调研问答全文
欧派家居 (603833) 2018-08-28
1、公司上半年分渠道收入基本情况
2、公司上半年及 2017 年产销率基本情况介绍
3、各市场级别店面分布情况
4、毛利率提升的原因？未来走势如何？
答：橱柜价格调整对营收的影响有 2.5%，衣柜影响 1.5%，其它业务毛利率稍微下降，裁掉人工成本，最终影响 2%。公司下半年回归本源（树根理论），继续让利于经销商，让他们做大做强，给经销商的标准销售价会维持不变，促销和给经销商的让利/补贴活动会增加，这会造成整体补贴款的增加。但随着信息化和内部管理水平的提升，降本增效，公司希望能让毛利率保持稳定。
5、整装大家居发展战略？
（1）终端层面现在以橱柜为主，要求所有地级以上城市拓展整装渠道，总部也开发了整装产品，价格也做了调整，让经销商利用当地资源和当地的家装、整装公司合作。
（2）整装大家居在 20 多个城市开始试点，公司总部和当地 TOP3 家装/整装公司合作，这是未来开拓整装渠道的主要形式。从试点情况来看，超出预期。
（3）公司和全国性的或区域性的整装公司，如生活家、靓家居，达成战略框架协议，未来这会是主要合作模式之一。以前和生活家合作是单品为主，现在是以整装大家居的形式进入，在它全国网点中选择一些进行试点。
（4）公司在全国 60 个城市用传统大店模式运作大家居，2 年下来发现整个经营情况参差不齐。传统体系的大家居公司在发展，但思路在调整，城市级别越高的，发展难度越大，县级城市的家装公司影响没那么大，大家居店面运营质量反而普遍不错，所以现有体系里，会将大家居店面下沉，以县城为主要拓展方向。
6、市场变化趋势如何？未来计划如何？
（1）公司在半年度报告里面已经对行业的基本情况作了综述。公司应对办法：套餐、促销、把客单值做大（最好是大家居整装）。
（2）市场上商业模式在变，电商、整装、购物中心、精装修等各种新零售渠道持续分流，导致单店客流减少，获客成本上升。
公司应对办法：在哪个渠道被拦截就去攻克哪里，如电商报告期内增长超80%，全年电商目标业绩为 15 亿左右；整装要求 70%-80%代理商和当地整装公司合作，公司帮助进行渠道拓展和转型；购物中心店已在 10 多个城市试点；大宗营收同比增长 78.83%，精装房二次开发也做起来了。
7、大家居业务发展战略？
（1）宜宾今年整装大家居业务试点后表现很好，其余整装经销商看到后也很有信心，公司今年下半年计划再结合开展情况推四五十个试点。
（2）大家居业务发展最大的难题就是信息化，包括：①从画图到报价到出
CAD 图到下单到后期制造物流供应链等，以前一直没走通；②以前不同事业部和
不同软件公司合作，单品类下单还可以，但要大家居就很麻烦了，对流程、人才等要求都很高。
（3）大家居路径：①传统大家居改造；②微型大家居，开 300-400 平米，要做到前 40%的经销商才被允许开，否则担心能力不够；③整装大家居，分为 A 模式（全品类合作）和 B 模式（小点的店中店）；④融合店，如厨衣融合店、衣木融合店，最后慢慢迭代成全品类大家居。
8、如何解决整装大家居经销商与当地传统经销商的利益冲突？
首先公司在整装领域的试点城市进行了划分。同时，原来的代理商和整装代理商共存有 4 个原则：①利益共享，如宜宾的整装大家居代理商要把零售额的一部分给原来的代理商，这样传统代理商一年下来能拿到不少钱；②业绩共算：算宜宾业绩的时候把整装和传统零售的加在一起进行考核；③渠道分开：整装和传统零售不能开在一起；④品类分开：整装大家居的产品在零售卖场是不卖的。
9、欧派的核心竞争力是什么？
（1）这是大浪淘沙、集中度加速提升的时代，欧派需要聚焦的竞争力是：①新时期要求大规模非标定制，除了橱柜，其它也都要定制，这对基地的信息化程度、流畅程度要求更高，出错率更高，对综合实力要求很高；②新时期需要综合实力更强的代理商；③继续扩大品牌影响力。
（2）一定要做别人比较难做的，难以复制的东西，公司的蓝海就是全屋定制。
（3）公司上周出了金属窗样品，未来会考虑培养这个新品类。
（4）如马桶、电器、沙发、瓷砖、地板等标准产品通过整合进行供应，以后每个基地建设仓储中心。
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