调研问答全文
开立医疗 (300633) 2018-08-07
互动提问：
问：从中报来看，我们上半年收入增长28%，会不会有些慢？去年情况怎么样？
答：首先公司在上市前，四个季度的收入差异起伏比较大，我记得2016年四季度占比高达46%，这样前三季度的基数就非常小，导致在2017年的时候前三季度同比增幅百分比非常高，到今年，由于2017年前三季度基数已经起来了，这样今年各季度的同比增幅就会明显小下来。公司也一直在加强每个季度甚至每个月的销售考核，减小客观因素以外的季度间差异，这样更利于公司业绩实现。这样的话以后年度，公司每个季度的同比增长都会和全年度的增长率比较一致，这样的结果是最平稳也是最好的。公司全年完成30%收入增长，利润表现将更好的指引仍然没变，完成也没问题。
问：从中报来看，我们内窥镜的增长比之前的预期稍低，能不能解释一下大概原因？
答：首先因为我们国内目前主打是高端产品HD-500，很多招标项目会集中在下半年；另外，在销售策略上我们是希望先打开窗口，上半年我们销售60%是在公立医院，40%在民营医院，其中一半以上是高端产品，所以节奏可能会慢一些，但是窗口打开之后会带动周边一系列医院的销售，多点开花，所以对于下半年的销售我们还是比较乐观的。
问：在贸易战和国家进口替代政策支持的情况下，进口产品的销售有没有一定程度的萎缩？
答：进口替代是一个逐步的过程，不会一刀切。但是这个战略这几年一直在推广，所以国产设备的市场占有率越来越高。但是真正要取代进口的话时间可能需要比较长，另外在高端产品方面想要取代可能也需要比较长的时间。目前超声市场，进口产品已经降到75%水平，而且逐年在减少，从这个数据来看，我们还是挺成功的。
另外，贸易战来说，一方面我们目前在美销售占比不高，2017年大概只有三四个点，这方面的负面影响不大；另外一方面，国内市场可能会由于贸易战而加快进口替代的进程，毕竟目前进口品牌占了75%份额，这部分是大头，对我们的市占率提升有很大好处。所以我们觉得贸易战对我们这种进口替代产业来说，反而是种实质利好。以前进口替代受WTO的限制，现在美国自己要搞单边主义，自己要退出WTO另搞一套。
问：今年上半年的应收增长比较快，主要是国内还是国外？
答：主要是国外，中信保下的OA有一定账期，按照会计准则在应收中予以体现。应收的增加也是公司促进销售增长的一个手段，太保守也不行。从公司历史数据来看，应收的滚动情况还是非常良好的。
问：上半年国内国际的收入占比以及同比增速是什么情况？
答：国际部分收入2.5亿左右，国内2.9亿左右，国际增速20%多，国内30%多。
问：今年可能会有一些碎片化的采购，这种情况我们在人员和销售费用方面会有加大吗？
答：投入会加大一些，但是这个费用占整个公司费用的比例非常小。
问：内窥镜和超声销售人员占比情况大概是什么情况？
答：目前超声和内镜的销售人员占比大概是4:1。
问：咱们高端产品50系列增速加快会不会影响到Vista平台产品的增长？
答：我们50系列是有在一定程度上挤占了原有Vista平台产品占有量的，因为产品会有替代，所以在高端产品研发出来之后我们会更主动的推广高端产品，所以原有的Vista平台产品肯定会有一些影响，但是Vista平台产品也会往下替代我们更老的产品。这是正常的新老产品的交替，以前我们也反复说过，良好的产品迭代，技术持续更新，是公司毛利率稳中有升的重要保障。
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