调研问答全文
博腾股份 (300363) 2018-09-13
公司和投资者主要交流情况如下：
Q1：CRO 企业比较多，公司如何实现差异化发展？
A1：这个问题很好，如何实现差异化发展应该是各个行业的企业普遍会遇到的问题。对于博腾来说，我们向 CRO 发展，是从后端往前端走，优势就在于固定资产投入和时间效率上。很多公司做 CRO，可能就会一直做 CRO，因为 CMO 需要比较大的资产投入，建设时间周期及场地验证时间周期比较长。而我们的 CMO 有优势，做 CRO 就是需要找到合适的人，搭建技术平台和实验室，这个实现的效率更高一些。博腾的平台很好，做 CRO 需要投入新技术，很多小公司可能没有办法做这么多的投入。另外一个方面，我们做 CRO 带来的客户粘性会很强，因为后端的 CMO 是我们本来就擅长的，导流效应会更明显。
Q2：公司在最早期如何获取客户信任？怎么让他们的订单从早期延伸到后期？
A2：对于客户开发我可能没有商务开发人员（BD）专业，这是他们的职责，所以我想从我们是如何服务客户的角度进行一些分享。我们现在遇到的很多北美中小制药公司客户，他们对于临床二期之后为 NDA 服务的业务要具体怎么做不是特别清晰，所以博腾作为一个服务平台，我们提供的是一套解决方案，比如我们会提前告诉他们到临床二、三期直到商业化时可能会遇到什么问题，这个就是客户没有想到又很需要的服务，而这也正是得益于博腾过往十多年积累的丰富的后期项目的经验。
Q3：如何做到把研发从不产生收入的费用中心变为一个产生收入的成本中心？
A3：以前我们的研发在 CMO 业务中更多地是“被动”服务，比如项目在生产过程中遇到什么问题之后，就会找到我们，我们来帮助他们做工艺路线的优化，解决问题。但现在研发在CDMO 业务中是走在前端去主动接项目，客户按照我们的研发服务进行结算，很多项目可能不需要到工厂做，直接在实验室就完成了交付，创造了利润。
Q4：客户排产会有一定的周期，工厂是如何进行排产？
A4：一般我们的排产会根据客户订单需求统筹进行，对于成熟品种，我们一般会提前和客户沟通他们的需求，拟定排产计划，但是，我们每年还会不断引入新订单，所以在实际执行中，这是一个比较复杂的事项，业务部门和运营部门通过内部沟通配合，不断调整优化内部生产安排。
Q5：我们的固定资产有 14 亿，如何提高资产利用效率？是不是有些产能过剩？
A5：公司自 2014 年上市以来，在固定资产投入上确实比较大，一方面这是我们做 CMO 业务必要的一个投入，另一方面，我们也在反思过去固定资产投资的节奏是否匹配公司业务发展的节奏。对于资产利用效率提升，大家也看到我们昨天发的转让浙江博腾 60%股权的公告，浙江博腾是我们的一个生产基地，产能约 180 立方米，占公司总产能的 13%左右，但是过去几年产能利用率一直没有得到有效利用，所以这次通过对资产做减法来优化公司资产结构。除此以外，我们长寿基地和江西东邦基地还有约 1100 立方米的可用产能，目前利用效率没有达到最佳实践，还有优化的空间，怎么来提高公司运营效率就是公司管理层的重点工作。
Q6：当前的业务结构下，CRO 和 CMO 业务的利润率水平有什么差异？
A6：从今年上半年的情况来看，CRO业务毛利率略高于CMO；净利率没有单独核算，公司整体净利率水平是有提升空间的。
Q7：现在公司业务集中度如何？
A7：拉通过去几年的数据来看，我们的业务集中度已经有较为明显的改善。公司收入由单一大客户占比 70%，发展到两大客户占比 70%，再到今年上半年两大客户占比 35%左右。此外，截至今年上半年末，我们已经与全球 200 多家客户建立了业务联系，客户广度在逐步扩大，业务结构正在逐步优化。
Q8：中美贸易战对公司有什么影响？
A8：医药行业的分工模式已经发展得比较成熟，客户变更供应商，尤其是临床三期以后的变更，是比较复杂的工作，所以他们不会有很强的动力来做这个变更。尽管我们的部分客户来自北美，但我们的产品不一定是直接出口到美国，上半年直接出口美国的产品收入仅占总收入的 6%。所以，目前来看对我们的业务没有太多影响。
Q9：可否介绍一下公司未来战略规划？
A9：公司在近一年多的时间里发生了较大的变化。一方面，我们的客户数量明显增加，主要是来自中国和北美中小制药公司的客户，这是公司落实“大客户+”和中国市场战略的结果。第二，公司向下游 API（原料药）业务进行拓展的目标也很明确，今年上半年我们的 API 服务项目个数达 32 个，收入实现近 4 倍增长；我们引入在 API 领域拥有丰富经验的质量副总裁，带领公司进行体系提升；此外，公司长寿生产基地陆续通过了中国 CFDA、美国 FDA、日本 PMDA 的现场检查，这也是我们为发展 API 业务所做的准备。最后，在生物药方面，我们在今年完成再融资，接下来会逐步进行投入。
（投资者已签署《承诺书》。此次投资者关系活动中，公司不存在泄露未公开重大信息的情况。）
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