比与其他两家公司，我们的布局更全、做的是全警种的业务。布局的全面决定了我们的一些优势，如做公安大数据，就是要求各警种的数据要打通，各警种的信息化平台要融合在一起，对各警种业务都非常了解，这就是我们的优势。从纵向来讲，我们不仅服务于部、省、市三级，区县也非常多，公安大数据最终的应用单位应该是区县和派出所，所以从基层往下延伸我们的优势非常大。
6、汽车取证、云取证这些主要的产品类型以及产品的单价？是原来的电脑和手机取证产品的变体还是说新的产品，市场空间测算？
回复：公司在2011年上市的时候主要做的是计算机取证，近几年手机取证包括云取证在快速增长，汽车取证是我们今年推出的新产品。产品价格上，根据不同的功能进行定价，有简单版本、深度应用版本以及包含像大数据对接产品的版本，云取证和汽车取证价格一般在几十万之间。针对保险行业，我们未来也会结合客户需求以及相应的产品分类去定位它的价格区间和功能范围。市场需求已经有了，我们也在加快推出，目前还没有成功销售，但未来两三年是我们主要的研发投入和布局的取证细分产品之一。市场空间：第一，对比北美和欧洲，取证在北美最领先，欧洲紧随其后，亚太地区在快速增长，可以参考TMR（北美纽约透明市场研究机构）的电子数据取证报告，报告显示，2016年全球电子数据取证大概有180多亿人民币的市场规模，到2025年全球到450多亿人民币的市场规模，其中北美在2014、2015年占比40%-50%的份额，欧洲大概占比20%-30%，目前亚洲在快速增长。所以展望全球整个市场空间是比较大的。第二，我们在2013年以前主要围绕公安的某细分警种，2013年刑侦也出现了采购需求，后面进入了经侦、反恐、缉毒等，我们在14年也进入了工商，包括像海关缉私，在15、16年也进入了税务稽查，证监会也是我们的客户，所以这个行业在国内从细分警种逐步进入全警种，由公安司法机关逐步拓展到工商等行政执法部门，所以这个行业未来可持续增长的市场空间比较大。第三，围绕一带一路，我们在海上丝绸之路和陆上丝绸之路也在积极进行产业布局。去年9月国际刑警组织会议和今年的上合组织会议，习主席也提出要“为100个发展中国家援建升级国际刑警组织通信系统和刑事调查实验室”，提供打击犯罪主要是网络犯罪和反恐的技术实验室，所以我们目前针对国际市场推出了包含像集装箱式和移动式的一系列的交付组合方案，我们希望未来通过几年的发展，公司在一带一路等国际市场能够占到10%-20%的市场份额。所以可以看到目前整个行业在不断地跨行业进入新的行业，而且很多行业也在逐年开始试用和导入，每个行业在导入的时候前期一两年是试用，有些发达地区先做尝试，之后我们根据行业需求做一些深度应用的匹配开发，再对接到后台的大数据平台做更好的信息化。每个细分行业一般来说是从部、省、市、区县逐步制定标准，所以公司也看到整个市场的天花板还很高，市场机会很大。
7、刑侦的电子取证实验室产品和之前用在网安的产品重合度高吗？是否需要比较多的研发和销售费用投入？刑侦和其他警种共用取证设备的比例？
回复：电子数据取证需要支撑从取证的对象中取证，也要和后台大数据匹配和融合。所以从这样的功能划分角度来讲，第一采集数据这块是公共的能力；第二，快速取证也是公共的能力。不同的是匹配到后台，不同的细分警种80%-90%是可以重用的，10%-20%需要根据不同的运用场合做不同的后端的应用系统对接的开发、不同内容检索的开发，所以大部分来说能力是可以复制的。定制是需要投入的，我们针对十三五规划推出的刑侦未来三年的建设投入规划，大概花了两三个月去匹配技术标准以及使用环境，做了一定的定制开发，但定制开发一般来讲是两三个月到三四个月的逐步滚动，工作量占比不会太大，定制区间不会太长。
不同警种共用取证设备有可能在部分省和地市会重用，因为在省里面各个细分警种中每个队伍都有一个团队，需要一定产品和设备，不排除会有少部分地区会重用，整体上看大概10%+的重用比例。不管是往区县还是其他细分警种，现场勘验和移动设备的机会都在增加。
8、公安的大数据分析平台目前在哪些地方已经落地？
回复：我们的公安大数据平台14-16年三年我们做的是区域型的，三年时间进入了五个省、二十几个地市。公司做的是全警种的业务，所以我们细分警种大数据做到了很好的融合，为各个细分警种提供信息化和科技化的能力，这也是我们差异化竞争的优势。到2017年我们新进入了五个省份、若干个地市，主要以地市为建设单位。今年我们也在山东、江苏、云南三个省份拓展相关大数据的订单，今年我们也在争取能够拿到若干个的新增地市。所以目前来讲公安大数据已经服务于全国大概十几个省份、三十几个地市，公司也从区域型的客户逐步变成全国性的业务布局。大数据平台有分各种不同细分警种的平台，所以按地市的话有很多细分警种和平台，像针对这几年出现的互联网金融欺诈也推出了一些反金融欺诈平台。2017年我们的数据融合平台已经进入了广东、深圳和北京，我们希望下半年会有更好的成绩。针对各个地市大数据平台的情况，目前部里面正在积极布局、引导和规划大数据业务。公司目前也在积极配合部里面大数据平台的规划，也希望未来在部里面的大数据平台和各地市的大数据平台有更好的基础。
9、之前预期部里会引导成立大数据局，现在大概是什么情况？对公司业务有什么影响吗？
回复：我们在积极参与也在静观其变，目前部里面还没有出正式文件。大数据融合是不可逆的方向，公安大数据我们也在积极参与一些产品的测试，我们也在看后续是否能有一些产品入围供应目录，如果大数据平台有些产品后续能够进入产品名录，我们也会有更好的增长基础，但这个事情能否落地具有不确定风险。
10、公安平台在省级、地市级和区县级大概分别需要花多少钱？
回复：一般以地市为主，小几千万和大几千万都有，包含软件和硬件，其中有部分硬件会分包出去。像华为和浪潮一般也会参与，他们定位主要做基础计算和存储平台，上面的数据库和数据汇聚融合这部分中间层也会给我们这些下游的应用厂家来提供支撑，所以大家都是合作的关系。阿里这两年也在推广大数据平台，但他们一般也不会接触应用，而是通过推广平台来推广他们的业务。所以从全平台来讲，小几千万和大几千万都有，要看各个地方的经济规模和服务、治理的需求。
11、华为、阿里、中电科也在做类似的产品，所以未来行业的竞争态势会像诸侯割据的状况，垄断的情况不太可能？
回复：目前从政府采购来讲，不鼓励一家垄断，鼓励多家竞争，通过市场化的方式鼓励竞争，引入更多有能力的厂商打破原有格局。
12、美亚投资恒扬是出于什么考虑？因为之前已经投资了有类似业务的中新赛克。
回复：第一，从全球范围来看，网络可视化以及相关产业的市场空间很大，很多发展中国家在这方面比较滞后。第二，我们主要围绕上游做一些相应的投资，未来如果有机会的话大家可以做一些更深入的合作。恒扬未来是独立上市还是装入某上市公司看其股东会的决定，因为不管是上市还是没上市业务增长的机会是有的。
13、我们目前跟恒扬有订单上的合作吗？
回复：我们一直遵循询比议价的方式，我们投资了中新赛克，但还是希望它的产品质优价廉，所以也还是会询比议价，因为大家各自的能力不一样，所以不同的产品会用不同的上游厂家。
14、刚才提到了汽车取证会向保险机构进行销售，目前我们新产品和行业延伸比较多，所以我们在销售方面的投入是不是会加强？
回复：2017年对比2016年，我们的销售人员没有很大的增长，特别是在母公司这个层面，所以2018年年初我们也意识到这个问题。如果销售人员不够，那么我们一些新的行业只能依托代理商来协助销售，导致毛利率降低，所以2018年我们加大了销售这块，调整了一些考核方式，今年销售人员增长会比较多，也是希望能够支撑区县的渠道下沉和新行业的拓展，做到更精准的营销。美亚柏科是偏产品和应用型的公司，必须有对客户需求的快速、准确收集和反映，所以我们今年会加大销售人员的招聘。另外我们会在新的业务领域跟一些代理商合作，确保一些新的商机能够落地。
15、销售这方面有一个明确的规划吗？需要的人员是一些具备培训能力的技术人员还是更多的偏渠道的？以直销为主还是以经销为主？
回复：公司一直以直销为主。人员招聘上，因为电子取证这块是偏技术型的，取证业务比较复杂，各个行业导入的时候需要一个培训的过程，所以主要还是以培训带动销售，这也是有效的符合客户需求的。大数据信息化以解决方案为主做一些能力的建设，因为大数据信息化并不一定是培训带动销售，而是解决方案的能力，包含服务能力以及持续的产品的迭代，所以我们在大数据信息化提出新的营销和团队能力的建设。在人员上今年公司给出了一个比较积极的额度，因为考核和毛利率相关，所以各个业务线招聘的时候也会结合今年的订单和市场机会来落实人员规模。
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