调研问答全文
富安娜 (002327) 2018-08-20
【会议要点】
1、18H1收入拆分：1）家纺业务：线上增速22%，线下增速18.9%左右，其中直营增长15%，直营同店增长20%左右；2）家居业务：同比增长30%，基数较低
2、18H1毛利率提升0.4pp至51%，主要来自线下业务，18H1线下毛利率达到55%
3、现金流改善明显，与二季度消费环境整体向下后公司对加盟商也开始严格管理以把控风险有关，上半年对回款的要求非常严格
4、17/18年为股权激励费用计提高峰期（17年年底集中计提3500万元），19年剩余小部分需计提
【龚总介绍中报情况】
总结半年报，其实反映了家纺中高端品牌的基本情况，未来家纺行业的规模扩张是靠品牌粘性以及精耕细作的管理经验去实现的，富安娜走到今天，我们对于线下的增长和预期还是很有信心，线下不管是直营还是加盟，新进入的门槛越来越高（100万），老一批的加盟商、包括我们的直营渠道未来的单店店效提升还是我们所追求的稳健增长的主要来源；线上方面，我们感觉到二季度线上消费群（高性价比，可接受的价格带有明显天花板），本身线上收入占比1/3，因此还是作为战略渠道去发展，包括一些爆品的策略等。
总结起来，未来线下依靠单店平效提升，未来线上和线下的产品区分会越来越大，线上走规模。
【问答环节】
Q：18H1收入如何拆分？
家居还是创立期，今年还是亏损预期之内，因为服务链条非常长，包括今年惠东会加大服务链条的培训，总体来说还是在储备期，新产品已经在迭代，明年或者后年会更加市场化。今年上半年同比有30%的增长（基数不大），算在“其他收入”中。家纺方面，线上增速22%，线下增速18.9%左右。单二季度还是有两位数的增长，二季度本身是行业最淡的季节，我们也在做一些柜台调整、信息化管理铺设（今年非常重视）的工作。
Q：二季度和7月线下终端零售增长情况？
1-2季度，线下直营15%，加盟30%，7月单月淡一些，直营增速是偏下的双位数，加盟的零售数据我们比较难监测。
Q：18H1毛利率提升的原因？
上半年电商毛利率下降两个点，受电商趋势和价格带影响；线下方面，富安娜坚决不妥协消费降级观点，毛利率比较稳健，18H1毛利率达到55%，其中维莎高端系列每个月都有30%-40%的增长。
Q：线下客单价？
直营客单价1300左右。线下已经没有299/399元的四件套，只在电商上推这些平价产品。
Q：下半年开店计划？
目前全年来看还是维持200家店的计划。上半年来说，我们也感受到开店环境还是比较有挑战的，毕竟加盟商门槛提高（100万初始投资、要求加盟商信用背景）。
Q：今年上半年家纺同店增长情况？
加盟很难去统计数据（系统没有完全铺完），直营收入同比15%，门店数量还有缩减，所以同店增长有20%水平。
Q：二季度电商增速下降的原因？
一方面是电商大环境的问题，另一方面市场上公开数据的客观度的问题（某个品牌电商平台单独拉出来的零售数据可能不准确），二季度电商增长还是有15%以上的，下半年我们会采取一些方法去推进销售。
Q：线上线下客单价差异度很大，用同样的品牌去服务不同的客户群体，未来怎么平衡品牌定位？
下半年会做一些细节的工作，把线上收入去做一个有效提升，我们认为线下市占率提升的门槛比线上市占率提升是更难做的，所以随着我们线下的一系列工作的进行，对整个品牌、产品提升到位之后，对线上的销售增长并不担心。
Q：产品的提价情况？
18年秋冬订货会（6月进行）提了5%，17年的18春夏订货会也提了5%。
Q：家纺具有房地产后周期属性，是否有地产后周期对于公司业绩影响的测算？
这个问题是纯探讨问题，从我们自身管理团队角度，中国城乡基础建设、经济结构非常不同，未来消费升级的频率和层次也是逐级向上，从我们上半年的表现来看，增长表现也非常均衡，尤其北方地区增长非常稳健，因此地产后周期也是结构化的后周期。
Q：区域竞争方面，如何看待传统强势区域华南以外区域的扩张？
区域竞争源于本土发家，从上半年的报表来看，我们的增长很均衡，华南、华东都非常稳健，北方势头也非常好（东北），这些离不开我们一直以来对开大店策略的坚持、对数据的沉淀、对会员的管理，都对单店提升提供诸多助力。
Q：对海澜生活馆、网易严选等，是否感到他们的冲击？包括供应链、销售方面的冲击。
家纺单个企业市占率非常低，但其实中高端市场占比20%，格局比较稳定。小米、网易严选等商业模式和我们的产品并不对标，所以并不彼此威胁。
Q：富安娜被类产品是传统强项，未来是否有考虑做其他差异化的产品？
电商、未来的产品结构都会有差异化的产品推出。明年一季度之后会有一些家居的单品让大家看到。
Q：下半年以及明年对于家居业务的规划？
今年还是创业期，整个经济趋势下家居有严格的预算管理，在这个预算下面推市场，今年还是会有亏损预期（有额度限制的），惠州这边我们在做服务培训，直营店陆续营业，今年年底同比去年还是有30%的增长，现在有12家直营的美家店，下半年陆续会有一些加盟店出来，大规模市场推广看明年一季度之后。
Q：股权激励费用的计提是怎样操作的？今年和明年的计提情况？
17年年底一次性提了3500万；股权激励费用原来是按照已经行权的计提，现在是每年估计待行权的股数，按照公允价值和已经计提的费用，每年补充计提今年待计提的费用，我们所有的股权激励到2020年计提全部结束，那么到了19年处于等待期的股份数就少一些，那么计提基数就少了一些；去年和今年是计提的最高峰期，明年还有一小部分需要计提。
Q：18H1现金流改善明显的原因？
宏观经济不好的前提下，公司对加盟商也开始严格管理，对现金流、毛利抓的越发严格，以把控风险，因此上半年对回款的要求非常严格，北方地区的一些加盟商如果回款不及时，公司会马上采取措施，这也是公司一贯的风格。
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