调研问答全文
乐歌股份 (300729) 2018-06-27
主要活动综述：
一、播放公司宣传片；
二、调研问题回复；
三、自由交流；
四、参观公司。
活动具体内容：
一、播放公司企业宣传片：
1、董事会秘书介绍公司基本情况。
二、机构提问及回复：
1、人体工学产品在国外市场的渗透率情况？
答：虽然人体工学行业在发达国家相对成熟，产品认知度和消费
能力也较强，但总体而言渗透率不是很高，以美国市场为例，从市场调研情况来估算约 10%左右。
2、国内电商模式的销售费用较高，贵司这种运营态势会保持多久？
答：电子商务是区别于传统线下门店业务的一种新模式，是一个新时代，在全球已经成为一种趋势，我们要迎合时代和趋势。
3、公司产品的使用周期？
答：人体工学产品是一种消费升级产品，不是高频的快消品，我们产品的质保期根据产品品类不同而有所区别。
4、国内市场销售主要是线上 2C，公司有没考虑去做 2B？
答：我们正在积极开展线下渠道发展和开拓 B 类客户。
5、公司有无关注学生端的市场，是否考虑进学校？
答：我们的智能学习桌主要是面向学生群体，学校渠道也是我们一直关注和考虑的渠道。
6、销售费用的分布情况如何，互联网线上多还是线下投入多？
答：总体而言，线上平台费和广告费会投入多些，同时我们也积极地进行线下广告的投放，比如近年我们在美国的机场就进行了相关广告投放。
7、很多企业为了上市，一般 2017 年会将销售费用降低的，但公司反而大大增加，是出于什么考虑？2018 年广告费的趋势如何？
答：我们坚持公司的自主品牌发展战略，我们希望通过营销投入能够形成有质量的规模效应和品牌效应，需要做大做精做强。2018 年我们会持续进行营销推广。
8、公司一季度营收增长，但净利没有同比增长？对净利率的考虑是否有个节点控制？
答：一季度，因汇率和材料涨价的双重影响，虽然销售收入增长较快，公司也对产品售价进行适度调整，但尚未能覆盖上述因素对净利润的影响。从公司运营角度，现阶段我们会更多考虑规模
效应、品牌效应，规模大了、品牌力强了，利润也是水到渠成。
9、升降台产品价格也不便宜，有没有降价的可能？
答：人体工学产品本身属于消费升级产品，产品的定价也会基于市场的调研考虑，乐歌的产品性价比还是很高的。
10、公司目前业务出口为主，出口退税占比还是比较高的？如果增值税下调对公司整体业绩是否会有影响？
答：税收政策的调整对于出口业务而言会产生一定的影响，一则要看具体的产品类别，二则要看政策调整的力度，再则若销售保持增长，业绩的绝对值仍然是增长的。
11、2017 年公司只披露了人体工学产品大类的销售占比，能否像招股书中一样进行拆分及各产品的毛利率情况？
答：2017 年我们全年营收 7.48 亿，其中体工学工作站产品约 3.6个亿，升降台产品占比较高，其次是电脑架产品，升降桌和健身车产品相对较低，毛利率视产品品类而不同，总体而言还是较高的。
12、2017 年境外线上销售拉动比较大而境内线上其实是下滑的原因？
答：去年我们加大了营销投入，形成了较好的拉力，不论是境内线上还是境外线上销售都是上升的，都有不错的表现。
13、招股书中，贵司在境外的几个线上平台如亚马逊、EBY、FLEXISPOT 的销售净利率差距较大的原因？公司在线上、线下资源分配、发展的考虑？
答：不同的平台费用率也不同，也是影响销售净利率的主要因素。从渠道开拓而言，我们线上、线下渠道并重，会持续进行营销推广以形成更好的拉力，近期我们在几个美国机场投放了广告。
14、介绍一下乐小白以及其他有市场空间的产品？线上团队针对大单品的措施及人员配备、规划，；线下消费者的培训教育的措施？
答：我们的娱乐学习健身车即“乐小白”，是我们董事长亲自参
与研发设计的，是我们的自制产品，该产品荣获了 2018 美国 CES创新大奖，中央电视台 13 频道新闻还报道展示过乐小白。该产品只要应用于家居，在候机厅、候诊厅、图书馆等也有广阔的应用场景。公司的境外、境内线上团队全部是自营团队，我们积极地践行大单品战略。我们会根据产品属性、应用领域、市场调研等要素分阶段探索实施不同的营销手段，加大对消费者的品类教育。
15、境内京东、淘宝线上渠道运营的情况如何？
答：在过去的一年境内境外线上销售都呈增长态势。
16、贵司把用户习惯培养起来了，小米也做怎么办？
答：不同企业的业务模式、发展理念不同，我们会坚持走自主品牌的发展道路。有竞争是好事，任何行业都会有竞争，任何产品也都会有生命周期，从另一方面来说竞争对手的增加可以促进市场品类教育，我觉得是好事。我们要做的是努力持续进行产品的不断创新和升级，加强我们的内生动力，如何引领市场才是我们更要思考的问题。
17、公司产能和目前的募投进展程度？
答：随着销售的增速，我们通过整合相关供应链资源来解决产能不足的问题。募投项目正常进行，三期厂房已经封顶，我们希望能早日达产。
18、能否预测以下公司近年的营收增速？
答：预测不大合适，但大家可以结合之前公司的业绩增长形势以及我们实施的股权激励计划方案可以看到，公司的整体业绩目标是以销售收入为指标，现阶段我们更注重规模效益、品牌效应。
19、乐歌制造向乐歌品牌的战略转型，会存在一个问题，过早的跟电视机主机厂放弃合作会影响我们的支架销售，因为募投项目也涉及支架，会不会产生产能过剩？
答：我们基于公司发展目标、业务模式和产品结构战略性地选择了放弃一部分国内电视机厂商。大屏显示器支架从销售占比来
看，境外 ODM 表现还是不错的，虽然增速变慢，但市场容量和绝对值还是在的。我们实行的是柔性制造，不同产品制造协同性较高，即便未来大屏支架产品销量下降也不会造成产能过剩。
20、感觉贵司品类教育还是比较弱的，是否考虑多开展些活动，在一二线城市开直营体验店，加强用户体验？
答：您的建议很好，用户体验非常重要。我们会结合目标客户精准性、投入产出比思考性价比合适的营销策略和手段。
21、建议贵司是否能按区域如浙江区域向 B 类企业客户直接进行销售和服务？
答：您所说的是直营模式，感谢您的建议。
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