调研问答全文
跨境通 (002640) 2018-09-19
一、徐总对公司业务及战略进行介绍
大家好,欢迎大家百忙之中参与跨境通第二届投资者开放日活动。由于活动时间的限制，每次给各位机构朋友展示的内容很难做到面面俱到，但我们会尽力把展示的具体内容做精做深，希望能帮助各位投资人更好的理解和认识公司。在互动交流开始前，我在此简单跟各位解读一下公司的战略和核心竞争力的打造情况。
公司业务层面的战略核心是平台化和本地化，即从整个公司渠道发展层面上，最终公司会把自营网站做成一个比较大的渠道，这是我们公司业务的主线。其次业务层面第三个战略是品牌化，包括环球和帕拓逊的自有品牌，一方面将品牌越做越强，打造出一批世界第一的品类品牌，另一方面自有品牌深度供应链在整个公司销售额占比越来越大后，从而支撑整个公司的业务发展，优化自有品牌产品的差异性、竞争力、体验、质量等方面，提升公司利润。品牌化、平台化、本地化相辅相成，共同促进，推动公司成长。
战略的落地需要核心竞争力的支撑，公司今年围绕以下几个模块重点要打造的核心竞争力：
第一，物流体系的建设。公司从去年开始调整物流体系，包括团队、管理、专业度（物流专家人才的加入）到整个公司物流体系系统（数据流程的优化）等节点，物流体系从整个公司竞争力模块优化情况来看，相对来讲是最快的。目前各个节点已实现精益求精的优化提高，对整个公司业务已经起到推动的作用。
第二，供应链体系。供应链体系的调整也是同样的原则。最开始是团队建设，找合适的专业人才加入；其次是系统、流程、数据等模块优化。从广度和深度来打造供应链的核心竞争力，深度主要是自有品牌深度供应链这个模块要做深；广度是要把公司的sku数量至少能够像小平台一样丰富。公司通过系统、算法的数据来有效的自动管理这些大批量的供应商的产品。实现的结果是，几百万的产品公司可能只需要20人左右通过系统调整规整和算法来进行管理，便能实现客户相对满意的一个服务水平，同时网站为渠道、客户，提供丰富的选择，来提升公司整个网站的转化率，最终提升复购率。
第三，技术的投入。公司技术团队一是高端人才的引进，包括从硅谷以及一些比较大的公司引进人才；二是整个团队持续的投入，包括大数据团队。最终实现技术与数据融合在业务里，希望技术跟数据算法团队的人能够理解业务、做大业务。
这几个模块的核心竞争力做起来了，就能够支撑公司今年、明年乃至接下来一个更长期的可持续健康成长。
二、业务交流Q&A
Q1. 品牌化是未来公司很重要的方向，自主品牌目前各品类多品牌同时在推进；而过去我们理解运营单品牌都是比较难的，如何兼顾运营这么多品牌？
和公司定位息息相关。公司定位是一个渠道型公司，不是品牌型公司。所有事情都围绕渠道，多个品牌推进是因为渠道量大，通过渠道思维、互联网思维运营这些品牌产品，每个细分品类定位不同。公司自主品牌销售去年占比30.66%，今年预计提高到35%-40%，自有渠道是运作多个品牌的基础。运作过程中会有定位好的品牌出来，而渠道允许我们把这些品牌做大做强；其他品牌则以竞品为标准，领先竞品，只要比运作别的产品差异性强，投入产出比竞品划算，则利润高、竞争力强。
Q2. 公司如何提升客户转化率？
三个步骤：1）从小到大；2）之后服务越来越好，有了口碑；3）从口碑到有了品牌，有了信任，复购逐步提升。公司处在哪个阶段和行业阶段息息相关。目前，跨境电商行业竞争还不是很大，但已经有一些机会主义玩家因为没有竞争力的倒掉了。这个市场条件下和大环境相匹配，最多快半步。在欧美是这样的大趋势，在新兴国家还处在刚起步的蓝海阶段，这是支付和物流基础设施导致的。发达国家提升服务、口碑，发展中国家也要去跑马圈地，模式不同。但不同市场的竞争都会越来越激烈，存活下来都需要核心竞争力。
Q3. 自有品牌会否考虑国内销售？
在公司产品质量、知名度到达一定竞争力水平会考虑；届时进口、出口业务会有协同。
Q4.未来几年经营现金流投入？
出口业务现金流已经是正的了，优壹成长比较快，上半年报表负了一些，符合业态的成长情况。到年底希望看到出口业务全年现金流为正。后面调整期结束，大概率会往上走。过去几年是投入期，同时也是账上现金充沛的周期，不同的阶段目标不同。
Q5. 行业获客成本越来越高，有没有优于行业的独特打法？
公司一两周前刚上线算法，新的算法优于行业。过去根据广告ROI来判定，目前上线的算法基于IP用户行为，20-30个IP就可以做出88%准确率的判断，极大降低了获客成本。
Q6.服装业务的发展略慢于行业，有同行增长也较快，如何看待？
同行在新兴市场投入较大，公司主要过去团队精力有限。欧美数据和同行保持差不多，现在大力做新兴市场国家的拓展，包括东南亚，印度等，获客成本低，非常有机会，但有政策的问题，公司相对谨慎保守但也有解决办法。预计在明年新兴市场可以追上。ZAFUL品牌在欧美是第四年，各项指标都是上升的；新兴市场主要通过ZAFUL和Rosegal品牌。
Q7. Gearbest移动端占比？
服装移动端占比57.8%，Gearbest移动端占比30%+，上半年由于底层调整，优化慢了一些，下半年会重点推进，提升SKU广度、配合产品体系、物流体系。
Q8. 团队调整的变化？
从徐总的角度，有更多精力可以去管业务。L1层的团队也逐渐解放出来。之前管理人员都要下沉做业务执行，效率比较低，团队与业务相比已经滞后了。现在调整后团队趋于稳固，一个体现是多数团队人员离任不会影响业务，公司现在只留下考核A和B+的人，同时不断增添新人提高标准，淘汰不符合要求的人，校招的标准也在不断提升。
Q9. 环球易购服装事业部经营情况？
2018年上半年，服装自营网站及移动端收入16.5亿元，占整个出口业务23.37%。其中移动端收入9.55亿元，占服装收入57.8%。8月份公司服装GMV同比增速40%+，流量均匀分布在加拿大、葡萄牙、法国、波兰、英国等国家。
Q10. 公司自有品牌建设情况怎样？
截止2018年上半年，公司自有品牌营业收入达到348,710.53万元，占整体营业收入的35.31%。自有品牌在公司战略布局中占有重要意义，公司自有品牌选品往往会综合考虑利润比率、产品寿命、技术门槛、人才储备、资源优势、市场容量确定产品选择。公司自有品牌打造团队建设完善，专利设计能力突出。
IR数据平台
