调研问答全文
中顺洁柔 (002511) 2018-07-05
机构投资者：公司如何在率先提价的情况下增加销量？
答：公司主要通过以下方面提高销量：
1、根据不同SKU产品的特性及其市场反映度，调节提价幅度，做到精准提价；
2、完善渠道建设：继续加速渠道下沉，开拓空白区域，同时也不断提高公司产品在已有区域的覆盖率和渗透率；
3、依靠强大的产品研发能力，进一步强化公司产品竞争力，创新延伸更优质更具销售卖点的产品品类。
机构投资者：公司毛利率提升的原因？
答：1、公司从2017年10月起开始逐渐收缩促销力度，2018年1月开始进行产品提价；
2、积极调整品类结构，大力提升高毛利产品的销售占比，提高了产品的平均吨单价；
3、管理层优化管理机制，更加合理地管控制造费用，对生产线进行技术改造，降低生产成本；
4、根据市场变化及生产需求，动态调整采购节奏和预留库存浆板，有效降低采购成本；
5、销售团队如营业所、城市经理等考核指标增加利润的评分，实现公司利益与员工利益有效结合，激发业务人员的狼性。
机构投资者：请问卫生巾、纸尿裤与生活用纸产品的协同性可以体现在哪些方面？
答：卫生巾、纸尿裤和生活用纸产品的协同性可以体现在以下方面：
1、渠道协同：卫生巾、纸尿裤和生活用纸产品因其产品特性，可以共用销售渠道；
2、推广资源协同；可以共用销售推广人员，如商场导购，可同时兼顾卫生巾、纸尿裤和生活用纸产品；
3、陈列铺货协同；在货品销售陈列上，位置接近。
二者通过以上协同效应可以有效减小市场沟通成本。
机构投资者：如何进入空白市场？
答：中顺洁柔十分重视对于空白市场的开发，最主要方法的是建造经销商系统，过去3年公司开发了1500多家有效客户，故开发新市场时着力点比较多。具体操作为首先找适合的经销商，纸品卫品客户优先，优秀的经销商可以用自己的专业度去打开市场；第二是车铺车销，培训经销商。
机构投资者：公司品牌专注度较高，中高端产品增速较好，未来如有新品类，是否会有多品类战略下不能专注的问题？以及未来多品类战略下的重心？
答：公司如发展新的产品品类，会根据实际情况在渠道、管理、市场方面相应地进行配置，并进一步细化管理团队的职责分工，实现人员的专业化管理。
机构投资者：公司电商业务发展迅速原因？
答：公司在2015年开始开展电商业务，之前基础比较薄弱，电商目前作为公司重点发展的渠道之一，公司给予了充分的资源支持，在2017年引进了专业的电商运营人才，并且单独成立电商团队和供应链管理，在市场和区域上对电商的划分更加明确合理，细化电商管理运作，故成长也较为快速。
机构投资者：公司工厂与经销商的运输距离对经销商的影响？代加工跟自有工厂的产品品质有何区别？
答：公司工厂与经销商的运输距离对经销商的影响只是到货时间长短，其他影响并不大。公司目前并无开展代加工业务，所以不存在质量差异问题。
机构投资者：公司是否有女性、婴儿、失禁护理后续扩品类布局？
答：随着公司规模壮大，经营实力增强，渠道建设的完善，公司未来不排除在业务上发展其他与生活用纸同渠道的相关品类产品。
机构投资者：近年来公司非卷纸及中高端产品占比持续提升，公司对未来非卷纸及中高端占比的目标？提升空间在哪里？
答：随着消费升级，消费水平的提高，消费者愈加注重产品的品质与多功能性，公司也在根据发展情况适当淘汰低端产品，不断加强推广非卷纸类和高端高毛利产品，这也是遵循了市场发展的必然趋势。公司具备优秀的研发团队，研发能力处于行业领先水平，通过不断创新产品品类，推动产品升级、更加贴合消费者需求，有利于非卷纸和高端产品的占比的提升，也有助于公司实现盈利水平提升。
机构投资者：浆价未来如果下跌后会不会继续有中小企业进入市场，单一企业规模“天花板”有多高？
答：纸浆价格的涨跌已不是中小企业退出或进入的主要因素，国家环保政策的高压态势，使企业进入生活用纸行业的门槛提高，同时会加速一大批落后产能的淘汰；此外，随着人民生活水平的提高，对生活用纸的品质、功能性有了更高的要求，加上大型企业对市场的抢占，会逐渐提高该行业的市场集中度。生活用纸目前作为生活必需品，随着经济发展，消费水平提高，生活用纸市场潜能不断被开发，市场容量也在不断提扩大，生活用纸企业在保持自身经营管理稳定的情况下，发展规模随着行业集中度的提高而壮大，相应的“天花板”也会提高。
机构投资者：消费者购买中高端、非卷纸品类产品是否存在品牌忠诚度？
答：随着消费升级，质次价低的时代已经过去，消费者愈加注重产品的品质与多功能性，龙头企业品牌因自身发展相对成熟稳定，无论是原材料采购、生产加工设备和研发水平方面较中小企业品牌更具优势，消费者同等条件下一般会趋向选择更优质更具竞争性的产品。
机构投资者：请问汇率波动对公司影响多大？公司是否有相应对冲措施？
答：从市场角度来看，汇率的波动同时也会影响其他造纸企业的采购成本；从金融角度来看，公司会开展金融衍生品业务可对冲汇兑损失。
机构投资者：经销商在经营多个品牌时，根据哪些因素选择主推品牌？
答：不只是注重毛利，还会从团队支持等其他角度来选择。洁柔会对经销商进行引导和全面帮扶，比如帮助经销商改进铺货政策、调整产品结构，在洁柔都有专门的团队和培训人员在做这方面，并且执行力很强。
机构投资者：生活用纸中儿童妇女用品的毛利率更高，公司是否有这类产品的创新和储备？
答：公司目前主推的母婴产品有Lotion系列和婴儿湿巾等产品，公司十分重视消费者对公司产品的使用感受和消费体验，未来也会根据自身发展情况和市场消费趋势不断创新推出更加贴合消费者的产品。
机构投资者：公司自然木产品跟竞品类似产品相比的优势是哪些？未来发展前景如何？
答：公司自然木系列产品全部采用国外进口的优质原材料，源头上保证产品质量优质，可以达到欧美级食品检验，在龙头企业中，低白度纸品牌较少，公司依托自身发展实力和稳定的经营管理水平以及优质的产品质量，在低白度纸市场具备较强的竞争力。低白度纸主要秉承健康，环保，可持续的生活理念，符合现代消费人群的多元化需求潮流趋势，近年来市场规模也是在快速增长。
机构投资者：公司相比市场其他产品品质更好，成本较低，相当程度是公司产能投放的时间更晚，技术更先进的原因吗？
答：公司产品质量优质，生产成本处于行业中较低水平，其中有新建产能采用国际先进生产和加工设备，产品工艺先进的原因，还有很重要的原因是公司产品全部采用进口优质原材料纸浆，从源头上保证产品优质。另外，公司也在不断改良创新设备，对成本的降低等也带来积极影响。
机构投资者：一些三四线城市是否存在1-2家非四大家强势区域品牌，如何与其竞争？
答：个别城市会有当地较强势的品牌，但是当地品牌企业因其自身发展规模，生产研发能力等条件受限，在原材料价格高涨及国家环保政策趋严情况下承受生产和销售高压，相对龙头企业议价能力较差。另外进入有当地品牌的市场竞争问题这也是其他生活用纸企业面临的共性问题，其是公司渠道拓展上的挑战，但不会对公司成长壮大及上升造成实质影响。
机构投资者：经销商联合经营部具体是指？现在一个城市大概的销售人员配置？
答：公司建立的经销商联合经营部，是针对经销商的不同特性制定具体帮扶方案，定期派出业务人员对经销商进行业务培训，强化经销商的日常运营管理，从绩效考核到组织架构、KPI制定、业务人员路线规划，日常的运营管理等全方面进行帮扶性经营及顾问式营销管理，让经销商更好地了解和销售公司产品，提高业务水平和持续盈利能力。公司在区域销售人员配置上，并非是单纯每个区域统一配置相同的人员数量，强势区域的销售人员会投入较多，弱势区域则反之，做到精准人力投放，精准营销，每一分投入都给公司带来收益成效。
机构投资者：公司二季度价格有无变化？之后还会进行提价吗？
答：公司目前价格是执行最新的2018年1月调整后的价格。公司产品价格是根据原材料价格、行业状况及竞争对手定价等综合因素考量确定的，之后的价格会根据以上因素发展变化而调整。
机构投资者：请介绍一下公司股权激励的情况，经销商是否会参加？
答：根据监管部门的相关规章要求，公司股权激励计划激励对象为公司员工，经销商不能参与，但其可以根据自身意愿及发展情况自行开展持股计划。
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