调研问答全文
汉得信息 (300170) 2018-07-27
说明：
近期公司接到SAP公司通知，拟于2018年12月31日终止与公司的软件代理协议，通知未说明单方面终止合作的原因。公司已正式发出函件问询，截止目前未得到任何反馈。根据前期沟通的情况分析，我们推测此次行为的主要原因，是公司创新产品汇联易、SRM等在市场上产生竞争。此事尚在进一步协商中，但即便真的终止协议，也是对软件代理有些影响，对实施服务则基本没有影响，而公司的SAP软件代理收入仅几千万规模。
引进领先的信息技术和产品，形成企业信息化整体解决方案，是公司既定的业务目标和定位，也是公司对于客户和市场的价值所在。在互联网和云计算时代，以对市场和客户需求的深刻理解为基础，通过开放的云计算和互联网技术研发，形成能够有效解决用户需求的产品和方案，是信息服务商提升客户服务能力的必然选择。产品化是为了能够给客户提供更高的服务价值，这是正确的并且必须要坚持的路线，不会因为商业关系缘故就放弃产品创新策略。
因此汉得一直基于对客户的了解和自身技术，鼓励员工进行业务和技术方面的创新。一方面给客户更多更好的产品选择，也给员工内部创业提供更开放的平台。现在看到的产品，汇联易直接和SAP的Concur竞争；另一个云SRM跟SAP的Ariba竞争，因为公司的产品更加贴合中国企业实际情况，并且很好的整合了互联网资源，方案价值突出能有效解决问题，用户体验和口碑都不错，因此最近发展非常快，市场竞争优势突出。
此次的行为，从侧面证明了公司的产品化策略无论是从战略定位上，还是产品设计和市场竞争等执行力方面，都取得了非常好的进展，在得到市场和用户广泛认可同时，也得到了国际厂商的高度重视。
即便最终按照SAP单方面的决定，在2018年底公司停止SAP软件代理业务，对汉得的收入或利润的影响都非常小。因为我们是一家综合信息化服务商，实施服务和解决方案是我们的核心，而软件代理这部分的收入仅占很小一部分，1个亿不到，其中来自SAP软件代理的收入更少，而且软件代理毛利率显著低于实施服务，所以取消软件代理权基本没有影响。而信息化解决方案实施，则是基于对客户业务的详细调研分析，结合业内的数字化转型实践，为企业提供包括软件部署在内的业务变革，其重心是在业务和管理领域，而非软件领域，因此这一部分则不受软件代理权的影响。软件产品和实施服务的关系，类似于药厂和医院的关系，医院服务的对象是患者，因此是以疗效为核心，提供最好的解决方案，并提供多种药品组合选择，向患者负责。同样汉得长期服务于中国客户市场，致力于良好的服务态度和服务质量，具备全面深入的综合服务能力，有很强的客户粘性和行业经验，这才是我们的核心竞争力。软件厂商和服务商是一种商业合作关系，应当尊重用户和市场的选择，共同营造良好的客户服务意识，努力为客户提供更好的产品和服务。
所以综合来说，公司所在的IT咨询服务业以IT为工具，以业务提升为服务目标，所以核心竞争力一直来源于业务能力、实施经验、客户积累和人才团队，而不是来自于软件，更不是来自厂商。IT服务商应当紧密联系客户，相对独立于厂商，这样的位置有利于形成最有利用户价值的最优解决方案组合。
Q. 公司和SAP的关系如何，以后发展情况如何？：
答：我们的判断是，仍然以长期合作为主，部分细分领域存在局部竞争。汉得会继续做实施服务，并提供全面的解决方案，SAP仍然是解决方案中可选的重要组成部分，但SAP软件可能就不卖了，本来业务占比就小毛利也较低。
产品和解决方案创新是公司的长期策略，而且会继续增加市场份额。市场上其他实施商也会增加自己的解决方案，SAP没有理由也没有能力全部堵死，只是汉得规模更大做得更出色而已。而2B的市场规模足够大发展足够快，SAP官方也在推动生态体系建设，所以这些创新其实也有利于整体市场发展，对SAP长期也是一种有益的补充，所以虽然SAP内部有人不喜欢合作伙伴竞争，但也有很多人表示理解和支持。
Q. 汉得是白金级合作伙伴，白金级与黄金级的区别是什么？
答：SAP的软件代理资质主要基于软件代理的数量而定，黄金级和白金级的折扣有不同，白金的折扣稍微多些；因为折扣比例都是公开的、加上可能需要垫款，所以这部分业务利润空间有限。
由于通知较为简单含糊，只提及代理协议可能终止，白金是否被取消不确定，但白金主要是软件代理资质，而不是实施服务能力资质，与实施商的服务质量经验无关，因为SAP不能判断伙伴的实施能力。因此是否具备白金资质，对实施业务基本没有影响，客户选择时主要看实施商的解决方案、实施经验、实施能力和类似案例等。
Q. 针对实施业务，如果厂商在用户那里说坏话，是否牵扯到法律或者协议？
答：我们相信SAP作为行业领先的国际厂商，会遵守基本的商业伦理道德，合理合法的开展业务和市场竞争，不会发生利用市场地位不正当竞争。
更重要的是，成熟的客户越来越有能力自己掌握软件和实施的选择权，而不是受到厂商的营销或者其他外部影响。因为信息化实施是一项全面系统的企业管理变革，可能对企业中长期的发展产生重大影响，需要企业全方位的资源和精力投入，所以比起软件而言，企业客户更加重视服务商的选择，也会更加理性的分析需求选择方案。公司无论是团队规模，业务和技术能力，还是行业经验和客户群体方面都处于领先地位，也建立了很好的客户口碑和市场影响力。
Q. 如果实施份额减少，是否有可以替代SAP的功能模块或者产品？
答：首先再次强调一下，取消软件代理不影响实施服务，实施服务不受软件代理资质影响，因为实施服务不是由SAP决定的，是客户通过理性分析选择决定的，所以汉得的市场份额不是SAP给的，而是服务客户和市场竞争的结果。所以不存在实施份额减少的问题，而是随着公司服务能力的提升，客户案例的积累和解决方案的丰富，实施份额仍然有进一步提升的趋势。
公司致力于为客户提供整体解决方案，在目前的市场快速变化的情况下，我们将继续提供优化的软件组合。
Q. 汉得旧客户换掉汉得的可能性不大，但是在新客户争取上，如果SAP不推荐的话，是否存在选择其他实施公司的风险？
答：SAP等国际厂商早期在市场有较强的话语权，但中国客户经过20多年发展，选择ERP已经很成熟了，特别是有那么多成功的案例或者失败的案例，企业能越来越理性的对比选择。相对于软件和硬件来说，在企业信息化实施过程中，服务商是差异化最大的，对效果影响最大的，其实也是最难选择的。客户会发招标邀请，会找几家实施商，国内和国际的友商都有竞争；客户关心厂商的实施能力，汉得的优势在于行业经验和客户比较多，是客户选择的重要原因（比如，做过周黑鸭的厂商更更容易在绝味鸭脖的招标中胜出）。
Q. SAP软件代理权取消后，会否影响以后汉得对SAP产品规划的理解程度？
答：SAP是一家开放的软件企业，也致力于打造IT生态圈，其产品和技术是向市场开放的，包括竞争对手，实际上SAP的书籍、帮助资料都是公开的。而且更重要的是，IT服务最重要的并非理解软件，而是理解客户和行业，理解企业业务发展的规律和趋势，这是所有解决方案设计的出发点，软件只是工具，业务提升才是目标，即业务导向而非产品导向。
同时企业信息化早就超越了ERP的范畴，数字化转型成为新的大势所趋。所以现在客户选择实施商，除了看重是否懂行业之外，往往要求打包式的服务，要求的服务合同非常多样性，希望有多种产品的方案，包括ERP、汉得、其他第三方产品，将这些产品集成提供最后的解决方案。
Q. 汉得除了内部孵化的SaaS产品，目前是否还有其他产品陆续推广出来？
答：产品化是一项长期战略，但不能为了产品化而产品化，我们必须找到市场的痛点，具备切实有效的技术手段，才能形成产品孵化。因此公司对产品化一直很鼓励但也比较谨慎，会考虑技术先进性和行业适用性，云产品要么非常专注，要么流程相对短。如果是复杂产品，比如ERP这种产品，云化是比较艰难的。如果有机会，公司会不断尝试，这也是给客户、员工和投资者的承诺。
Q. 除了汇联易和云SRM之外，是否还有其他产品会跟SAP有业务竞争？
答：对于公司而言，存在的唯一价值是能够服务客户，所以如果客户有需求，我们又有好的方案，一定会抓住市场机会。以汇联易为例，我们和携程、新美大、滴滴等中国互联网平台结合，为企业提供透明的差旅管理平台，差旅用户、财务和管理人员都可以更加高效，用户体验极好。
所以我们的产品创新，可能会从业务场景、行业两个层面进行差异化的选择，为企业提供更多更好的选择。
SAP的产品线很全很强大，但是部分产品存在不足，特别是互联网化的业务场景，中国企业具有全球优势。
Q. 汉得的发展路径，实施的类似于Accenture；云时代汉得又做了一些SaaS产品，市场理解公司以实施为主，SaaS类似于投资；现在产品上跟SAP冲突，公司如何定位自己？做实施的能力和做产品的能力不完全相同，长远来看公司的发展路径如何？
答：汉得作为综合性的IT解决方案平台商的定位是确定的。只是这个整体解决方案，应当以用户使用价值为标准，为客户提供最优的软件组合，有一部分有成熟的第三方产品，也有一部分需要我们孵化，还有一些可能并没有产品。我们也是在学习发展，看全球IT竞争格局和发展。公司不会做通用的产品，现在利用云平台架构的发展，希望把汉得发展成有服务、产品和技术的综合公司（回到医院和药厂的模式，一切以疗效为中心以市场为导向）。如果产品发展起来，类似的代理权取消可能市场反应就没那么大了。
Accenture也不仅仅是做SAP/Oracle实施，而是一家有实施服务、产品和技术的综合平台服务商。值得我们学习和借鉴。
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