调研问答全文
汉得信息 (300170) 2018-08-29
说明：
1、大股东减持说明
减持的原因是，大股东目前质押率较高，质押的钱主要用于增持公司股份、员工持股计划和缴纳个人所得税等，为响应金融监管去杠杆的号召，大股东需要通过减持获取资金减少股份质押，降低质押风险。因此此次减持是出于实际资金周转的需求，为了避免质押风险拖累公司，实在是不得已而为之。减持的方式上，将注意减少对二级市场的冲击。现在具体的减持方式还在讨论，希望能保持股价的相对稳定。
2、与SAP的合作关系
公司推测SAP取消软件代理权的原因是公司开发的部分产品，与SAP在业务上存在竞争。
1）公司产品的研发于几年前就已经开始了。公司做这些产品是天时地利人和：
天时，云化是全球大趋势，Salesforce是全球龙头，Oracle在大力推进云产品，汇联易、SRM也会参与到市场里面，打造云专业领域软件；
地利，开发产品需要强大的技术和开发能力，同时需要深刻理解业务场景，公司最大优势是顾问、技术人员对客户需求的理解和业务流程的梳理更具优势，汇联易和SRM就是这样应运而生的，此外，公司有庞大的客户群，有几千个关系非常密切的推广渠道，因为客户群中有一部分跟SAP的客户群重合，因此在业务上有所竞争，产生了直接冲突；
人和，公司鼓励和支持技术革新和管理实践创新，有很强的人员流动意愿，让员工有自己想做的事情，有自己奋斗的目标。
2）SAP、Oracle两家本身就存在强烈的竞争关系，而公司其实一直处于解决矛盾的状态。SAP取消软件代理资质这件事情对公司影响是比较有限的，但市场反应超出预期了。公司后续会继续积极努力自主创新，加大研发投入，为客户提供更有价值更全面的服务和产品，并努力提升自身业绩，确保长期稳定发展。
Q. SAP在中国的实施业务，公司占比多少？
答：官方上SAP跟公司在软件代理方面已经不合作。但实际现在还在谈，看能不能复合合作关系。公司2018年后不能卖SAP软件，SAP软件销售业务会有直接损失，但是对实施服务市场的影响很小。服务的市场需求还在。因为缺乏公开的官方数据，SAP在中国的实施业务，公司的占比不清楚。
SAP在中国的市场规模也没有官方数据支撑。除了我们公司及石化体系某系统实施商人数、规模比较大之外，SAP本土顾问公司规模收入基本都在千万级别。客观来讲，SAP中止汉得软件代理权，也会比较大的损害他们自身利益。
Q. 2018年半年报中的收入数据，按管理口径拆分是怎样的？
答：2018年半年度，传统ERP及相关信息化服务5亿多收入，增速在15%左右，增速跟去年差不多。其中传统实施SAPOracle占比80%（各一半）左右，微软、西门子等一共10%多。
智能制造，大约2亿多收入，50%左右增速。此增速一定程度上是人为控制的结果，智能制造对顾问和客户的信息化基础要求会比较高，公司希望放慢脚步，加强基础建设，让客户获得切实回报。
运维服务，2018年半年度大约2.3亿收入，增速超出预期，达到90%左右，毛利率（达到40%以上）的上升也带来了惊喜，过往是略低于实施的。这说明整个运维市场快速增长的同时，其价值也在提升。越来越多的企业，对业务运维的需要、对IT技术的分析能力要求更高，现在更需要第三方咨询公司提供运维服务，发挥IT系统的整体价值，客户外包意愿更强。最近主流客户，可能已经从每年几十万运维投入跨入百万门槛，企业IT复杂度提升、规模体量扩大，越来越需要整体解决方案，对运维的综合解决方案服务能力和专业系统服务能力要求都很高，客户愿意付出更高的投资。
云业务，自有产品中，汇联易、SRM分别有1000万左右、3000万左右收入，其他产品，如结算平台、资产云等十多个产品，体量相对更小。第三方云发展很快，收入5000万左右，最近，公司在美国签署了相当于人民币4000多万的Oracle cloud的项目，是目前为止公司云项目单体金额最大的。
2018年上半年，软件销售收入总体8000多万，其中SAP软件收入2993万，Oracle软件收入超过3000万。
Q. 公司的费用管理？
答：从2018年半年度报告来看，销售费用通过加强销售人员的考核得到了有效的管控。管理费用，主要构成是研发，随着产品化要求的提高，研发面临一定管理上的挑战。其他内部管理上，随着人数增长，财务、法务、后勤等的管理都在面临挑战，但公司通过共享服务模式得到了有效的管控。
Q. 公司人力成本面临的挑战？
答：公司目前员工数量超过10000人（包含非正式员工）。人员增速保持较高的水平，成本挑战还是很大的。公司新人的引入会有效降低成本压力，但是也增加了管理压力。公司需要平衡新人培养速度和客户交付质量的要求。
Q. 公司未来的战略是产品还是服务？
答：纯做服务的公司，通常对产品不会精益求精。公司做产品的目的是借助市场需求和公司的优势，将服务优化。所以未来产品不会替代所有服务，而且服务会更加多样化。服务是目的，产品只是手段。目前公司的模式主要是：上市公司主体还是做服务，子公司主要做产品。如果由汉得来运营产品，文化的差异可能是致命的，因此采用子公司的模式。目前公司内部孵化的产品研发项目大约有十几个。
Q. 未来汇联易、SRM的股权关系：
答：开发产品非常难，产品形成到发展的过程都需要资金方和战略方。最近几年产品的发展都需要寻找投资者，寻求资本支持。汇联易如果进行C轮融资，汉得信息股权可能会稀释。股权稀释的原因是考虑对公司的风险要有所控制，减少汇联易经营风险带来的影响，另外一方面也是希望上市公司不断获得投资回报，再者，汇联易后续可能有上市安排，如果上市，公司不适合再做控股方，需要平衡业务发展和各方投资收益。未来公司持有的SRM股权也可能会稀释。
Q. 医院HRP的情况？
答：医院HRP正在积极高效的推广中，覆盖率还比较低。公司HRP处在比较好的市场位置，但是要取得市场领导地位还需要比较长的时间。医院一直是重HIS，轻ERP。但随着医院对经营管理要求越来越高，对人、财务、供应链等的管控要求提升，医院ERP市场需求在增加。公司HRP业务在重大标杆性项目上，取得了比较好的进展，客户中有许多是大型三甲医院，公司逐渐成为这些医院的主流ERP服务商。
Q. 公司是否类似埃森哲的发展？
答：公司未来跟埃森哲的发展路线，可能会高度类似。但对于不同细分领域，会有错位或者差异。
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