调研问答全文
华润三九 (000999) 2018-09-20
1、公司 OTC 业务的推广策略如何？
答：OTC 市场竞争的关键在于品牌，公司将继续重点进行品牌打造，999 品牌覆盖家庭常备用药领域，并着力打造专业品牌，实现品牌升级。在价格策略上，公司将根据品牌的定位，消费者的接受程度，以及相关品类竞争的状况，不定期做一些产品价格的调整。
2、公司的渠道和终端覆盖情况？
答：公司 OTC 业务采用三级经销商体系，终端覆盖了全国 30 多万家药店，处方药覆盖全国 3000 多家医院，约 10 万家基层医疗机构。
3、公司与赛诺菲合作的进展？
答：公司与赛诺菲达成的战略合作包括三个方面，一是公司与赛诺菲分别出资70%、30%成立合资公司，发展妇科和儿科两个品类；二是公司为赛诺菲全球排名前列的护肝产品易善复做全渠道代理；三是公司计划未来逐步引入赛诺菲其他全球OTC品种。合资公司2017及2018年上半年表现符合预期，代理销售的”易善复”在医院及零售双渠道取得较好增长。公司也在和赛诺菲探讨更多的合作机会。
4、大健康业务的定位和后续发展策略？
答：大健康业务未来非常有潜力，公司作为重点业务发展，但之前没有太多基础。从策略上讲，公司将把营养补充、中药滋补养生、OTC 品类延伸作为大健康布局下的几个重要方向。
国内保健品市场刚刚起步，国人对基础营养的需求有较大的市场空间，相对于国外成熟市场，渗透率目前较低。做好保健主流营养保健品是公司目前的重点，品牌上推出了“999 今维多”。此外，公司中药业务占比高，药材前端资源基础好，从市场表现看中药滋补养生产品也是增长快的业务，公司会借助市场趋势、内在基础进一步延伸，目前推出了“鲜参蜜片”。第三个方向是依托 OTC 业务，向前端继续延伸，例如从感冒到润喉糖，以最大化利用品牌资产，实现业务协同。从终端结构观察，三九在零售终端基础具有优势，覆盖率市场领先，大健康业务能够借助零售覆盖的优势。今年公司会加大电商拓展力度，保健品旗舰店也在开设中，随着产品的逐渐上市，电商渠道的作用力也会进一步体现。
5、公司处方药业务的具体构成以及业绩表现？
答：公司处方药业务主要包括三类，第一类是在心脑血管、肿瘤等领域的中成药类产品， 第二类是中药配方颗粒，第三类是抗生素类。从业绩表现来看，近几年配方颗粒增速较快；中药注射剂受大环境影响整体不佳，目前努力稳定市场规模；除去中药注射剂影响，其他产品实现稳健增长。
6、公司配方颗粒业务未来的发展策略？
答：目前中药配方颗粒业务在整个市场占比较低，未来仍旧有一定的增长空间。近年来虽然部分省份相继放开中药配方颗粒业务试点企业，且部分政策向本地企业倾斜，导致市场竞争格局发生变化。未来的企业面临更多的是全产业链的竞争。针对外部环境变化，公司持续开展基础研究及临床项目，继续加强药材种植基地建设以及药材种源研究，不断提升产品品质，增加产品数量。在临床推广方面，继续强化院企合作，打造稳固院企关系，通过智能化中药房为客户提供更加优质的服务，把握行业机遇，基于产业链整体能力的构建，推进“中药配方颗粒智能制造新模式应用”项目。在终端覆盖方面，公司持续扩大终端覆盖的范围，同时努力和终端构建更紧密更全面的战略关系。
7、管理层的激励情况？
答： 目前管理层的激励以现金激励为主，薪酬结构由“基本工资+年度目标绩效奖金+战略激励”三个部分组成。在业绩的考核方面，采用对标考核的形式。华润三九层面暂时没有股权激励计划。
8、公司与平安好医生进行战略合作的原因以及未来合作规划？
答： “健康中国”为国家战略、互联网医疗与传统医疗实体结合已经成为医疗行业发展趋势之一。公司希望充分利用平安好医生领先的 AI 医疗科技和用户规模，并结合公司在 OTC、处方药领域的产品优势，在医疗新零售、中医药振兴等领域展开深度合作，构建“互联网+医疗”新型商业模式。
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