调研问答全文
以岭药业 (002603) 2018-08-24
第一部分 董事会秘书吴瑞介绍公司2018年上半年经营业绩
2018年上半年从政策形势来看，医疗体制改革持续深化，药品的招标市场形势比较严峻，医保控费成为常态，两票制、二次议价等政策的实施，为医药企业的经营发展带来了更大的压力。2018年是公司六五规划的一个开局之年，公司董事会针对目前的内外形势，不断地进行创新突破，确保公司可持续发展，形成了公司中药、化药、大健康三大业务板块稳定发展的良好局面。
中药板块：公司继续加大各产品的学术推广的力度和范围，针对医疗终端，继续坚持以学术服务带动市场发展的推广策略，加强了空白的医疗终端的开发。在基层市场加大拓展，精耕细作，结合“慢病防治中国行”等一些大的公益项目，加强基层市场的学术推广和终端覆盖。除了继续巩固现有的医疗终端市场之外，公司还继续大力开拓OTC零售市场，持续推进门店开发，加强药店业务合作以及终端的销售团队的建设，继续打造更专业化的OTC销售队伍，使公司OTC产品在零售终端市场占有率进一步提升。围绕三大类终端，公司持续加强商业渠道的布局、优化，扩大一类商业的数量，收缩二级商业的规模，与龙头流通企业进行战略合作，以应对两票制还有零差率带来的影响，保证终端供应。受流感疫情的影响，第一季度市场对连花清瘟的需求大增，公司采取了各项措施调整生产结构，全力保证连花清瘟的市场供应，极大地提升了莲花清瘟的市场覆盖率、品牌的知名度，为该产品未来的持续销量增长奠定了良好的一个基础。
化药板块：报告期内公司的ANDA项目的研发工作有序推进，截止目前共申报了九个ANDA的产品，其中阿昔洛韦片和盐酸环丙沙星片已经于3月和6月获得了美国FDA批准文号。目前公司也正在积极推动获批产品在美国市场上市工作，2018年8月，第一批阿昔洛韦片已经正式发往美国，制剂产品在美国的销售已经正式展开。后续公司还将继续开展更多ANDA产品项目的申报，继续丰富公司ANDA产品的品类。除了仿制药的产品的审批之外，另外几个化学一类新药的研发工作也都在顺利的向前推进，目前都在一期临床阶段。
大健康板块：继续围绕着公司的发展战略，充分发挥科研和制造优势，结合现有品牌价值，继续优化产品结构，打造服务与产品相结合、线上与线下相结合的医药健养、健康产业的新模式。公司不断开发系列保健食品、功能性食品，总共上市了300余种健康产品。产品销售方面，公司组建了健康产品的商超卖场，还有加盟分销、直销等等销售渠道，现在产品销售的终端覆盖已经近3000家，消费的会员数量也已经超过20万。
通过以上多方的举措，公司继续保持了2018年上半年业绩的稳定增长。1到6月公司营业总收入27亿元，同比增长20.29%。归属上市公司股东的净利润4.48亿，同比增长32.06%。
第二部分 问题交流
Q1：请介绍一下贵公司主要产品销售情况
A：上半年受一季度流感疫情的影响，连花清瘟胶囊的销售非常突出，影响了公司其他几个主要产品的生产、发货。所以公司整个上半年产品收入结构属于一个比较特殊的情况。具体情况看，连花清瘟保持了很好的增长趋势，实现了同比增长80%以上；通心络上半年同比增长在2%左右；参松养心因为受一季度生产的影响和政策的具体情况影响，所以二季度还未恢复到正常状态，大概是3%的同比负增长；芪苈强心同比增长约17%。
Q2：请解释一下参松养心胶囊销售收入下降的原因？
A：参松养心已经成长为公司第一大主力产品，在整个心律失常治疗中成药领域中，它的特点是非常突出的。从产品的竞争力来说，参松养心是针对快速性的和缓慢性的心律失常以及慢快综合症都能治疗的一个特色专利中成药。它的适应症横跨了心律失常的多个疾病，如器质性早搏、功能性早搏、缓慢性心律失常、房颤、快慢综合症等这多类疾病，助推了参松养心快速占领市场并迅速成长，成为销售体量超过十亿的大品种。2018年上半年参松养心出现了一个轻微负增长的原因主要有两方面：第一是一季度连花清瘟销量远超预期，造成了产能的受限，其他主力产品暂停生产和发货。虽然二季度公司对其他产品进行了集中的发货，但是由于受到两票制政策的影响，公司新的一级经销商数量大幅度增加，为了保证公司回款，控制应收账款的风险，公司在发货上特别是针对新的一级经销商的发货做了控制，造成了通心络、参松养心这几个主力产品在二季度虽然有了恢复性的增长，但是上半年累计销量并没有达到公司的预期。第二是由于去年国家新医保政策出台，参松养心在医保报销的范围上受到一定限制。针对这种影响，公司和中华医学会心电生理起搏分会联合推广了“律动中国”项目，主要是针对参松养心胶囊在临床上治疗室性早搏的学术推广。随着项目的推广不断深入，进一步强化了临床专家对参松养心的认知，把原来三个处方适应症集中到一个更精准的适应症，即快速性心律失常。目前一些省份已经出现了销量止跌回升。我们认为随着“律动中国”学术推广项目的进一步落地，医保适应症对参松养心临床应用带来的影响将逐步消除，同时也将给参松养心回归心律失常最大适应症的治疗奠定坚实基础。
Q3：公司营销模式调整进展如何？改革后销售模式是怎样的？ 一级经销商目前有多少家？
A：在渠道改革上，随着两票制的推行，公司在营销模式和渠道建设上做出了顺应政策和切合市场发展实际需求的调整。公司将整个营销的架构做了优化。原来是营销中心一体化，现在是营销中心专业化。公司把营销队伍细分为医疗终端体系和零售市场体系，形成了独立的建制。在零售市场，随着公司资源投入和人员增加，新产品逐步在导入，呈现出良好的增长态势。在医疗市场这个公司最早发展的已经比较成熟的营销体系，公司围绕两票制重点对商业做了重新布局。在公司原有的一百余家一级商的基础上，为了保证市场的供应，尤其是为了保证基层市场的供应，增加了很多一级商，同时收缩了一部分二级商。在整个商业渠道布局过程当中，公司发挥了专利产品的谈判优势。对于新开的一级商，公司积极地推行管理、服务、支持，从产品信息的教育，到公司营销模式的推进，以及到财务发货回款的这种规则都与经销商进行了深入的交流。目前整个渠道的改革比较顺利，绝大部分省份已经完成了商业改革和布局，基本接近尾声。对于公司大力发展的基层市场来说，有个别县市目前还存在商业遴选不均衡、不规范、不充分的问题，个别渠道供应还不通畅，但是随着两票制的推进，以及工业和商业之间的这种谈判的深入，这个问题会逐步解决。随着公司人员的逐步优化、服务能力和学术推广能力进一步提升，终端的优势将会越来越多的凸显出来，会对公司的业绩会有较好的促进。
Q4： 应收账款账期多少天？
A：公司应收账款的账期目前在58天左右，安全合理。
Q5：海外销售的布局？终端销售队伍合作方式是怎样的？
A：公司化学制剂海外出口今年有实质性进展。公司的仿制药逐渐获批，今年3月份、6月份公司分别有两个产品拿到了批文。8月份，公司第一批在国内生产的产品已经销往美国。公司ANDA产品主要针对海外的规范市场如美国，然后慢慢的也会向欧洲或者其他的国家拓展。针对美国市场，公司在美国建立了负责销售的子公司，有团队在负责针对美国零售市场的销售工作。目前公司已在美国五十个州取得了批发商许可证，在近乎全美范围之内公司都可由自己的销售人员直接跟当地零售商的采购部门进行谈判工作，谈判成功后可以将药品直接销售到零售终端。今年第一个产品获批之后，公司已经开始了在当地的销售准备工作。但是因为进入市场有一个周期，所以预计今年产生的销售收入不会太大，明年应该会有一个较好的表现。
Q6：美国销售子公司负责人有销售经验吗？
A：美国销售负责人在美国有二十多年的仿制药销售工作经验，当地销售经验非常丰富。
Q7：目前公司获批的两个ANDA品种和后续会获批的品种销售空间有多大？
A：公司今年获批的两个产品是阿昔洛韦片和环丙沙星片，阿昔洛韦片今年已经开始形成收入，环丙沙星获批较晚，目前还未生产出来形成收入。公司已经立项的ANDA产品市场容量有较大的也有比较小的，前期申报的都是一些市场已经比较成熟的产品，产品获批后我们都根据当地市场情况制定具体销售计划。
Q8：公司远期战略是什么？未来三大主营业务板块比重如何变动？？
A：公司战略规划非常明确，主营业务为专利中药板块，这是我们最具有核心竞争力也是发展最成熟最具有优势的板块，我们会按照现在经营发展的模式，不断在新药的研发、生产和销售等方面在现有的成熟模式下继续推进，推出更多重磅的新品种补充产品系列，扩大市场占有率，提高收入和利润规模。专利中药板块未来还会是公司非常具有优势的主营业务板块。从目前看来公司制定的国际化药板块“三步走”战略是非常正确的，现在制剂产品陆续获批，收入和毛利率未来预期会有大幅度提升，我们已经在生产、管理和销售做好了布局，产品获批后能很快进入市场销售，化药板块销售收入的比重也会逐年增加。大健康业务板块是更新的业务板块，目前处于丰富产品系列、筛选市场重点推广品种的阶段，开展业务两年多来取得了不错的进展。公司已组建了强大的健康产品研发队伍，研发上市了300余种健康产品，目前正在筛选具有市场潜力品种并已取得初步成效，例如酸枣仁油软胶囊，今年上半年就取得了不错的销量。从市场、政策和未来增长潜力来看，大健康业务会是更大的业务板块，未来大健康板块也会占有更大的销售收入比例。
Q9：连花清瘟FDA现在是什么进度了？
A：连花清瘟FDA目前二期临床工作正常推进中。今年1月份美国流感有一个集中爆发期，公司当时集中进行了一些病例收集工作，但因为流感结束的也很快，所以目前病例入组是超过一半，公司希望在今年的冬季能够把二期临床病例收集的工作完成。公司也已经开始在扩大当地的临床试验中心，希望能够将病例收集的进程更快的向前推进。
Q10：半年报国外市场营业收入下降超20%是因为什么？
A：公司出口业务分两部分，一部分是通过国内的合作公司出口的，一部分为公司直接出口国外市场。直接出口的营收同期下降是因为主要是由于通心络受到韩国政策调整原因需要重新注册申报，受到一定影响，但这部分收入在公司总体销售收入占比中占比很小，仅三四百万规模，对公司影响不大。
Q11：中药原材料涨价公司有什么措施控制影响？
A：原材料涨价影响对公司来说不是非常大。因为公司原材料的品类非常多，每年有一些品种价格上涨，有一些下跌，会有一些对冲，整体的采购成本上涨幅度不是非常大。为了保证原材料的供应质量，应对价格上涨，公司采取了很多的措施。针对用量相对较大、单价较高的一些品种，公司都自建了基地，包括在扬州建立了水蛭养殖基地，在河北故城建立土元养殖基地，另外还有酸枣仁、连翘、金银花等一些种植基地。自建种养殖基地在一定程度上既平抑了原材料市场价格的上涨，也降低了公司的采购成本，同时保证了原材料的质量。
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